给Armor All一些旧光泽 - 彭博社
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二十年前,艾伦·F·里平斯基在他的房车里工作,在州博览会和购物中心推销一种新的汽车护理产品。这种奶油白色液体被称为Armor All Protectant,里平斯基承诺它能恢复汽车中的乙烯和塑料表面。Armor All催生了数百个模仿者,但没有一个能触及原版:它最终占据了5亿美元汽车外观产品市场的40%——清洁剂、蜡和抛光剂。它还让里平斯基成为了一个富有的人。他在1979年以5000万美元的价格将公司出售给麦克森公司,并于1984年离开了公司。
现在,里平斯基回来了。10月16日,总部位于加利福尼亚州阿利索维耶霍的Armor All Products Corp.宣布其53岁的创始人将以名誉主席的身份回归。“他对Armor All有着巨大的愿景,这与我对Armor All的愿景非常接近,”总裁兼首席执行官肯尼斯·M·埃文斯说。“他将能够在系统外工作,作为引领我们进入新市场的创业力量。”
失去联系。他还将为公司的士气提供提升。曾几何时,Armor All繁荣发展。在里平斯基离开后,公司将其名称贴在清洁剂和汽车抛光剂上。而在1988年,它收购了博登公司的汽车护理部门,拥有其Rain Dance汽车蜡品牌。销售在1990财年达到了1.65亿美元的高峰。
然后Armor All遭遇了瓶颈。“Armor All没有足够灵活地认识到零售环境的变化,市场向Kmart、Walmart和Price Club的转移,”麦克森董事长艾伦·西伦弗朗德说,他也是Armor All的董事。更糟糕的是,其现金和库存跟踪系统失控。损失的全部程度直到下一个财年末才显现出来:收入下降了19%,降至1.34亿美元,利润暴跌64%,降至680万美元。而且由于Armor All向零售商倾销了降价商品,运营利润率降至历史最低的10%(图表)。
复苏始于18个月前,当时51岁的埃文斯从伊士曼柯达公司被引入。“Armor All的强大优势也是其最大的弱点,”他说。根据芝加哥市场研究公司信息资源公司(Information Resources Inc.)的数据,其专利的硅基产品可以防止乙烯基、橡胶和塑料干燥和开裂,拥有惊人的76%的轮胎和仪表板护理市场份额。“在这样的饱和度下,真正的诀窍是吸引更多人进入这个类别,”埃文斯说。
这就是为什么Armor All现在正在寻求海外市场。一年前,埃文斯与S.C.约翰逊公司签署了一项协议,在世界大部分地区销售该公司的产品。为了赢得更多女性消费者,Armor All在3月推出了Armor All轮胎泡沫,这是一种“喷涂后滴落”的保护剂版本。它现在在该系列中享有第二高的销售额。在11月,Armor All将开始推出新的易用型Rain Dance汽车蜡。截至目前,本财年销售额增长了22%,分析师预测该公司的收入将超过1.7亿美元,创下四年来的最佳收益。
下一步是赖平斯基的。当他创立公司时,他设想Armor All作为延长橡胶、塑料和乙烯基材料使用寿命的产品,无论它们在哪里使用。现在,他将有机会追求他最初的愿景。赖平斯基说,这些家庭用途“这些年来一直在标签上,现在我们将以重大方式对此采取行动。”埃文斯表示,“在三到五年内,我们认为可以将25%的销售额来自新产品,较目前的7%有所上升。”赖平斯基将开发新产品,他认为这些产品最终将使Armor All走出车库,进入家庭。