通过发货来塑造形象 - 彭博社

对于Hackney & Sons来说，走向全球不是一个选择，而是唯一的增长方式。这家位于华盛顿（北卡罗来纳州）的公司制造饮料卡车的卷帘门，在美国拥有50%的市场份额，但饮料行业的放缓使销售停滞不前。然后，两位主要客户可口可乐公司和百事可乐公司联系了他们：海外使用的开放式送货卡车使污垢沉积在他们的产品上。因此，Hackney & Sons开始工作，向海外装瓶商销售门和框架。该公司销售额为3500万美元，现在向20个国家出口，国际销售从一年前不到1%的销售额飙升至今天的超过10%。Hackney & Sons的总裁杰伊·特罗杰说：“如果你想增长，出口是必要的。”

越来越多的小企业主达成了特罗杰的结论。“如果你看看推动出口繁荣的产品种类，它们中有许多是由较小、反应更快的公司生产的，”华盛顿特区DRI/McGraw-Hill国际贸易预测主任大卫·L·布朗德说。但大多数公司并不像Hackney那样处于良好的位置，因为它们在海外没有保证的客户。对于典型的小公司来说，进入出口市场是一个缓慢的过程，需要大量的时间、金钱和精力投资。也许这就是为什么在一项商业周刊/Harris高管调查中，仅有18%的小企业高管表示他们进行过任何出口。

线索。更多的小企业可以做到。要开始，小企业首先需要一些可靠的市场研究。一个好的起点是美国商务部下属的美国及外国商业服务局的地方办公室。US&FCS在67个城市设有贸易专家，可以帮助寻找外国分销商并提供行业线索。他们还可以提醒公司参加海外贸易展，许多出口商称赞这些展会是获得曝光、评估产品市场和了解竞争对手的好地方。各州经济发展办公室也会跟踪贸易展。一些州，例如怀俄明州，提供财务援助计划，报销出口商的一些与贸易展相关的费用。

私人顾问也可以提供帮助。但他们可能会很昂贵。一个相对便宜的资源是由波士顿的国际战略公司提供的出口热线（800 USA-XPORT），该热线部分由企业赞助商支持，包括美国电话电报公司和《商业周刊》。来电者会收到一份提供信息的描述，内容包括行业报告和当地海关法律。一家公司只需支付传输费用即可获得详细报告。

许多公司的一个大障碍是安排出口融资。位于华盛顿特区的进出口银行试图通过提供贷款担保和保险来帮助小型企业从商业银行获得贷款。“公司通常面临的障碍是，他们无法获得足够的融资来建立库存”并开始出口，进出口银行的市场副总裁罗伯特·J·凯瑟说。进出口银行有一个帮助小型企业的项目，与全国26个办公室的城市和州机构合作。自1988年以来，该银行的小型公司贷款担保稳步增长，到1992年已增加到1.19亿美元，增长了六倍。尽管如此，这也仅仅转化为72笔交易。

前景。持续的信贷紧缩使获得出口融资变得更加困难。“每个人都说小企业是创造更多就业机会的催化剂，但事实是没有人告诉银行，”康涅狄格州托灵顿的塞茨公司的总裁艾伦·F·塞茨说，该公司出口办公自动化产品。公司需要寻找一家拥有强大国际贸易部门的银行。良好的前景是健康的地区银行或外国银行的分行。

了解出口的细节并不是一个简单或无痛的过程。但是随着国内缓慢增长，小企业需要拓宽视野。这可能意味着巨大的不同。