削减成本，否则 - 彭博社

当超过300家通用电气公司家电部门的供应商去年11月在肯塔基州路易斯维尔郊外的赫斯特伯恩酒店的一个宽敞舞厅集合时，大多数人感到不安。但他们并没有预料到通用电气为他们准备的震撼。会议上的高管宣布了“目标10”，这是一个严厉的计划，旨在从1993年开始每年将家电部门的供应商成本削减10%。供应商将得到通用电气的帮助以寻找节省，但那些不配合的供应商可能会失去通用电气的业务。家电利润微薄，价格竞争激烈，家电部门总裁J. Richard Stonesifer严肃地表示：“我们看不到任何缓解的迹象。”

如今，通用电气的新节省成本计划正在全面展开，许多承包商正在努力寻找应对的方法。一些人已经抵制。但他们正在逆势而行，这一趋势正在迅速获得动力。在美国，无论大小行业，公司都向其供应商传达了一个明确的信息：削减、削减，再削减。

通用汽车公司的削减成本的救世主J. Ignacio Lopez de Arriortua在去年非常公开地要求通用汽车供应商进行双位数的降价时，将这一问题提上了日程。现在，包括艾利信号、IBM、陶氏化学和杜邦在内的一大批知名美国企业正在对削减成本的主题进行变奏。虽然这些公司都表示他们在寻求与供应商的“合作”，但有些公司显然采取了强硬的洛佩斯方式。联合航空公司要求供应商提出10%或更高的成本削减。而在通用电气，董事长约翰·F·韦尔奇二世正在领导一项全公司范围内的削减供应商成本的运动。赫斯特伯恩会议的录像显示，通用电气的要求绝非温和。

回旋镖。对于美国企业的供应商来说，往往别无选择，只能随之而行。采购材料的成本占大多数制造商费用的50%以上（图表），因此供应商知道这是大公司必须削减的主要地方。尽管美国经济稳步复苏，激烈的价格竞争和客户需求迫使公司们威逼、劝诱并乞求承包商降低成本。而他们从未感到满意。信息是，IBM个人电脑公司的美国制造总监亚历山大·A·C·威尔逊表示：“20%，20%，20%——持续的价格降低。”

而且，这一趋势已经在全球范围内蔓延。在德国，汽车制造商梅赛德斯·奔驰最近宣布对其供应商关系进行全面改革。而竞争对手大众汽车在3月初要求一些供应商至少降低5%的价格。现在，处于困境的大众汽车也可能在争取洛佩斯担任高管。洛佩斯表示他在通用汽车很开心，尽管他并没有关闭转职的大门。大众汽车不予置评，但表示将在3月16日的董事会上考虑人事变动。无论如何，大众汽车已经展示了为什么洛佩斯会觉得自己在这里如鱼得水。在一次与供应商的会议上，新任董事长费迪南德·皮耶希被一位供应商质疑，称他无法承担5%的价格削减。与会者表示，皮耶希作为工程师出身，转向他的工程师询问该供应商是否提高了大众汽车的燃油效率。得到否定的回答后，皮耶希回应：“好吧，那就不需要他们了。”

然而，很少有公司如此紧密地遵循通用汽车的模式。尽管通用汽车否认这一点，供应商们表示洛佩斯通过重新招标长期合同使许多供应商感到疏远，虽然提供了更大的订单量，但有时却抛弃了老伙伴，转而选择低价投标者。休斯顿大型零部件供应商库珀工业公司的首席执行官罗伯特·西齐克承认通用汽车需要重大变革，但称这种做法为“穴居人”方法。

通用汽车的裁员可能正在产生惩罚性的回旋镖效应。一些供应商声称，例如，他们现在正在减少对未来通用汽车零部件的研究。他们还声称，他们将把新想法转交给克莱斯勒公司或福特汽车公司，这两家公司采取了更为友好的方式，与供应商建立紧密的合作关系。通用汽车表示并不知晓存在问题。但一位女发言人补充说，削减必要的研究和开发的供应商，“将不会与通用汽车继续合作很久。”

这可能对竞争对手来说是一个巨大的优势。克莱斯勒的采购和供应副总裁托马斯·T·斯塔尔坎普表示，他的公司主要关注通过与供应商合作来降低“系统成本”，以便能够更便宜地制造车辆。这种方法正在奏效：一位铸件供应商甚至建议，他制造的进气歧管可以用塑料替代，从而为克莱斯勒节省每辆车3美元。这使他失去了这笔生意，因为他不生产塑料零件。但他获得了新的悬挂组件订单作为回报。

这种“合作”已经成为一个流行词汇。像施乐、摩托罗拉、福特和杜邦等公司在1980年代建立了与供应商的紧密联系，参与产品设计和故障排除。但A.T. Kearney Inc.的副总裁詹姆斯·P·库恩表示，客户对价格竞争力的要求“几乎不可察觉地放松了”。

现在，像杜邦公司这样的公司，与许多承包商建立了紧密的联系，正在向供应商提出更多要求。今年1月，杜邦告诉供应商，他们需要在价格降低或通过流程变更节省的基础上，减少5%的成本。杜邦并没有放弃其合作伙伴关系，但公司采购流程经理菲利普·J·凯勒希望保持压力。“我们不想变得肥胖、愚蠢和满足，”他说。他补充道，目标是：“让我们双方都不变得松弛。”

不打击。其他大型企业也在努力利用他们在1980年代建立的关系。叉车制造商Crown Equipment Corp.在2月底发出了一封信，要求其主要供应商寻找节省成本的方法并提供降价，尽管没有具体说明百分比。Crown的采购经理Mark Gagle表示，Crown并不是想要“对供应商施加压力”。

而且，合作趋势在短期内不会减弱。AlliedSignal Inc.表示，计划在未来三年内减少80%或更多的10,000个供应商，以便与剩下的供应商建立更紧密的关系。

当然，所有这些痛苦的变化也有光明的一面。消费者受益，这是其一。乔治亚州立大学经济学家Donald Ratajczak表示，供应商成本降低是通货膨胀保持低位的一个重要原因，因为这些降价通常会以更低的价格转嫁给消费者。

但一些公司对供应商施加极大压力的倾向让一些合作的先驱感到担忧。“我认为现在判断还为时尚早，”前摩托罗拉采购主管Ken Stork说。“但我会分享一个担忧，那就是事情正朝着负面方向发展。”许多供应商也有这种担忧。一位汽车供应商的高管抱怨道：“我正在为我一生中最糟糕的一年做准备。”而现在才三月。