在日本，戴尔发现好事太多 - 彭博社

尾崎广重是大多数美国个人电脑制造商梦寐以求的日本消费者。这位退休的日产汽车公司研究经理希望更换他那台老旧的NEC电脑，并决定选择一台IBM兼容机。他阅读了所有的行业杂志，并花了一个下午在秋叶原的一家商店登录IBM、康柏和戴尔的电脑。“对于这种机器，”尾崎说，撇下他正在使用的高端戴尔466/ME，“戴尔的性价比最好。”

这样的证言是金钱买不到的。但迈克尔·戴尔的问题不是吸引更多的日本个人电脑爱好者，而是让他们保持距离。在东京开店仅仅两个月后，戴尔的电话铃声不断，分销商们对产能紧张感到忧虑。需求的失控激增可能会淹没戴尔在东京的精简员工。对于一个市场策略依赖于口碑的公司来说，延迟交货可能是致命的。“我担心交货，”一位在东京电脑商店的忙碌销售员坦白说。“如果他们迟到，口碑可能会变坏。”

事情本不该这样发展。迈克尔·戴尔的计划是让关于他无与伦比的价格和高水平客户服务的消息慢慢传播。他计划首先针对东京的跨国公司，然后逐渐转向当地企业。一旦运营顺利进行，他将迎接大量的私人用户。

电话在等待。但当戴尔宣布他的重大举措时，日本个人电脑市场已经卷入了一场全面的价格战，这场战争始于去年十月康柏电脑公司大幅降价。许多其他外国公司也加入了战斗，威胁到NEC公司在当地市场的50%份额。因此，当迈克尔·戴尔在一月的发布会上甚至低于康柏的最低价格时，他受到了英雄般的欢迎。“我们现在面临的问题不是让电话响，”戴尔说，“而是接听所有的电话。”

这不是玩笑。戴尔在日本只有40名员工。在三天的拨打中，《商业周刊》仅一次与戴尔东京办公室的人工接线员取得联系。而且没有人回复留在答录机上的一串电话信息。

尽管按照美国的标准，整个日本业务仍处于初期阶段，但混乱依然存在。即使算上直接销售，全年总出货量可能也不会超过20,000台，市场研究公司国际数据公司表示。尽管有这么多的喧嚣，戴尔在1993年结束时的市场份额可能还不到1%。

在东京如此微小的销量下，迅速扩张而不损害利润率是很困难的。“很多公司来日本时准备好失败，”东京麦肯·埃里克森博报堂广告公司的直接营销经理托马斯·艾因雷说。“他们最没有准备的就是瞬间成功。”