你以为日本无法从底特律学习吗 - 彭博社

平户雅子，东京的一名35岁研究助理，在购物替换她三年的Integra时得到了一个愉快的惊喜：经济放缓给日本汽车买家提供了更多的讨价还价空间。一家丰田汽车公司的经销商愿意将一辆Celica的标价削减30%，而且展厅也延长了营业时间以适应她的日程。最后，她以16,600美元的价格购得了一辆银色本田Prelude，经过以旧换新和1,250美元的折扣。

艰难的时刻让日本的汽车制造商和经销商寻找新的方式来吸引买家。在经历了几年的8%增长后，日本的汽车销售在1991年下降了3.9%，而今年迄今为止下降了5.7%。日本2,000家经销商的营业利润率平均仅为0.6%，而美国为1.5%。其中三分之一的经销商正在亏损。

这种压力促使了创造性的营销。经销商正在排队提供停车位——这是买家在合法购车之前必须拥有的稀缺商品。他们通过万圣节派对和其他活动来装饰展厅。丰田东京Corolla公司有一个新的展厅，主要是薰衣草色，并由女性员工服务。“我们对顾客的威胁感较小，”经理铃木敏子说。

为了吸引更多的人群，经销商打破了一个重大禁忌，与竞争对手联手创建美国风格的汽车公园，将竞争车型集中在一个屋檐下。目前已有三个在运营，更多的可能会出现。“我们研究美国的案例，因为迟早它会在日本出现，”日本汽车经销商协会（JADA）执行副总裁后藤和正说。

对融资的恐惧。到目前为止，消费者回扣在日本是闻所未闻的。虽然有一些低成本的经销商融资可用，但并没有吸引到日本消费者。通常，他们使用每年的奖金或银行借款以现金支付。现在，JADA正在鼓励经销商推广融资，希望这能成为一个新的利润中心。

汽车制造商也推出了一系列特价促销。为了十月的促销，马自达汽车公司推出了仅300辆两座黑色版RX-7，并且全部售罄。本田汽车公司正在销售带有空调、卡带播放器和其他配件的Integra选装包，价格仅为190美元。如果单独定价，这些选项的总价将达到2100美元。

为了与众不同，一家日产汽车公司的经销商每月举办一次派对，邀请当月过生日的任何人来享用蛋糕。“我们会尽一切努力让他们认识我们，”销售经理千羽庄司说。在这种商业环境下，一个噱头可能会大有作为。