给Armor All一些旧光泽 - 彭博社

二十年前，艾伦·F·里平斯基在他的房车里工作，在州博览会和购物中心推销一种新的汽车护理产品。这种奶油白色液体被称为Armor All Protectant，里平斯基承诺它能恢复汽车中的乙烯和塑料表面。Armor All催生了数百个模仿者，但没有一个能触及原版：它最终占据了5亿美元汽车外观产品市场的40%——清洁剂、蜡和抛光剂。它还让里平斯基成为了一个富有的人。他在1979年以5000万美元的价格将公司出售给麦克森公司，并于1984年离开了公司。

现在，里平斯基回来了。10月16日，总部位于加利福尼亚州阿利索维耶霍的Armor All Products Corp.宣布其53岁的创始人将以名誉主席的身份回归。“他对Armor All有着巨大的愿景，这与我对Armor All的愿景非常接近，”总裁兼首席执行官肯尼斯·M·埃文斯说。“他将能够在系统外工作，作为引领我们进入新市场的创业力量。”

失去联系。他还将为公司的士气提供提升。曾几何时，Armor All繁荣发展。在里平斯基离开后，公司将其名称贴在清洁剂和汽车抛光剂上。而在1988年，它收购了博登公司的汽车护理部门，拥有其Rain Dance汽车蜡品牌。销售在1990财年达到了1.65亿美元的高峰。

然后Armor All遭遇了瓶颈。“Armor All没有足够灵活地认识到零售环境的变化，市场向Kmart、Walmart和Price Club的转移，”麦克森董事长艾伦·西伦弗朗德说，他也是Armor All的董事。更糟糕的是，其现金和库存跟踪系统失控。损失的全部程度直到下一个财年末才显现出来：收入下降了19%，降至1.34亿美元，利润暴跌64%，降至680万美元。而且由于Armor All向零售商倾销了降价商品，运营利润率降至历史最低的10%（图表）。

复苏始于18个月前，当时51岁的埃文斯从伊士曼柯达公司被引入。“Armor All的强大优势也是其最大的弱点，”他说。根据芝加哥市场研究公司信息资源公司（Information Resources Inc.）的数据，其专利的硅基产品可以防止乙烯基、橡胶和塑料干燥和开裂，拥有惊人的76%的轮胎和仪表板护理市场份额。“在这样的饱和度下，真正的诀窍是吸引更多人进入这个类别，”埃文斯说。

这就是为什么Armor All现在正在寻求海外市场。一年前，埃文斯与S.C.约翰逊公司签署了一项协议，在世界大部分地区销售该公司的产品。为了赢得更多女性消费者，Armor All在3月推出了Armor All轮胎泡沫，这是一种“喷涂后滴落”的保护剂版本。它现在在该系列中享有第二高的销售额。在11月，Armor All将开始推出新的易用型Rain Dance汽车蜡。截至目前，本财年销售额增长了22%，分析师预测该公司的收入将超过1.7亿美元，创下四年来的最佳收益。

下一步是赖平斯基的。当他创立公司时，他设想Armor All作为延长橡胶、塑料和乙烯基材料使用寿命的产品，无论它们在哪里使用。现在，他将有机会追求他最初的愿景。赖平斯基说，这些家庭用途“这些年来一直在标签上，现在我们将以重大方式对此采取行动。”埃文斯表示，“在三到五年内，我们认为可以将25%的销售额来自新产品，较目前的7%有所上升。”赖平斯基将开发新产品，他认为这些产品最终将使Armor All走出车库，进入家庭。