在Dec输入一整套新命令 - 彭博社

每个人都知道，一个饥饿的销售团队会更努力地销售。每个人，除了数字设备公司创始人肯尼斯·H·奥尔森。他一直认为，佣金销售团队会把自己的利益置于客户之上。因此，DEC的销售团队一直是按固定薪水工作——而且薪水相当丰厚。现在不再如此。在他作为DEC首席执行官的第一次正式行动中，罗伯特·B·帕尔默正在通知DEC的销售人员：从1月1日起，他们现有薪水的30%将来自销售佣金——否则将会失去。

这只是帕尔默为DEC制定的一系列变革中的一项。在这个过程中，他打算彻底重塑这家市值139亿美元的迷你计算机制造商。帕尔默的苦药方在9月30日向员工的电视直播中大致勾勒出，预示着约10亿美元的削减。他希望进行组织改革，旨在让管理者对从定价到市场策略的所有事务负责。帕尔默明确表示，他对拖沓的决策过程没有耐心，这种过程使DEC无法应对市场变化。“如果人们不做决定，我会做，”帕尔默警告道。

快速启动。到目前为止，一切顺利。“这些都是巨大的步骤，”普天寿证券公司分析师劳拉·C·科尼利亚罗说。“它们将改变公司做生意的方式。”然而，分析师们迅速指出，这并不一定能确保DEC的反弹，毕竟该公司在过去两年中损失了34亿美元。这需要一个长期计划，而帕尔默仍在制定中。

但这一点很明显：DEC的新老板并不指望一个懒散的蜜月期。帕尔默在7月22日被提名为DEC首席职位后立即进入高档次——远在他10月1日正式接任之前。他取消了员工及其家属的游乐园出游。他收回了除了最忙的销售人员之外的所有公司汽车，甚至无视奥尔森对债务的厌恶，准备了一项10亿美元的债券发行——以防他需要资金用于遣散费和11月10日新计算机的推出。

如果这还不足以让DEC的员工警觉，那么帕尔默对预算的无情态度就更是如此。帕尔默没有像奥尔森那样让工程师们自行协商年度预算，而是将资金的管理权交给了单位经理。现在，资金的分配完全取决于每个业务计划销售的金额。“这在以前从未发生过，”一位销售经理说。“肯会说，‘好吧，给他们钱。’”

帕尔默，作为一个来自竞争激烈的半导体行业的人，试图将芯片行业的成本意识注入DEC。1990年接管DEC的制造部门后，帕尔默将该部门与设计单位联系起来，以成功控制成本。在不到两年的时间里，他关闭了10家工厂。DEC的更多此类举措可能有助于其抵御计算机价格的下滑。

一些怀疑者。帕尔默对DEC的补救措施还需要大规模的裁员——对于一家已经经历了不少痛苦的公司来说，这是一个艰难的前景。自1989年以来，DEC已裁减了23,000个职位。在7月，又裁掉了4,000个，剩下约109,000名员工。更多的裁员——分析师估计约15,000个——即将到来，这些裁员将由公司在6月27日结束的第四季度中计入的15亿美元重组费用来资助。

更根本的是，帕尔默必须应对DEC对小型计算机的高度依赖——这在最好的情况下也是一个缓慢增长的业务。奥尔森对桌面计算和“开放系统”等新趋势持谨慎态度，这些趋势允许客户使用来自多家制造商的设备。即使公司增加了此类产品，也没有一个清晰的营销计划来销售它们。DEC的客户，例如洛杉矶的Maxicare Health Plans Inc.的副总裁里克·拉拉，喜欢听到帕尔默的改革，但仍然持怀疑态度。“我们在谨慎行事，”拉拉说。

确实，由于削减开支而驱动的转变并没有在同行的小型计算机制造商数据通用公司持续下去。今年，在成本削减带来了暂时的盈利后，它又回到了亏损状态。分析师表示，如果DEC不制定一致的技术战略，它的表现也不会好。“如果他所做的只是削减成本，那最终就是失败，”PaineWebber Inc.的分析师Stephen K. Smith说。“市场营销需要从上到下进行全新的倡议。”

在重塑DEC的同时，帕尔默正在全球范围内寻找高管，以替换在奥尔森混乱的最后几个月中离开的那些人。帕尔默的首要招聘优先事项：寻找一位高管来管理DEC的欧洲业务，该业务占公司收入的48%。

那么，他需要多长时间才能将DEC调整到战斗状态？帕尔默在马萨诸塞州萨德伯里附近的乡村道路上驾驶着一辆保时捷Targa飞驰，他承诺在90天内提出全面的转型计划。如果说这个家伙喜欢什么，那就是快速行动。