在西尔斯的阴霾中闪耀的明星 - 彭博社

菲利普·J·普塞尔不是那种喜欢自夸的人。他的职业生涯始于麦肯锡公司担任顾问，他很早就意识到，自我吹嘘并不总能赢得掌声。普塞尔让事实为他的公司——迪恩·维特金融服务公司（Sears, Roebuck & Co.的经纪和信用卡部门）说话。问题是，这些事实引出了一个真正让他感到不安的问题：考虑到他在迪恩·维特的出色表现，以及西尔斯零售业务的糟糕状态，为什么菲尔·普塞尔不在芝加哥的西尔斯大厦掌舵？

普塞尔的回答是可以预见的：“我在西尔斯，罗巴克公司拥有最好的工作，”他说。“我对自己所做的事情非常满意。”但如今西尔斯的现实让人不得不问。如果将西尔斯信用卡和全州保险的利润计算在内，自1985年以来，这家巨型公司的几乎所有收益都来自金融服务。在收益增长方面，迪恩·维特和发现卡是唯一的亮点。直到最近，由西尔斯董事长爱德华·A·布伦南直接管理的零售业务，已经抵抗了所有遏制其十年衰退的努力。随着他在一家似乎越来越失控的公司中挣扎，布伦南的领导力成为了几场扰乱性代理战和机构股东反复抨击的主题。

热门商品。随着西尔斯的前景日益黯淡，许多人想知道为什么普塞尔没有跳槽。58岁的布伦南似乎没有要离开的迹象，他对董事会保持着铁腕控制。此外，如果由非零售高管担任最高职位，将打破一个长达一个世纪的传统。普塞尔在纽约是个热门人物，如果他想的话可以离开。前迪恩·维特投资银行首席威廉·贝内代托表示，普塞尔拒绝了来自保诚证券公司和谢尔逊·雷曼兄弟公司的邀请。普塞尔对此不予置评。

一些人推测，普塞尔之所以留任，是因为去年的190万美元年薪，这显著超过了布伦南的979,847美元薪水。这当然没有坏处。但与普塞尔的几十位朋友和同事的访谈表明，他的动机更深远。自从他被前西尔斯董事长爱德华·R·泰林招募以来，普塞尔与公司之间建立了特殊的关系。他帮助泰林将业务多元化到金融服务领域，并且他一直对振兴这一美国机构的挑战充满兴趣。“菲尔一直关注着大目标，”芝加哥迪恩·维特公司的前企业融资负责人史蒂文·F·德利说。导师泰林说：“没有什么比看到他掌管西尔斯·罗巴克让我更高兴的了。”

当泰林在1978年聘请这位高挑的麦肯锡高管时，这就是他的想法。当时，西尔斯仍然是全球首屈一指的零售商，并且仍然沉浸在一种深度封闭的文化中，“西尔斯人”对公司为美国提供服务的使命几乎感到一种爱国的自豪感。在麦肯锡，普塞尔研究了这家传奇零售商两年，并看到其裂痕开始显现。泰林对这位年轻顾问印象深刻，以帮助建立伟大传统的想法诱惑他加入，同时创造一些新的东西。

这个想法吸引了普塞尔，他是一位令人愉悦的聪明企业战术家和人人皆知的美国人的结合。尽管他在麦肯锡取得了成功，但他在西尔斯的使命中看到了更大的意义。在泰林身上，他找到了一个志同道合的人——一个脚踏实地的“男人中的男人”，对商业世界的虚伪感到厌烦。普塞尔成为了他的个人战略规划师，他们共同构思了向西尔斯广泛的中产阶级客户销售金融服务的想法。

在1981年，西尔斯以6.07亿美元收购了迪恩·维特，另外以2.02亿美元收购了房地产公司Coldwell Banker。完成这一切后，特林决定给珀塞尔一些运营经验，派这位身高6英尺7英寸的金童去纽约担任迪恩·维特的首席运营官。

新来的孩子。珀塞尔在盐湖城长大，信奉天主教，习惯了做局外人。但在华尔街做新来的孩子是一次残酷的经历。从1982年到1985年，迪恩·维特损失了大量资金，珀塞尔因其逆向策略而受到嘲笑。当他投入资金建立一个专有的共同基金业务时，他开始将迪恩·维特从传统的大型机构服务中拉出来。由于该领域的利润激增，他的大牌投资银行家们对此表示不满。他们指责珀塞尔正在扼杀迪恩·维特最强的业务。

尽管“销售袜子和股票”的概念随着西尔斯商店中大多数金融服务亭的消亡而消失，珀塞尔仍然决心建立一个低成本的分销系统。他招募了数千名年轻的经纪人，然后训练他们向个人投资者销售迪恩·维特的共同基金和其他金融产品。他清除了投资银行部门中最大的自负者，并将其职能限制为为经纪人组装证券。与此同时，他针对小投资者发起了一场广告活动，并从一群非常春藤联盟的团队成员中组建了一支顶级管理团队。迪恩·维特由一群被称为“圣母大学黑手党”的人领导，他们来自他的母校。

到1989年，随着交易繁荣的突然结束削减了华尔街的收益，迪恩·维特（Dean Witter）迅速崛起。凭借其新经纪人销售内部基金，它处于一个完美的位置，可以从股票的激增中获利。1990年，当行业出现重大亏损时，迪恩·维特和发现公司（Discover）赚取了2.33亿美元。今年，蒙哥马利证券（Montgomery Securities）估计净利润将达到3.93亿美元。

普塞尔（Purcell）在另一项昂贵的金融服务尝试——发现卡（Discover Card）上也遭受了不少压力。该卡于1985年推出，西尔斯（Sears）在启动成本上花费了10亿美元。怀疑者公开预测其失败，银行则通过其维萨（Visa）和万事达（MasterCard）业务加大了竞争压力。但到目前为止，发现卡已经成为一个经典的成功故事。利用其庞大的客户邮寄名单，西尔斯在六年内将这张免年费的卡推广到4110万户家庭。然后，它大力宣传该卡的“现金返还”功能，希望能提高使用率。尽管发现卡仍然远小于行业领导者维萨，但它的市场份额已达到5.5%。此外，自1989年开始盈利以来，它已经开始偿还西尔斯的投资。

尽管在华尔街取得了成功，普塞尔却显得格格不入。同事们说他的动力从来不是金钱，与华尔街许多人的光鲜亮丽、名人生活方式相比，他的生活显得相当朴实。他仍然和他的初恋情人安妮（Anne）结婚，安妮是他在圣餐课上认识的，他20岁时与她结婚。他们有七个儿子，年龄从8岁到27岁，普塞尔是一位尽职尽责的父亲。

奇怪的是，尽管在迪恩·维特工作了10年，他始终将家人留在风城（Windy City）。他们住在芝加哥郊区威尔梅特（Wilmette）的一处相对朴素的家中，普塞尔则乘坐公司飞机通勤。他在纽约待三天，在伊利诺伊州的河木（Riverwoods）待两天，发现公司就位于那里。他说自己从未搬家的原因是因为不想让孩子们退学。有些人猜测普塞尔从未想过离总部太远，但他表示这纯属无稽之谈。“无论我住在哪里，我每周都会有两到三个晚上不在家，”他说。

过度成就者。尽管他有着令人放松的“哦，天哪”的个性，但同事们说他是一个强迫性的过度成就者。他在圣母大学、芝加哥大学（获得MBA）和伦敦经济学院（获得硕士学位）时，几乎都是班级的顶尖学生。在27岁时，他成为麦肯锡最年轻的首席董事，并在不久后成为该公司的最年轻的常务董事。

确实，普塞尔知道如何运作。在一门艰苦的商学院二年级政策课上，普塞尔是65名学生中唯一一个获得A的人，尽管他是四人小组的一部分。普塞尔记录了团队进展的日记，这强调了他的贡献，并提交给了教授，这并没有坏处。当其他人发现普塞尔的成绩时，他们非常愤怒，但今天他仍然和他们是好朋友。“这是他的一个伟大技能，”芝加哥大学商学院名誉教授约翰·E·杰克说。“基本上，过程被管理得很好，以至于小组的怨恨被引导到了我身上，而不是普塞尔。”

如今，普塞尔正将他的智慧集中在迪恩·维特的一些棘手问题上。许多人认为Discover的19.8%的利率太高了。毫不畏惧，普塞尔目前正试图通过推出新的Sears Visa卡，进一步推动西尔斯进入信用卡业务。他坚称可以在不侵蚀Discover的情况下做到这一点，但他不得不起诉Visa以获得权利——拥有Visa的银行正在试图阻止这一推出。“Visa和MasterCard占据了我们被排除在外的80%的市场份额，”普塞尔说。“我们认为我们可以吸引到这部分业务。”陪审团审判定于9月30日在盐湖城开始。

然而，迪恩·维特最大的麻烦反映了西尔斯面临的更大困境。随着零售商吸纳资本，“菲尔最关键的决定是如何为他的业务融资，”迪恩·维特的执行副总裁南希·S·多诺万说。目前，金融服务部门向母公司支付高额的内部红利。这就是为什么一个名为SPS交易服务的信用卡处理业务在今年早些时候不得不剥离26%的股份，以筹集4500万美元的增长资本。这一举措引发了关于西尔斯最终会将迪恩·维特的一部分出售给公众的猜测。但普塞尔对此表示不屑，坚称迪恩·维特和发现卡都没有面临资本限制。“当我们需要西尔斯时，他们在两个业务中都表现得非常出色，”他说。“这不仅仅是索取，你还得给予。”

过时的商店。听起来像是一个关注大局的人？也许是。但普塞尔也足够聪明，能够理解埃德·布伦南面临的困境。普塞尔的老板在过去两年中裁减了超过48,000名员工，削减了零售商的沉重成本结构。然而，该公司的成本仍然超过竞争对手沃尔玛和凯马特，官僚主义依然沉重。再加上在被遗忘的社区中的过时商店，西尔斯十年前进入的衰退似乎不可阻挡。零售商还受到全国各地检察长的冲击，指控其汽车中心欺骗客户，这也没有帮助。一位长期的西尔斯员工说：“埃德·布伦南在全国范围内的工作是最艰难的。”布伦南对此故事未作评论。

菲尔·珀塞尔是否更有资格拯救西尔斯，谁也无法猜测。埃德·泰林并不主张抛弃布伦南，但他说：“毫无疑问，菲尔可以管理整个事情。”很可能，像珀塞尔这样有雄心的高管不会永远坚持下去。“我猜他在耐心等待西尔斯的未来，”来自商学院和麦肯锡的朋友沃尔特·M·米勒说。“他想成为首席执行官——而不是在更大公司的庇护下。”珀塞尔似乎愿意接受西尔斯的挑战。但如果董事会想要他，他们最好在他改变主意之前采取行动。