电脑零售商的意外提振 - 彭博社

个人电脑的价格战对消费者来说很有趣。但对于那些制造和销售PC的人来说，情况却是危险的：利润缩减、裁员和亏损已成常态。随着从邮购公司到大型折扣连锁店都在销售电脑，当地的电脑商店开始看起来像是要消失了。

那么，为什么一些电脑经销商会微笑呢？因为价格战已经进入主流。康柏、苹果和IBM都加入了这场盛宴——这使得企业客户重新回到传统的电脑经销商，如ComputerLand Corp.和MicroAge Inc.。商业买家，这些在80年代让连锁店忙碌的客户，曾通过邮购渠道或无附加服务的电脑超级商店寻找便宜货——或者干脆不花钱。

现在顶级品牌的价格降到了低谷，“我们看到企业客户成群结队地回来了，”位于奥马哈的InaCom Corp.的董事长Rick Inatome说，该公司拥有两家经销商连锁店。ComputerLand Corp.，第一大电脑商店连锁店，今年9月的销售额比去年增长了14.2%，而MicroAge表示它刚刚度过了有史以来最好的一个月。“我们在走廊里做翻筋斗，”ComputerLand的首席执行官William Y. Tauscher说。“随着康柏和IBM重新全力以赴地参与竞争……这将是一个非常非常好的交易。”

这一切来得太晚了。尽管最近有所改善，电脑零售业仍然处于动荡之中。例如，Intelligent Electronics Inc.去年试图通过收购BizMart连锁店进入超级商店业务。但该公司作为特许经销商的批发商，包括Connecting Point和Entre Computer Center连锁店，在支付了折扣和注销后，在截至8月1日的季度中亏损了430万美元，这是其10年历史上的首次季度亏损。股票从去年2月的52周高点30 3/8暴跌至约10。

雄心勃勃的扩张计划也给JWP Inc.（一家位于纽约普查的迷你企业集团）带来了重大干扰。JWP去年以7400万美元的看似便宜的价格收购了Businessland Inc.。但这家濒临破产的连锁店存在的问题远比JWP意识到的要多。在8月，经过审计师的审查，JWP进行了6450万美元的减记，以覆盖与收购相关的意外费用、应收账款准备金和重组成本。这一后果加剧了JWP的财务问题，并促使其总裁在不到一年的任期内离职。

迅速缩小。其他主要连锁店目前表现更好，但所有经销商的长期前景并不乐观。就在五年前，零售商负责美国销售的个人计算机超过60%。而今年这个比例大约只有30%——并且迅速缩小（见表）。为什么？梅林信息服务公司（Merrin Information Services Inc.）的负责人西摩·梅林（Seymour Merrin）表示，它们对企业客户来说变得太昂贵，对消费者和小企业来说则显得过于令人生畏。

小企业和个人是增长最快的市场细分。它们正涌向新的PC销售渠道，包括最大的超级商店连锁CompUSA Inc.，该公司在截至9月26日的第一季度销售额增长了55.8%，达到2.634亿美元。相比之下，ComputerLand表示，其美国收入将在其截至9月的财政年度保持平稳，约为26亿美元。

经销商的提升可能是短暂的。随着IBM、康柏（Compaq）和苹果（Apple）通过增加新的渠道（如直接响应销售、超级商店和大宗商家）结束对传统经销商的几乎完全依赖，传统经销商的概念可能会变得“再也不可行”，梅林警告说。

也许，但还不行。根据国际数据公司（International Data Corp.）的说法，小型计算机商店、传统经销商和增值经销商（为PC硬件添加软件和服务的经销商）仍然是最大的渠道，每年销售价值250亿美元的计算机设备。这不会在一夜之间消失。此外，经销商仍然是许多大型企业的首选分销渠道，这些企业不想通过邮件购买、不想在超级商店购物或不想去当地的消费电子商店。

经销商还有一张王牌：他们仍然提供企业美国所喜欢的个人服务，而计算机制造商也依赖于此。优势可能只是简单地在客户想要的时候准确地将产品送到他们手中——并且有员工来安装并使其正常工作。“美国的经销商结构都是建立和设计为增值的，”IBM PC公司北美业务的总裁萨姆·M·因曼（Sam M. Inman）说。“大约一半的PS/2买家希望通过增值渠道购买。”确实，因曼在押注，开始向超级商店、办公用品商店、百货商店和直接响应扩展——但这并不是为了他的主要企业客户。“我还没有找到一个合理的场景，显示任何一个渠道主导或传统经销商在短期内消失。”

被迫撤退。这是智能电子公司从其灾难性的扩张努力中得到的教训。这家位于宾夕法尼亚州埃克斯顿（Exton）的公司在其1700个特许经营网络中向经销商批发一直取得稳定的成功。在以1.8亿美元收购BizMart后，它在15个月内从57个网点迅速增加到100个，并出售特许经营权以在这些商店内运营PC部门。但当PC制造商削减价格时，这些部门开始亏损并退出，迫使智能电子公司退还110万美元的特许经营费。现在它正试图将BizMart出售给Kmart公司，并回归批发。智能电子公司董事长理查德·D·桑福德（Richard D. Sanford）感叹，消费者方面“是一个艰难、艰难的业务。利润压力巨大。”但他说，也有好消息：“这个行业绝对已经细分为更复杂的系统，而这就是我们和我们的核心业务。”

换句话说，回归基础。经销商仍然可以通过发挥增值的优势来取得成功。并希望企业会继续认为价值值得多花几美元。