为什么摩城在加利福尼亚州付出额外努力 - 彭博社

密歇根州可能是汽车工业的发源地，但对于国家汽车文化的未来，加利福尼亚州早已成为关注的焦点。毕竟，金州的司机们将个性化车牌放在了地图上。当然，还有那些高速公路。但不幸的是，对于底特律的高管们来说，加利福尼亚州提供了另一个不祥的愿景：“这里，”南加州的丰田经销商大卫·威尔逊说，“是国内汽车制造商被打击得体无完肤的地方。”

悲哀但真实。到年中，三大汽车制造商在加利福尼亚市场的份额仅为58%，而全国范围内接近73%（表格）。加利福尼亚州占美国所有汽车和轻型卡车销售的13%，这个市场太大，无法忽视，尤其是底特律正在努力恢复全国市场份额。因此，国内制造商，特别是通用汽车公司，现在正特别针对加利福尼亚人进行努力。“在加利福尼亚州取得成功的日本和欧洲进口车显然不会在这里停下，”别克汽车公司洛杉矶区域经理莱尔·彭宁顿说。“在加利福尼亚州反击是非常重要的——这是他们的主场。”

道路实验室。底特律的一些最新加利福尼亚努力已经在全国各地的经销商处出现。从去年开始，福特汽车公司，这家在加利福尼亚州营销最成功的美国汽车制造商，利用该州测试其“单一价格”策略，提供无讨价还价的购物体验。该活动在几种版本的Escort和Thunderbird上提供单一的标价，并配备了一系列受欢迎的选项。到6月，T-bird在金州的销量增长了30%，福特已将该计划扩展到全国。同样，通用汽车的别克计划在加利福尼亚州于11月推出一项单一价格交易，售价为17,499美元的“加利福尼亚皇家”，这是一款特别装备的轿车。

将加利福尼亚作为全国的实验室并不是新鲜事。当日本汽车制造商在1950年代和1960年代在加利福尼亚开设他们的美国总部和首家经销商时，细致的研究让他们洞察了该州的消费者。在底特律三巨头意识到之前，日本人早在1970年代就意识到加利福尼亚的司机希望拥有便宜、节油的汽车，以应对他们长时间的通勤。

最近，日本人凭借马自达汽车公司的米亚塔等运动汽车吸引了加利福尼亚人的兴趣，并发现他们对价格低于欧洲车型的豪华车的需求，例如丰田汽车公司的雷克萨斯。最重要的是，日本人迎合了加利福尼亚人对新奇事物的热爱。三菱汽车销售美国公司的执行副总裁理查德·D·雷基亚说：“我从未见过一个市场，人们愿意为一种新产品支付如此高的溢价。”

现在，底特律必须克服多年来对进口品牌的忠诚。47岁的本地旧金山人、本田车主卡罗尔·A·克劳福德就是美国汽车制造商必须设法转变的客户。她说：“在我整个驾驶生涯中，我从未拥有过一辆美国车。”雪佛兰汽车公司试图通过一项新的加利福尼亚活动来吸引她这样的客户，该活动“源于某种程度的挫败感，”该部门的区域市场营销总监弗兰克·雷恩说。针对Lumina家族轿车的广告主题是：“驾驶一些真正的外国车。”这个夏天，为了吸引南加州的死忠进口车买家，福特提供了24小时的塔urus试驾。

去掉镀铬。底特律面临的一个大问题是未能理解加利福尼亚。所有三大汽车制造商都表示，他们现在正在对该地区的“心理图谱”进行大量市场研究。他们表示，他们了解到，加利福尼亚人比全国其他地方的人更希望拥有驾驶乐趣、操控顺畅和前卫造型的汽车。例如，别克向40位加利福尼亚日产Maxima车主寻求建议。结果：别克从其新款加利福尼亚Regal上去掉了镀铬装饰。

通用汽车在加利福尼亚的最佳应对经验来自其最新的部门，萨图恩公司。早在1985年，萨图恩就与南加州的丰田和本田车主举行了关于其拟议小型车的焦点小组讨论。作为进口车的杀手，萨图恩在当地设立了许多首批经销商。现在，随着汽车销售超过生产，萨图恩表示正在与其他通用汽车部门分享其策略，特别是其无讨价还价定价的客户友好政策。

底特律正在以其他方式调整其信息以适应加利福尼亚。尤其是洛杉矶人，常常在交通中被困数小时。“广告牌和高峰时段广播在这里比在皮奥里亚更有效，”雪佛兰西部市场经理罗恩·丹尼尔斯说。今年，通用汽车的凯迪拉克部门张贴了一批罕见的广告牌。其中一个宣传其塞维尔为“完美的罗迪欧大道”。雪佛兰的Geo部门通过为每售出一辆Geo植树来吸引环保意识强的消费者，这一加利福尼亚策略现在也在丹佛和华盛顿特区等其他市场使用。

由于加利福尼亚是健康和晒黑的土地，底特律将更多的促销活动与流行运动联系在一起。福特赞助了面向年轻人的活动，如职业沙滩排球和水上摩托。多年来，克莱斯勒公司一直鼓励司机“滑雪加利福尼亚”，并承诺为购买吉普切诺基的消费者提供滑雪票。

底特律可能开始在加利福尼亚的意识中产生影响。约翰·雷蒂，跟踪加利福尼亚汽车市场的J.D. Power & Associates Inc.的分析师表示，三大汽车公司的客户满意度调查的改善将对加利福尼亚挑剔的买家产生影响。当然，日本车企并没有退去，并且正在尝试自己的新方式来吸引加利福尼亚人（框）。但最终，底特律在一个本不该如此愚蠢的市场中变得聪明起来。