与强者和谐相处的温和者 - 彭博社

去年，Quick’s Candy Inc. 在沙漠风暴行动期间向美国军队运送了数百万个美味的棒棒糖。这对位于密歇根州布坎南的小公司来说是一个艰巨的任务，他们必须以军事精确度交付大量产品。但公司创始人霍华德·E·奎克对此非常了解：他已经向Kmart Corp.销售了三年。

零售业可能越来越被大型连锁店和巨型制造商主导，但Quick’s的销售额约为350万美元，展示了小供应商如何生存。“较小的供应商可以快速行动，如果他们能够执行高质量的产品，他们仍然会是一个可行的来源，”Kmart的业务发展经理吉姆·格莱梅说。

Quick’s的棒棒糖，零售价为50美分到65美分，口味从皮纳科拉达到黑加仑，在一些Kmart测试店销售火爆。现在，成立九年的Quick’s为美国和加拿大的2400家Kmart商店提供供应。它正在投资200万美元用于新设备，这将使糖果产量增加三倍。

“正确的方式。”除了生产美味的棒棒糖，这家家族经营的糖果公司还努力让Kmart的运营变得轻松。Quick’s投资了15000美元用于计算机系统，使其能够监控Kmart的12个配送中心的库存。当库存不足时，Quick’s会自动补充库存，无需Kmart的事先批准。它是250个拥有该能力的Kmart供应商之一。

私人标签女装制造商Jik Ltd.也希望通过技术获得优势。这家位于迈阿密的公司在过去五年中花费了数百万美元开发信息和制造系统，以服务于其大客户，包括Target Stores和Mervyn’s。Jik现在的销售额约为5000万美元，一些订单的周转时间从1989年的10周缩短到5周。“大型零售商将推动人们以正确的方式经营他们的业务，”Jik的市场副总裁拉里·赖纳说。

问题是，许多小供应商担心他们在大型零售商中的利基市场正在迅速缩小。首先，很少有小公司能够进行满足巨头所需的生产能力投资。更糟的是，强势零售商以提高效率为名，削减供应商的数量。一些零售商计划在未来几年内每年减少10%的供应商名单，菲利普·H·科瓦尔奇克（Philip H. Kowalczyk），Kurt Salmon Associates的管理顾问说。

这使得一些人比以往更加坚定地想要与大公司合作。近三年来，休斯顿的Brik Toy Co.将其超大建筑积木销售给F.A.O. Schwarz等高档专卖店。但最近，它与沃尔玛、塔吉特和玩具反斗城达成了业务合作。现在，总裁约翰·C·布兰南（John C. Brannan）预计1992年的收入将达到400万美元，比去年增长400%。

Brik在规模上所欠缺的，旨在通过灵活性来弥补。为了满足沃尔玛对其产品的较低零售价格的要求，它改变了包装并减少了一套中的积木数量。这家小公司最近启动了其首次全国广告活动，以支持其新获得的增长。

有时，速度、质量和灵活性并不足够。霍华德·奎克（Howard Quick）说，当沃尔玛发现一种更便宜的棒棒糖时，它将Quick’s的门店从700家削减到100家。他现在正在努力恢复业务。但为了避免对大型零售商的过度依赖，Quick’s也在加强对其他渠道的销售，例如学校、杂货店和军队。尽管如此，对于Quick’s和其他小供应商来说，最快的增长方式是将他们的命运与强势零售商绑定在一起——并拼命坚持。