数据概况：这里一个细分市场，那里一个细分市场…… - 彭博社

在1980年代初，J. Thomas West帮助Data General Corp.成为快速、低价小型计算机的代名词。作为一位才华横溢且充满激情的计算机工程师，West主导了Data General的Eclipse/MV系列的设计。在一个关键时刻，这些机器使Data General重新回到了与其更大竞争对手Digital Equipment Corp.的竞争中。与此同时，West成为了畅销书《新机器的灵魂》的意外英雄，作者是Tracy Kidder。

如今，54岁的West，担任高级副总裁负责先进开发，正在帮助Data General再次重塑自己。但与其依赖单一的生死攸关的产品，位于马萨诸塞州Westboro的公司正在组建一 handful个灵活的产品和服务单位，每个单位预计将产生1亿到3亿美元的年收入。例如，到6月，Data General预计将推出一个新部门，设计和安装PC及其他计算机的网络。它将与围绕Eclipse、开放系统和通过经销商进行营销的其他Data General部门一起运作。“我们有一家价值10亿美元的公司，拥有良好工作的资源和灵活的规模，”West说。

Data General在这种多元化的策略上寄予厚望，因为早期对“开放”系统的推动并没有取得足够的成功。West的专有Eclipse系列的销售使DG的收入在1988年达到了峰值13.6亿美元。但随后销售开始下滑，DG推出了基于摩托罗拉公司芯片和美国电话电报公司的Unix软件的Aviion系列。Aviion的销售去年达到了3亿美元，预计在截至9月25日的本财政年度将达到4.35亿美元。

CLARIION 呼叫。但 Eclipse 的销售速度下降如此之快，以至于 Data General 去年的收入收缩至 11.1 亿美元——低于 1984 年的水平。摩根士丹利公司的史蒂文·米伦诺维奇预测今年不会有增长。更糟糕的是，在竞争激烈的 Unix 计算机市场，Aviion 的毛利率比 Eclipse 的 45% 低 10 个百分点。该公司去年亏损 6250 万美元，米伦诺维奇预计 1993 年仅有 1300 万美元的利润。

因此，目前正在同时推进多个高增长业务。第一个由韦斯特领导，名为 Clariion，制造所谓的磁盘阵列，将许多小型、相对便宜的磁盘驱动器组合在一起，以存储大型计算机的数据。Data General 在磁盘阵列方面并非孤军奋战，但市场研究公司 Disk/Trend Inc. 的总裁詹姆斯·N·波特表示，它“有望表现得相当不错”。他说，全球阵列市场到明年将翻一番，达到 26 亿美元。

一个大优势：Clariion 的毛利率可能高达 50%。米伦诺维奇认为，Clariion 今年的销售额接近 4500 万美元，是 DG 盈利能力的“重要影响因素”（图表）。今年 2 月，法国的 Groupe Bull 开始转售 Clariion。该阵列也可能有助于销售 Aviions。航空航天公司 Wyman-Gordon Co. 去年选择 Data General 而非 IBM 和惠普公司作为 Unix 系统，因为 Clariion “让你感觉他们有懂行的工程师，”马萨诸塞州格拉夫顿公司的计算机经理布赖恩·法雷说。

过时的芯片？推出利基业务的策略，包括计划在今年晚些时候销售 Unix 软件，表明首席执行官罗纳德·L·斯凯茨不仅仅能挥舞斧头。斯凯茨于 1986 年被聘为首席财务官，在公司亏损 1.2 亿美元、董事会解雇创始人埃德森·D·德卡斯特罗后，于 1989 财年末担任首席执行官。迅速取消 DG 在电信和个人电脑制造方面的尝试，斯凯茨关闭了 11 家工厂中的 7 家。他将员工人数从四年前的 13700 削减至 6800。裁员意味着亏损，但 Data General 保持了强劲的资产负债表，现在拥有竞争力的成本结构。“我们今天可以进行一些以前无法进行的投资，”斯凯茨说。

目前，Data General的未来仍然在很大程度上依赖于Aviion，而Aviion正处于一个巨大的阴影之下。它所使用的摩托罗拉88000芯片的命运不确定，因为摩托罗拉可能会将重点转向与IBM和苹果电脑公司合作开发的Power PC芯片。如果那样的话，Data General将不得不重新设计Aviion以使用另一种芯片——这将是一个既昂贵又冒险的举动。West的回应是：Aviion在当前设计中至少还有两年的时间，软件修改将保护客户免受未来芯片更改的影响。这会成为一本新书的基础吗：移植新机器的灵魂？