哦，多么可爱的战争游戏 - 彭博社

如果拿破仑今天还活着，他不会浪费时间去入侵俄罗斯。更有可能的是，他会在讲座中赚取大量法郎，教导高管们如何在，比如说，干邑市场上击败他们的敌人。从克劳塞维茨、孙子和匈奴王阿提拉至今仍然拥有的热烈追随来看，高管们觉得他们有很多可以向军事思想家学习的地方。两者之间的相似之处显而易见。毕竟，商业也是一场地狱。

因此，国际咨询公司Booz Allen & Hamilton Inc.在其帮助五角大楼进行的战争游戏的民用版本中取得成功也就不足为奇了。这是国防转型的最新进展：Booz Allen的“竞争模拟”客户不是在大地图上推动玩具坦克和战舰，而是宣布收购、推出产品和提起专利侵权诉讼，测试现实世界的策略而不冒真实世界金钱的风险。自1987年以来，经历过这些演练的公司包括通用电气、阿利信号、通用动力、卡特彼勒、FMC和雪佛龙。

与传统的战略制定会议不同，战争游戏中的高管们分成代表各自行业主要参与者的团队。他们会收到关于所扮演公司的档案资料。（整理这些档案是一个重要的附带好处。）然后，在每个团队展示其计划后，一组代表市场的高管决定从每个团队购买多少。游戏通常持续三轮，每轮一天。

意外。外面竞争激烈。对手团队的目标是嘲笑和摧毁主队——这项工作变得更容易，因为他们知道主队的秘密弱点。在雪佛龙公司，一些“敌人”如此彻底地投入到角色中，以至于“他们几乎在回到雪佛龙时遇到了一点麻烦，”雪佛龙服务公司总裁劳埃德·E·埃尔金斯说。

在激烈的竞争中，出现了意想不到且有时令人不安的结果。例如，卡特彼勒公司（Caterpillar Inc.）负责重型卡车发动机的部门一直认为，没有任何发动机制造竞争对手敢于收购卡车制造商，因为他们认为所有竞争对手的卡车制造商从此都会拒绝该公司的发动机。但在游戏中，一家发动机生产商确实收购了一家卡车制造商——并没有失去来自其他卡车制造商的一美元发动机业务。

当然，游戏场景在现实生活中并没有保证会如此发展。但它们可能会。“这个游戏让你避免对竞争对手将要做什么做出自私的假设，”FMC公司国防系统集团的总经理汤姆·拉博特（Tom Rabaut）说。拉博特表示，低估敌人“是无意识的，但我们都这样做。”

通用电气塑料（GE Plastics）利用博兹·艾伦（Booz Allen）的游戏来提升其销售人员的技能，希望说服他们倾听客户的声音。这是一个简单的想法，但当他们亲眼目睹使用高压销售策略的团队失败时，这个想法变得切实可行。根据博兹·艾伦的说法，一位完成游戏的销售人员站起来说：“现在我明白你们这些年来一直试图告诉我的事情了。”通用电气塑料美洲区总经理奈杰尔·D·T·安德鲁斯（Nigel D. T. Andrews）表示，这个游戏在第一年就通过增加销售轻松收回了成本。“最一致的信息是，不要过快假设你知道客户的需求答案，”他说。

被盲目打击。博兹·艾伦并不是唯一拥有游戏领域的公司。但大多数游戏，例如商学院的游戏，更加通用，旨在培养一般的高管技能。其他游戏则为特定客户定制，但主队可能与计算机而不是其他人对战。这类游戏受到软件开发者想象力的限制。位于马萨诸塞州剑桥的咨询公司Monitor Co.运行的游戏类似于博兹·艾伦的游戏，但没有团队代表市场。

在Booz Allen的游戏中，市场团队真的经历了严酷的考验，每天工作长达19小时，以代表每个客户群体。Booz Allen有两个人全职从事游戏工作，还有大约十个其他人在紧急情况下提供帮助。到目前为止，它已经进行了九场游戏，价格在250,000美元及以上。到1993年为止，它已经预定了三场。

商业就是战争吗？或多或少，乔治·E·蒂博（George E. Thibault）这样说，他是Booz Allen的负责人，领导着位于弗吉尼亚州麦克莱恩的战略分析中心。蒂博是一位拥有30年海军经验的退伍军人，曾在中央情报局工作，并担任国家战争学院军事战略部门的负责人。他表示，在商业中，就像在军事中一样，最难避免的就是意外。蒂博喜欢引用马里兰大学经济学家托马斯·C·谢林（Thomas C. Schelling）的话，他说传统的战略分析不足，因为“你无法列出你从未想到的事情清单。”

你从未想到的事情正是战争游戏中往往会出现的内容。利用这一思维流是一些大公司的商业高管尝试将最新军事技术转化为民用的主要原因。