多年之后仍在交易 - 彭博社

爱荷华州的官员们不会很快忘记伊莱·布罗德那种激烈的谈判风格。在1989年秋季，当时的保险专员威廉·D·哈格发现自己正与这位洛杉矶的金融家在桌子对面讨价还价，他想购买整合资源公司（Integrated Resources Inc.）的40亿美元保险资产，这是一家陷入困境的金融服务公司。每当哈格认为布罗德准备做出最终报价时，布罗德总会退缩并改变条款。最终，经过几轮争吵，布罗德提出了他的获胜报价，低至9500万美元。这并没有保证他之前承诺的在爱荷华州保留工作。“他是我遇到过的最强硬的谈判对手，”哈格说。

这位59岁的交易者机会主义、精明且通常成功，在过去三十年中建立了两家公司——房屋建筑商考夫曼与布罗德公司（Kaufman & Broad Inc.）和保险公司阳光美国公司（SunAmerica Inc.，资产136亿美元）——凭借着敏锐的洞察力来发现机会。在20世纪50年代末，这意味着乘着战后美国住房建设的浪潮。在20世纪80年代末，布罗德看到了下一个市场：老龄化的婴儿潮一代。“我们为他们提供了第一套住房，而现在，30年后，我们正在帮助他们规划退休，”他说。

因此，他通过一系列收购病态竞争对手来增强他的退休产品线。在1989年，他将保险部门从考夫曼与布罗德家居公司分拆出来，专注于退休市场（见表）。布罗德的标志是客户服务，保单持有人可以通过800热线即时获取保单状态信息。这一策略正在取得成效。阳光美国公司去年在股本上赚取了13.5%，而行业平均水平约为11%。尽管他也有过一些糟糕的投资，但与其他保险公司一样，不良资产仅为7100万美元，占总投资的0.7%。

由于最近的债务和股权融资，Broad估计有5亿美元来融资另一笔交易。“当我们找到合适的机会时，我们将有资本去做，”他说。随着竞争对手为了满足新的行业资本标准而忙于应对，寻找目标并不会困难。Saul P. Steinberg的Reliance Group Holdings Inc.据说正在寻找买家收购其年金子公司United Pacific Life Insurance Co.。施乐公司正在出售其施乐人寿保险，而一些较小的保险公司，如位于纽约州Nyack的Presidential Life Corp.，则陷入了困境。与Broad关系密切的人士表示，他已经考虑过这三家公司，但尚未购买。

Broad的一个关键优势是，复杂的交易并不会让他感到害怕。以位于丹佛的Capitol Life Insurance Co.为例。1985年，这家保险公司资本不足，并受到监管机构的压力，要求迅速找到买家。由于竞标者寥寥，Broad介入了。他的条件是：只有在能够挑选出保险公司最佳资产的情况下，他才会接管5.5亿美元年金的支付，将其余资产留给其他买家。

睁大眼睛。Broad似乎继承了他立陶宛移民父亲的创业基因，父亲最初是一名房屋油漆工，最终在底特律地区拥有两家小型五金杂货店。与Donald Kaufman一起，Kaufman是Eli Broad妻子的表兄，他从家人那里筹集了2.5万美元，创办了Kaufman & Broad。这家住宅建筑公司让Broad在24岁时成为百万富翁。Kaufman于1983年在一次飞机坠毁中去世。Broad目前的估计净资产为4.5亿美元。

房地产对布罗德来说依然珍贵——现在是底部捕捞者的天堂。与洛杉矶投资者杰弗里·M·高特的合作伙伴关系已经收购了1.9亿美元的非表现公寓和商业贷款，这些贷款是从破产的储蓄机构中没收的。“他们进行风险投资，”桑福德·C·伯恩斯坦分析师韦斯顿·M·希克斯说，“但他们是睁着眼睛进去的。”

尽管布罗德承诺他将逐渐减少企业职责，以便花更多时间在个人热情上，比如一个包含300件当代艺术品的收藏，但没有人相信这一点。“他是那种会穿着靴子死去的牛仔，”一位前SunAmerica高管说。凭借5亿美元的现金，他当然可以达成很多交易。