塔可钟的消化不良 - 彭博社

肯尼·金感到愤怒。在过去的10年里，金是塔可钟全球的忠实特许经营者，在阿肯色州、密苏里州、俄克拉荷马州和德克萨斯州经营着51家餐厅。但去年，塔可钟在阿肯色州阿卡德尔菲亚的亨德森州立大学校园内开了一家店，离金的一家店不远，且没有提前告知他。不久，金最糟糕的担忧变成了现实：他在阿卡德尔菲亚的店年销售额下降了75,000美元，降至575,000美元。“他们谈过关闭另一家店，但没有给我任何真正的迹象，”他说。“我对未来感到悲观。”

金并不是唯一一个。塔可钟这家位于加利福尼亚州尔湾的快餐连锁店在全国范围内向机场、体育场和便利店扩张，在过去五年中，其网络增长超过37%，达到大约3,700家门店。但尽管增长推动了公司的销售和利润，320名特许经营者中的许多人抱怨这种过剩导致了个别门店销售增长的放缓，加剧了经济疲软的影响（图表）。许多特许经营者还担心他们将逐渐被公司拥有和运营的门店取代。自1987年以来，特许经营餐厅的数量仅增加了15%，达到1,400家，而公司拥有的门店则激增近56%，达到2,300家。

塔可钟的争议远非个别事件。百胜餐饮集团旗下的肯德基特许经营者也在抱怨类似的侵占他们的领域。汉堡王正在为三起特许经营者就同一问题提起的诉讼进行辩护。在爱荷华州，立法机构最近回应特许经营者的愤怒，通过了一项法律，禁止在同一系统的现有特许经营店三英里内或至少30,000人口半径内开设任何新的快餐店。“你可以看到草根运动的开始，”市场研究公司特许经营分析公司的总裁杰克·哈德说。

尽管如此，塔可钟的战斗引起了很多关注，主要是因为首席执行官约翰·E·马丁所追求的激进增长战略。现年47岁的马丁于1983年被百事可乐公司聘用，以振兴沉寂的塔可钟。当时，这位亚特兰大本地人以强硬的作风而闻名，在1970年代末作为汉堡王公司海外业务的负责人获得了快餐行业的经验，随后在汉堡厨师系统公司领导了一次扭转局面。

马丁提升塔可钟销售和改善利润的计划常常遭到特许经营者的抵制。第一次冲突发生在1983年，当时马丁提高了特许经营者的特许权使用费，以支付增加的广告费用。现在，特许经营者将10%的销售额交给塔可钟，而在1980年代初仅为8%。然后在1988年，当马丁推出一种称为“价值定价”的概念时，许多特许经营者大声抗议。他告诉塔可钟商店降低价格。曾经售价79美分的塔可饼降至59美分。从1988年到1991年，塔可钟的年销售额几乎飙升了76%，达到了20亿美元。但在许多地方，店主抱怨说，特价定价并没有增加销售，反而损害了利润。

痴迷。尽管如此，特许经营者对马丁当前增长战略的最大反弹是，旨在使墨西哥食品业务像金拱门一样无处不在。除了增加常规商店外，马丁还在设计新店，这些新店的建设和运营成本更低。去年，他推出了塔可钟快餐店，菜单有限，类似于小吃摊没有座位。在夏季，他推出了街头小车。马丁现在正在探索使用自动售货机的可能性。总的来说，他希望到2001年实现250,000个分销点。

马丁还希望公司尽可能拥有更多的新店。这不仅能让他获得更大份额的连锁利润，还能让马丁对零售网络有更严格的控制。根据国际塔可钟特许经营者协会的说法，约三分之一的特许经营者仍未完全参与塔可钟的价值定价计划，该协会有280名成员。公司表示，店与店之间的不同定价让顾客感到困惑，并削弱了其全国广告活动的价值。“如果你不相信这个结构，”马丁说，“我们当然不想和你一起扩张。”

特许经营者表示，马丁对增长的痴迷使他不在乎扩张对现有商店的影响。德克萨斯州的运营商和特许经营者协会会长罗恩·贝拉米表示，金的经历并不独特。他说他的团队记录了近70个案例，企业扩张计划威胁到已建立特许经营的生意。“他们在抓住机会时变得过于热衷和自私，”贝拉米指责道。

不幸的是，特许经营者与塔可钟的合同几乎没有给他们留下回旋余地。与大多数此类协议一样，店主仅在自己的餐厅享有独占权。塔可钟可以在另一个地方开设另一家餐厅，或者在街角或街道上推一个餐车。此外，塔可钟在开设新店之前并不需要对现有店铺进行任何市场影响研究。“多年前，他们需要我们，”一位不愿透露姓名的加州特许经营者抱怨道。“我们跨越全国，投资了数百万。现在，他们不需要我们。”

所以塔可钟的特许经营者们正在反击。三月份，特许经营者协会通过与外部供应商谈判合同来购买食品和包装，展示了他们的实力，而不是与百事食品系统（百事可乐的子公司）打交道。甚至有一位特许经营者对塔可钟提起了诉讼。理查德·科恩（Richard Cohn），芝加哥郊区九家塔可钟的老板，常常批评马丁，声称塔可钟计划在他最盈利的餐厅附近建立一家公司自营店，以试图迫使他出售给公司。塔可钟否认了所有指控。

温和的食人族？马丁坚持认为争吵源于对变革的抵制。“有时候你必须带着人们踢打和尖叫地走向正确的答案，”他说。马丁认为，快餐业务在很大程度上依赖于随意路过的顾客，因此新店并不一定会伤害现有的店铺，特别是在拥挤的大都市地区。此外，他表示，最近的一项内部研究显示，截至1992年，特许经营者仅在13个案例中抱怨公司扩张计划可能造成的损害。他拒绝提供其他细节。

尽管如此，马丁最近感到他需要安抚员工。在十月份于圣安东尼奥举行的年度特许经营者大会上，他对人群说：“是的，你们是受欢迎的！”他邀请现有的特许经营者参与开发货车和 kiosks。马丁在扩张计划上也表现出一些灵活性。当约翰·安东纳乔（John Antonaccio）在新泽西州皮斯卡特维提出反对塔可钟在仅两英里外的新店计划时，公司取消了该项目。“一年前我感到非常受到威胁，”安东纳乔说。“但我愿意继续给公司一个机会，让他们继续做他们最近一直在做的事情。”

其他特许经营者并不那么慷慨。许多人已经对马丁在1991年收购的Hot ’n Now汉堡连锁店投以怀疑的目光。特许经营者表示，该连锁店瞄准的是与塔可钟相同的低价市场。塔可钟方面则否认存在任何竞争威胁，坚称汉堡和塔可是两个不同的市场。不过，如果马丁开始像销售塔可那样积极销售汉堡，他肯定会让肯尼·金和其他特许经营者感到不适。