商学院正在快速学习热闹 - 彭博社

这似乎只是另一个纽约鸡尾酒会。名片漂浮。鸡尾酒流淌。穿着白色西装的服务员端上精致的开胃菜。但在这个高天花板房间的喧嚣之下，一小部分焦虑的人正在进行一些艰难的推销。

达特茅斯学院阿莫斯·塔克商学院的院长爱德华·A·福克斯、教职员工和校友们在愚人节当天全力出击，聚集在曼哈顿的探险者俱乐部，宣传他们的学校，并与潜在学生热情握手。达特茅斯称这些活动为“录取派对”，旨在说服塔克的录取申请者入学。“在这里你可以真正深入其中，”塔克教授保罗·A·阿根提说。这是塔克旨在“达成交易”的地方。

商学院教授的艰难并购谈话？欢迎来到现实101，硕士级别。从4月15日开始，MBA候选人将决定他们将在秋季就读哪些学校。这引发了通常严肃大学之间异常激烈的竞争。面对对MBA项目兴趣下降和人口变化，即使是顶尖学校也在采用营销手段和花招来吸引最优秀的人才。

许多学校正在聘请公关公司来宣传他们的优点。例如，芝加哥大学聘请了前希尔与诺尔顿公司的首席执行官罗伯特·L·迪伦施奈德来宣传其MBA项目。一些学校则提供更多的奖学金。在达特茅斯的聚会上，申请者凯文·瓦西利注意到杜克大学的J·B·富夸商学院甚至宣传了他将优先获得该校篮球队蓝魔队的赛季票的机会。

这样的狂热与几年前的宁静日子相去甚远，那时商学院坐等申请涌入。然而，参加研究生管理入学考试（GMAT）的人数在过去两年中下降了20%。即使在一些精英学校，如西北大学的J.L.凯洛格管理研究生院，申请人数自1991年峰值以来也下降了12%。

坏消息让商学院感到紧张：招生下降可能会削减许多项目产生的丰厚收入。这就是为什么招生官们急于采取营销策略，以使他们的学校在全球现在提供MBA的1000所机构中脱颖而出。哥伦比亚大学商学院的招生主任伊桑·哈纳布里说：“在1980年代，态度是：‘我们的申请在增加，你能被录取真是幸运。’现在我们完全改变了。”

磁带和光盘。学校们正在转向越来越高效、高科技的策略。商业周刊前40所学校中至少有10所向潜在学生发送视频带，制作费用在30,000到60,000美元之间（见表）。宾夕法尼亚大学的沃顿商学院在过去三年中申请人数下降超过20%，向被录取的申请者发送互动软盘，试图通过提供从费城到学生档案的详细信息来吸引学生。凯洛格将其申请放在计算机磁盘上，以便更容易申请，并提供周六面试和延长的电话时间以方便申请者。

其他学校更喜欢个人接触。沃顿在巴黎和东京设有办公室，并首次在海外为被录取的学生举办接待会。康奈尔大学管理研究生院院长艾伦·G·梅滕每年春天都会抽出7到10个晚上给最佳申请者打电话。“就在几年前，人们会说你花这么多时间是疯了，”他说。康奈尔还设立了一个免费电话，以便申请者可以与招生工作人员建立“个人关系”。许多学校还会请在校学生、校友和教职员工来不断联系被录取的申请者。

所有的推销有任何效果吗？康奈尔的申请者凯伦·M·拉斯穆森对梅滕的电话感到受宠若惊。“这绝对会成为我决定的一个主要因素，”她说。换个角度看：至少，申请者在进入校园之前就获得了一堂关于高效销售策略的免费课程。