寻找愿意坚持到底的投资者 - 彭博社

几乎自从行情带的黎明开始，公司就依赖于相同的工具来吸引投资者：花哨的新闻稿、橡皮鸡午餐，以及偶尔的企业路演。这些努力可能会吸引投资者，但在长期保持他们方面做得并不好。公司们痛心地发现，对于许多大股东来说，长期的定义是直到下一个季度财报发布。

但现在，越来越多的公司正在彻底改变他们向大投资者展示自己的方式。在复杂的数据基础设施的帮助下，他们采用新技术来识别或“瞄准”他们希望拥有的机构资金经理。然后，他们向这些潜在投资者进行强有力的推介。“我们已经从散弹枪式的方法转变为步枪式的方法，现在我们找到了真正希望成为我们投资者的机构，”NationBank的高级副总裁拉塞尔·J·佩奇说。

瞄准是一种对“耐心”资本的追求——那些不会因为财报上每股几分钱的波动而抛售股票的股东。公司试图识别已经支持具有相似特征公司的机构投资者。至少在理论上，这意味着这些投资者会“理解”公司，并更愿意在好时光和坏时光中坚持下去。

当然，这些公司大多数并不是直接向机构出售新股票。但通过吸引养老基金和共同基金经理在交易所购买他们的股票，这些公司希望提高其股票的价格。这让现有股东感到高兴，更重要的是，高的股市估值可以为公司提供竞争优势。公司的资本成本与其股票的市盈率相关：市盈率越高，资本成本越低。较低的资本成本使公司能够追求那些高成本竞争对手无法进行的项目和风险投资。

针对股东是一项小型行业，但它正在蓬勃发展。六家咨询公司已经为超过500家公司提供服务，包括巴克斯国际、MCI通讯、花花公子企业、德克萨斯石油和施乐。“与其试图与4000个投资俱乐部和4000个机构持有者打交道，公司不如直接去找50个目标投资者，”目标咨询师乔·申顿说，他的OLC公司今年将从136个客户中获得500万美元的收入。申顿表示，来自13个不同行业的客户已经能够识别出近30亿美元的股票是由目标投资者购买的。

多元化的群体。对更耐心资本的渴望促使运动服制造商耐克公司在三年前开始进行目标投资。耐克官员担心机构投资者似乎在交易股票，而不是长期持有。结果：股票价格和股东名单的波动。

为了寻找更多的长期投资者，耐克转向了OLC。这家咨询公司利用庞大的计算机数据库，将耐克的财务表现和预测与13000家国内外公司进行比较，以寻找具有相似特征的公司。乍一看，耐克的同行群体令人惊讶——一个多样化的名单，包括波音、好时食品、莉兹·克劳波恩和诺德斯特龙。然而，根据OLC的分析，这些公司在资本回报率和盈利增长率等方面具有相似特征。这个名单总是强调不同产业的公司，因为机构投资者通常希望实现多样化——而不是更多相同的。一旦OLC确定了耐克的同行群体，他们就检查了机构投资者的持股情况，以找到那些持有一些同行股票的投资者。基于此，OLC制定了一份50家机构的名单，这些机构被认为是良好的前景，因为这些投资者使用的标准与耐克的表现相符——特别是折现现金流和盈利动量。

搜索得到了回报。今天，在与12个城市的基金经理进行了一系列一对一的会议后，52家目标机构持有耐克23%的股票。而这个计划仍在进行中，因为耐克始终在寻找新的股东。“当我们联系目标时，他们已经投资于与我们类似的公司。我们在与他们交流，”耐克投资者关系总监罗纳德·A·帕哈姆说。帕哈姆表示，这一策略在去年得到了真正的验证，当时耐克的股票因库存失控的传闻而受到重创。确实，一些机构，如钱斯勒资本管理公司和詹尼森协会资本公司，抛售了该股票，但大多数购买的目标股东仍然在持有。“现在我们有了一段经过时间考验的关系，”帕哈姆说。

艰难的观众。耐克认为其计划为最近强劲的78美元股价做出了贡献，并且该公司的市盈率接近18倍，而锐步国际有限公司为11倍。耐克最大的机构持有者之一表示：“他们开始像推销运动鞋一样向华尔街推销自己，”一位基金经理说。

目标者不仅依赖数据库来开发线索。他们还使用“市场监测”技术来发现机构股东的变化。考虑哈里斯公司，这是一家发布强劲第三季度利润的电子公司。在公告之后，其目标顾问卡森集团发现新的机构投资者开始进入该股票。根据这些信息，顾问能够识别出与哈里斯相似的资金经理，以便接洽成为股东。“你必须识别市场中的趋势、节奏和模式，这些都能告诉你谁在进出你的股票，”卡森的高级合伙人大卫·M·盖利布特说。“这就是你知道下一个目标在哪里的方法。”

在目标设定中也存在陷阱。Geliebter 回忆起一家公司成功向几个州的养老金基金推销自己。但当年度会议时间到来时，管理层非常愤怒，因为公司面临着新股东提出的几项反管理代理决议。尽管管理层击退了这些代理，但投资者关系官员失去了工作。“你必须小心那些有固定政策的机构，”Geliebter 说。“一旦他们投资了你的股票，如果有必要，他们会对你采取非常坚定的立场。”

随着目标设定趋势的持续，这是一种更多管理层可能面临的风险。但为了吸引那些对长期投资的概念远远超出下一个财报的投资者，这是一笔小代价。