你以为日本无法从底特律学习吗 - 彭博社
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平户雅子,东京的一名35岁研究助理,在购物替换她三年的Integra时得到了一个愉快的惊喜:经济放缓给日本汽车买家提供了更多的讨价还价空间。一家丰田汽车公司的经销商愿意将一辆Celica的标价削减30%,而且展厅也延长了营业时间以适应她的日程。最后,她以16,600美元的价格购得了一辆银色本田Prelude,经过以旧换新和1,250美元的折扣。
艰难的时刻让日本的汽车制造商和经销商寻找新的方式来吸引买家。在经历了几年的8%增长后,日本的汽车销售在1991年下降了3.9%,而今年迄今为止下降了5.7%。日本2,000家经销商的营业利润率平均仅为0.6%,而美国为1.5%。其中三分之一的经销商正在亏损。
这种压力促使了创造性的营销。经销商正在排队提供停车位——这是买家在合法购车之前必须拥有的稀缺商品。他们通过万圣节派对和其他活动来装饰展厅。丰田东京Corolla公司有一个新的展厅,主要是薰衣草色,并由女性员工服务。“我们对顾客的威胁感较小,”经理铃木敏子说。
为了吸引更多的人群,经销商打破了一个重大禁忌,与竞争对手联手创建美国风格的汽车公园,将竞争车型集中在一个屋檐下。目前已有三个在运营,更多的可能会出现。“我们研究美国的案例,因为迟早它会在日本出现,”日本汽车经销商协会(JADA)执行副总裁后藤和正说。
对融资的恐惧。到目前为止,消费者回扣在日本是闻所未闻的。虽然有一些低成本的经销商融资可用,但并没有吸引到日本消费者。通常,他们使用每年的奖金或银行借款以现金支付。现在,JADA正在鼓励经销商推广融资,希望这能成为一个新的利润中心。
汽车制造商也推出了一系列特价促销。为了十月的促销,马自达汽车公司推出了仅300辆两座黑色版RX-7,并且全部售罄。本田汽车公司正在销售带有空调、卡带播放器和其他配件的Integra选装包,价格仅为190美元。如果单独定价,这些选项的总价将达到2100美元。
为了与众不同,一家日产汽车公司的经销商每月举办一次派对,邀请当月过生日的任何人来享用蛋糕。“我们会尽一切努力让他们认识我们,”销售经理千羽庄司说。在这种商业环境下,一个噱头可能会大有作为。