雷神公司的战略：武器与更多的福利 - 彭博社

如今，大多数国防高管正试图通过战略的重大转变来挽救他们的公司。他们的战术范围从以合适的价格将每个业务出售（通用动力公司），到购买更多的武器资产（洛克希德公司），再到努力将国防技术转化为民用业务（几乎所有其他公司）。在这个群体中，雷神公司（排名第五的国防承包商）董事长丹尼斯·J·皮卡德有一种新颖的理念：坚持现有路线。

自1965年以来，这家位于马萨诸塞州列克星敦的公司一直试图将其业务在国防和商业运营之间保持大致均衡。该国最大的导弹制造商还拥有比奇商业飞机、三个家电单位以及四个能源和环境建设业务。这种多样化的组合在过去七年中产生了高个位数的销售和盈利增长。在1992年前九个月，利润增长了7%，达到4.65亿美元，尽管销售下降了3%，降至67亿美元，主要是由于对海湾战争著名的爱国者导弹订单的减少。波士顿的科文公司估计，商业业务现在占总销售的42%（图表）。

侦察任务。确实，雷神仍然有70%的利润来自国防。为了提高非军事利润，分析师们长期以来一直敦促公司出售其疲软的家电业务——该国第五大，品牌包括阿曼达、卡洛里克和速度女王——并将收益再投资于更有利可图的业务。但雷神认为，改善就在眼前。“我们希望经过25年的多样化现在能够获得回报，”高级副总裁乔治·W·萨尼说。投资者并不感兴趣：以每股43美元的价格，该股票的估值仅为1993年预估收益的八倍。

皮卡德的回应：继续制造枪支，并加快黄油的生产。他的五年计划是将17亿美元的能源和环境服务部门的规模翻倍，该部门专注于清理发电厂，这是一个因新清洁空气法规而蓬勃发展的领域。他还认为，通过增加对通勤航空公司的销售，他可以将比奇公司11亿美元的收入几乎翻倍。他计划通过对产品和工厂的大量投资，将家电销售提高60%。

这种想法是，利润必然会随之而来。雷神公司在过去三年中投入了1.73亿美元用于新的家电工厂和设备。罗伯特·L·斯瓦姆，一位前百得公司高管，最近接管了该部门，他表示，这笔支出，加上对卡洛里克的整合和削减成本，将有助于将运营利润率从1.7%提高到1997年的近5%。

与此同时，雷神正在寻找收购机会，包括萨尼所说的“适度规模”的工程公司，分析师推测这将为能源和环境集团增加约5亿美元的销售。如果交易达成，萨尼补充道，这将符合雷神的保守标准，即收购必须立即提高利润——而不增加公司可控的10亿美元债务。

“灵活。”当然，皮卡德并没有放弃武器制造。他也在寻找那方面的收购，但对过高的价格保持谨慎。雷神今年早些时候在竞标通用动力公司的导弹和商用飞机业务时失利。

如果没有重大收购，皮卡德希望更高的外国武器订单能够弥补国内销售的下降。例如，他接近与沙特阿拉伯完成一项爱国者导弹交易，这可能意味着到1996年将带来17亿美元的业务。皮卡德预计，未来五年，外国销售将从现在的20%增加到雷神国防业务的40%。在国内，他寄希望于该部门在国防电子领域的实力——这是一个强劲的业务，因为服务部门不断升级旧武器的组件——以缓冲政府削减带来的冲击。“雷神是一家灵活的公司，将会

“戈登·亚当斯，华盛顿研究机构国防预算项目的主任，同意这一点，认为这一过渡处理得比大多数防务公司要好。”

一些批评者怀疑雷神公司是否对其挑战过于乐观。惠而浦和美泰克也在大力投资升级他们的家电工厂。至于国防，麦肯锡公司的航空航天咨询主任罗伯特·保尔森表示，“他们脚下的地面正在震动。”一些顾问认为，雷神应该在国防削减影响更深之前大幅缩减规模。

很快就会清楚谁是对的。雷神公司基于一个理论进行多元化，认为当国防订单下降时，平衡会有所帮助。他们做到了。而现在，商业业务将不得不展示他们的实力。