电脑零售商的意外提振 - 彭博社
bloomberg
个人电脑的价格战对消费者来说很有趣。但对于那些制造和销售PC的人来说,情况却是危险的:利润缩减、裁员和亏损已成常态。随着从邮购公司到大型折扣连锁店都在销售电脑,当地的电脑商店开始看起来像是要消失了。
那么,为什么一些电脑经销商会微笑呢?因为价格战已经进入主流。康柏、苹果和IBM都加入了这场盛宴——这使得企业客户重新回到传统的电脑经销商,如ComputerLand Corp.和MicroAge Inc.。商业买家,这些在80年代让连锁店忙碌的客户,曾通过邮购渠道或无附加服务的电脑超级商店寻找便宜货——或者干脆不花钱。
现在顶级品牌的价格降到了低谷,“我们看到企业客户成群结队地回来了,”位于奥马哈的InaCom Corp.的董事长Rick Inatome说,该公司拥有两家经销商连锁店。ComputerLand Corp.,第一大电脑商店连锁店,今年9月的销售额比去年增长了14.2%,而MicroAge表示它刚刚度过了有史以来最好的一个月。“我们在走廊里做翻筋斗,”ComputerLand的首席执行官William Y. Tauscher说。“随着康柏和IBM重新全力以赴地参与竞争……这将是一个非常非常好的交易。”
这一切来得太晚了。尽管最近有所改善,电脑零售业仍然处于动荡之中。例如,Intelligent Electronics Inc.去年试图通过收购BizMart连锁店进入超级商店业务。但该公司作为特许经销商的批发商,包括Connecting Point和Entre Computer Center连锁店,在支付了折扣和注销后,在截至8月1日的季度中亏损了430万美元,这是其10年历史上的首次季度亏损。股票从去年2月的52周高点30 3/8暴跌至约10。
雄心勃勃的扩张计划也给JWP Inc.(一家位于纽约普查的迷你企业集团)带来了重大干扰。JWP去年以7400万美元的看似便宜的价格收购了Businessland Inc.。但这家濒临破产的连锁店存在的问题远比JWP意识到的要多。在8月,经过审计师的审查,JWP进行了6450万美元的减记,以覆盖与收购相关的意外费用、应收账款准备金和重组成本。这一后果加剧了JWP的财务问题,并促使其总裁在不到一年的任期内离职。
迅速缩小。其他主要连锁店目前表现更好,但所有经销商的长期前景并不乐观。就在五年前,零售商负责美国销售的个人计算机超过60%。而今年这个比例大约只有30%——并且迅速缩小(见表)。为什么?梅林信息服务公司(Merrin Information Services Inc.)的负责人西摩·梅林(Seymour Merrin)表示,它们对企业客户来说变得太昂贵,对消费者和小企业来说则显得过于令人生畏。
小企业和个人是增长最快的市场细分。它们正涌向新的PC销售渠道,包括最大的超级商店连锁CompUSA Inc.,该公司在截至9月26日的第一季度销售额增长了55.8%,达到2.634亿美元。相比之下,ComputerLand表示,其美国收入将在其截至9月的财政年度保持平稳,约为26亿美元。
经销商的提升可能是短暂的。随着IBM、康柏(Compaq)和苹果(Apple)通过增加新的渠道(如直接响应销售、超级商店和大宗商家)结束对传统经销商的几乎完全依赖,传统经销商的概念可能会变得“再也不可行”,梅林警告说。
也许,但还不行。根据国际数据公司(International Data Corp.)的说法,小型计算机商店、传统经销商和增值经销商(为PC硬件添加软件和服务的经销商)仍然是最大的渠道,每年销售价值250亿美元的计算机设备。这不会在一夜之间消失。此外,经销商仍然是许多大型企业的首选分销渠道,这些企业不想通过邮件购买、不想在超级商店购物或不想去当地的消费电子商店。
经销商还有一张王牌:他们仍然提供企业美国所喜欢的个人服务,而计算机制造商也依赖于此。优势可能只是简单地在客户想要的时候准确地将产品送到他们手中——并且有员工来安装并使其正常工作。“美国的经销商结构都是建立和设计为增值的,”IBM PC公司北美业务的总裁萨姆·M·因曼(Sam M. Inman)说。“大约一半的PS/2买家希望通过增值渠道购买。”确实,因曼在押注,开始向超级商店、办公用品商店、百货商店和直接响应扩展——但这并不是为了他的主要企业客户。“我还没有找到一个合理的场景,显示任何一个渠道主导或传统经销商在短期内消失。”
被迫撤退。这是智能电子公司从其灾难性的扩张努力中得到的教训。这家位于宾夕法尼亚州埃克斯顿(Exton)的公司在其1700个特许经营网络中向经销商批发一直取得稳定的成功。在以1.8亿美元收购BizMart后,它在15个月内从57个网点迅速增加到100个,并出售特许经营权以在这些商店内运营PC部门。但当PC制造商削减价格时,这些部门开始亏损并退出,迫使智能电子公司退还110万美元的特许经营费。现在它正试图将BizMart出售给Kmart公司,并回归批发。智能电子公司董事长理查德·D·桑福德(Richard D. Sanford)感叹,消费者方面“是一个艰难、艰难的业务。利润压力巨大。”但他说,也有好消息:“这个行业绝对已经细分为更复杂的系统,而这就是我们和我们的核心业务。”
换句话说,回归基础。经销商仍然可以通过发挥增值的优势来取得成功。并希望企业会继续认为价值值得多花几美元。