匈牙利，高科技和编程销售 - 彭博社

在1980年代末与匈牙利企业家加博尔·博亚尔的首次会晤中，法国软件分销商泽维尔·苏尔对总是跟随博亚尔但从不说话的神秘女性感到困惑。博亚尔是布达佩斯软件开发公司Graphisoft的总裁，最终确认她是匈牙利共产党政府的特工，负责确保他不私吞西方硬通货或进行其他非法行为。然而，这种严格的控制并没有抑制博亚尔的动力。“他是一个完全自我造就的人，”苏尔说。

事实上，尽管面临重重困难，博亚尔还是将小型的Graphisoft发展成为在西方市场的东部力量。44岁的博亚尔是前共产主义国家中丰富的软件人才的一个例子——以及东部企业家如何克服西方障碍的一个例子。他首先瞄准了一个狭窄但利润丰厚的细分市场：让建筑师在苹果公司的Macintosh上设计建筑和室内的软件下载。去年，他的ArchiCAD软件包在600万美元的销售额上获得了200万美元的税前利润，使其成为来自东欧的少数在国外打响名号的软件品牌之一。

干净而简单。博亚尔所拥有的优势是匈牙利的工程遗产——以及落后技术给他带来的限制。作为1970年代国家研究所的数学家，他学会了编写极其紧凑的计算机指令。俄罗斯制造的Ryad计算机经常出现故障，由于出口限制，唯一可靠的西方机器只能是可编程计算器和家用计算机。这意味着每个程序都必须经过极其周密的考虑和高效设计，以便能够在内存有限的机器上运行。

现在，这种才能正在得到回报。博亚尔能够将三维建模、二维绘图和其他复杂功能结合在同一个个人计算机软件包中，而许多效率较低的西方程序员只能通过将其拆分来完成这样的壮举。结果：ArchiCAD在Macintosh计算机的建筑程序全球市场中占据了30%的份额。它甚至超过了加利福尼亚州索萨利托的强大公司

Autodesk Inc.和苹果自己的Claris软件部门。

博亚尔在1982年开始了通往Graphisoft的道路，当时他和一个合作伙伴在一台老旧的惠普公司计算机上设计了一个3D程序。这个任务是为匈牙利能源部设计的，显示出一座苏联设计的核电站的管道无法连接在一起。1983年，该程序在慕尼黑的贸易展上获得了好评。正是在那里，苹果的高管们发现了它。他们鼓励博亚尔为他们的计算机重写该程序，并建议他为建筑师量身定制。1988年，在苹果的帮助下，博亚尔签约了西方分销商如Soule，销售开始猛增。

博亚尔别无选择，只能向西走。匈牙利有一个巨大的IBM PC克隆灰色市场，但几乎没有本地的Macintosh用户可供销售。这是一个很大的障碍，因为软件开发者通常依赖于本地客户的反馈，然后再冒险进入国外市场。因此，博亚尔派程序员参加国外贸易展，以了解他们在国内错过了什么。然后，一旦1990年西方技术出口规则放宽，他开始通过Graphisoft的子公司在匈牙利市场播种，销售苹果计算机。1992年，硬件销售带来了350万美元的收入，预计今年将增长约40%。

Bojar最大的非秘密武器是他30名开发人员的团队。年薪平均为30,000美元——不到美国薪资的一半——使他能够将巨大的人才集中在一个微小的细分市场上，这是西方公司无法匹敌的。“如果我们不小心，像Graphisoft这样的公司可能会侵蚀我们的基础，”一位Autodesk的市场经理承认。

“我们学到了。”另一个资产是Bojar与苹果公司的持续关系。他说，从与这家计算机制造商的合作中，“我们学会了如何运营一家国际营销公司。”去年，在苹果的建议下，他开始建立区域运营，以管理45个国家的分销商。

Bojar很快将面临他最大的考验。为了继续增长，Graphisoft将在明年夏天推出一款针对庞大但竞争激烈的IBM PC市场的ArchiCAD版本。通过进入价值1.25亿美元的PC建筑程序市场，Bojar将与Autodesk、IBM和Intergraph等美国巨头正面交锋。为此，Bojar计划在今年春天通过向外部投资者出售Graphisoft的股份（目前由他和18名员工拥有）来筹集最多600万美元。不过，这次不会有任何国家代理人围着他，观察他如何花费这笔钱。