仓储俱乐部争执并寻求冰袋 - 彭博社

当沃尔玛商店公司出现失误时，零售界屏住呼吸，准备迎接最坏的情况。因此，当分析师发现该公司仓储俱乐部部门的同店销售额最近出现下降时，一些人急忙下调了高昂的盈利预期。他们的担忧是：这个已有15年历史的俱乐部现象是否终于达到了顶峰？作为回应，沃尔玛的股价在3月30日下跌了6%，至31 1/8。到4月7日，它又下跌了4美元，连同其他消费品股票一起。

坏消息在全国第一零售商那里是罕见的——这可能部分解释了华尔街的严厉反应。但最近在山姆俱乐部的业绩确实令人失望：2月份同店销售额下降了1%，3月份下降了3%，亚历克斯·布朗公司（Alex. Brown & Sons Inc.）的助理分析师玛丽亚·L·梅达里斯（Maria L. Medaris）估计。竞争对手的增长也在放缓，经过多年的两位数激增（图表）。“我们认为1993年将是另一个困难的年份，”马萨诸塞州纳提克的BJ’s批发俱乐部总裁赫伯特·J·扎金（Herbert J. Zarkin）预测。

当然，仓储俱乐部——以低价出售大包装的日常商品，以及从轮胎到兰花胸花的各种商品来吸引消费者——并没有崩溃。高盛公司（Goldman, Sachs & Co.）的分析师乔治·C·斯特拉坎（George C. Strachan）预测，价值340亿美元的行业在未来五年将实现每年16%的销售增长。这比1988年以来的27%的平均水平有所下降，但仍然是整体零售商预期增长率的两倍多。俱乐部连锁店只是“在喘口气，”威斯康星州供应商Regal Ware Inc.的家居用品执行副总裁史蒂文·G·弗雷泽（Steven G. Fraser）表示。“也许他们已经进入青春期。”

但那些青少年时期可能是一个尴尬的、甚至是痛苦的调整期。在经历了多年的快速扩张后，像山姆会员店、佩斯、价格俱乐部和好市多这样的领导者突然在许多相同的市场上展开竞争。与此同时，非会员零售商正在努力恢复失去的销售：例如，一些超市现在提供“仓库”区域和会员大小的包装。

随着会员店的正面交锋，它们将不得不通过商品销售和市场营销来区分自己。对于大多数公司来说，这些技能并不成熟。即使是行业巨头山姆，去年销售额达到123亿美元，也面临着“超越竞争加剧的商品销售问题，”普天寿证券公司的分析师韦恩·胡德表示。胡德最近将他对沃尔玛1993年每股收益的估计下调了2，降至1.04美元，部分原因是山姆的销售疲软。1992年的每股利润为87。

会员店面临着越来越大的压力，需要扩大其服务和有限的商品种类，以吸引更广泛的客户群。尼尔森家庭服务公司的零售营销总监格雷戈里·M·斯塔尔津斯基估计，这些连锁店已经在向近60%的最有可能的客户销售——家庭中有两个或更多孩子，家庭收入超过40,000美元。吸引新消费者将为围绕高库存周转和狭窄选择建立的运营增加不习惯的成本。

走向本地化。这并不意味着会员店不会尝试赢得业务。山姆计划在今年新增创纪录的60到65个单位，基于其272个会员店。它正在推出如店内面包店和眼镜部门等“额外”服务。为了从其商业客户那里获取更多销售，这些客户占总量的近75%，山姆的采购人员正在举行焦点小组并拜访高管。

同样，竞争对手好市多批发公司将在截至八月的财年内增长到110家门店，较去年增加了89家，并计划明年再开25家。它还在尝试新产品——例如扩展的家居改善区和苗圃——并为较小市场开发俱乐部。

鉴于该行业快速行动的能力和其复杂的信息系统，几乎没有人怀疑其重新塑造自身以应对新挑战的能力。“这是最灵活的变革形式，”管理风险投资公司顾问丹尼尔·W·奥康纳说。“他们可以比任何人更快地改变商品组合。”速度非常重要。但越来越多的是，营销天才将赢得价格俱乐部的战争。