“没有坏风险，只有坏价格” - 彭博社

糟糕的驾驶记录。差的信用风险。零散的工作历史。这是对Integon Corp.客户群的一个很好的描述，这是一家位于温斯顿-塞勒姆（北卡罗来纳州）的汽车保险公司，专门处理其他保险公司回避的风险，并从中获得丰厚的利润。它的秘密？高额保费。“没有坏风险，只有坏价格，”高级副总裁阿特·莱昂说。Integon今年将承保约3.5亿美元的汽车保单，比去年增长约18%。Integon还依赖于高度自动化的处理操作，这有助于将其间接费用和索赔成本保持在每1美元保费1.06美元以下，低于行业平均水平（不包括投资收入）。

Integon是少数几家在全国最危险的保险市场中学会生存和繁荣的承保公司之一。在过去几年中，飞涨的维修费用和医疗费用导致保费大幅上涨，进而引发公众愤怒——以及州监管机构的打击。许多州不允许提高费率，加利福尼亚州试图迫使保险公司降低费率。对于像Aetna Life & Casualty和Allstate Insurance Cos.这样的主要汽车保险公司来说，利润率非常微薄，以至于它们在一些州缩减了业务，并在其他州撤出。例如，Allstate正试图退出新泽西州。

在这个800亿美元的市场中，填补空白的是一些精明、注重成本的细分市场参与者，他们像Integon一样，针对风险更高的市场细分，例如跑车爱好者和不受大型保险公司青睐的城市居民。在这个市场中，少数表现良好的大型保险公司是所谓的“直销商”，例如GEICO Corp.，它们使用邮件营销而不是昂贵的代理人团队。

解放代理人。今年仍在经营的公司受到意外的盈利上升的帮助（图表）。实际上，1992年可能会成为最佳年份之一。原因在于经济衰退，这使得人们开车减少，从而降低了事故率并减少了替换零件的成本。

在其他表现良好的小众承运人中，有罗伯特计划公司，这是一家位于林布鲁克（纽约）的保险公司，其7亿美元的汽车业务集中在主流公司避之不及的城市社区。“人们不想在我这里承保，”总裁罗伯特·M·沃拉赫说。他的非常规商业方法包括使用卧底行动来打击保险欺诈。沃拉赫正在瞄准收购全州保险在新泽西的业务。

直接营销商从老牌公司的困境中获利。虽然艾特纳一直在失去市场份额，但GEICO通过直接邮寄获得了客户。这家保险公司不仅没有庞大的代理人团队，还通过800号码处理客户查询。“我们发现，在这种经济环境下，人们购物更加谨慎，”GEICO总裁爱德华·H·阿特利说。“他们更习惯于通过电话购买。”

即使是仍依赖代理人的公司也在向直接销售商学习一些技巧。ITT哈特福德保险集团拥有一个代理网络，但它正在利用直接邮寄向美国退休人员协会的成员招揽汽车业务。这项每年6亿美元的业务“正在实现我们的目标，即15%的回报，”哈特福德高级副总裁大卫·M·克莱因说。该公司为其常规代理人制定了一项新计划，接管售后服务和续保，同时削减代理人佣金的三分之一。“我们希望让代理人摆脱这些服务工作，”克莱因说。

在所有动荡中，行业领袖州农互助汽车保险公司通过代理销售，表现相当不错，去年实现了15%的回报。公司管理层将其成功归功于，包括其他因素在内的，对新客户的卓越风险分析和谨慎定价。

但州农是一个例外。对于大多数主要参与者来说，汽车保险是一项艰难的工作。正如行业分析公司Conning & Co.的副总裁威廉·L·扬库斯所说：“这是一个在这里做最大并不划算的行业。”