美国外科公司的尖端技术够用吗？ - 彭博社

玛丽莲·库塞克在一个星期三的上午10点进入手术室。到第二天早餐时，她已经出院。两天后，她开车回到医院，向一群医生讲述她成功的手术。接下来的一周，这位49岁的斯坦福（康涅狄格州）护士又回到了工作岗位，进行12小时的轮班。令人惊讶的是，库塞克接受了全子宫切除术，这是一种通常需要至少六周痛苦恢复的手术。她的医生采用了一种“微创”技术，在她的身体上做了一个小切口，放置了一个摄像头，并在观看电视监视器的同时进行手术。外科医生称之为腹腔镜手术，但库塞克有另一个称呼：“这是奇迹手术。”

不可阻挡？这确实为美国外科公司创造了奇迹。这家制造商销售一些腹腔镜手术中使用的关键设备，最近成为美国增长最快的公司之一。位于诺沃克（康涅狄格州）的公司的销售在过去两年中增长了50%，1991年的利润增长了98%，达到了9100万美元。华尔街对奇迹的热情，无论是真实的还是其他的，推动了USS的股票在短短四年内从8上涨到超过134，使创始人莱昂·C·赫希和许多公司的员工成为百万富翁。

但现在，随着USS达到每年10亿美元的销售里程碑，许多人开始怀疑它如何能够继续如此快速增长。曾经以50倍的收益出售的股票，现在已成为空头卖家的最爱，在过去六个月中从约120跌至74，或30倍的预估收益（图表）。许多医疗保健行业的人士对USS的未来感到阴云密布：该公司在以强大的新竞争对手Ethicon Endo-Surgery面临挑战，后者是由医疗巨头强生公司的子公司Ethicon Inc.最近成立的。9月9日，Ethicon Endo-Surgery宣布与日本的奥林匹克光学公司建立联盟，共同开发和营销新的腹腔镜设备。与此同时，一些关于腹腔镜手术的研究显示出许多程序错误，这引发了严重的问题，可能会吓跑潜在患者。

首席执行官赫希（Hirsch），65岁，驳斥了反对者。他表示，腹腔镜手术并不比其他手术更危险。他认为，随着他的研发实验室不断研发更新更好的仪器，这项技术的增长势头不可阻挡：“表面上的东西几乎没有被触及，”他说。

他可能是对的。在1987年，当USS推出其Surgiport穿刺器时，这是一种通过它可以将其他仪器插入体内的管状设备，腹腔镜手术的市场仅为1000万美元。去年，USS销售了超过3亿美元的腹腔镜仪器，分析师们现在预测到1995年市场将达到20亿美元。该技术已经用于切除胆囊、疝气和子宫，未来可能很快用于更复杂的手术，例如肺部手术。即使USS的市场份额从目前的80%下降到50%，20亿美元市场的一半仍然超过该公司1991年的全部销售额。

如果赫希是对的——而且有许多医疗专业人士相信他——那么USS可能会继续腾飞。但竞争对手们也感受到同样的潜力，他们中没有人比强大的强生（J&J）更想超越USS。赫希在1960年代用一种外科订书机击败了强生，这种订书机在医疗上相当于五金店出售的订书枪。这些订书钉在某些应用中替代了缝合线，现在已经成为一个5亿美元的业务，每年增长20%。赫希掌控着约75%的市场。USS在腹腔镜订书和切割仪器方面也让竞争对手望尘莫及。但现在，强生是认真的。强生内窥镜外科总裁威廉·韦尔登（William Weldon）表示：“我们为自己设定了一个目标，到1995年底成为主导玩家。”

强生的一个部门在美国拥有500人的销售团队，配备350名工程师，并且最近在俄亥俄州开设了一座最先进的外科医生培训设施。它已经在与长期以来一直是强生客户的医院采购集团中取得了进展。Ethicon在缝合线和其他外科用品方面一直占据主导地位，“不习惯不再是市场领导者，”代表150家医院的Premier Hospitals Alliance Inc.的手术室项目经理Kevin Weeks说。“他们在这方面投入了大量资源。”

医生忠诚度？得到每年120亿美元的强生支持的Ethicon Endo-Surgery在价格上相较于USS有一个重要优势。Weeks表示，其腹腔镜设备的节省可以与USS相比，平均在5%到20%之间：“对于一家200张床的小医院来说，在四年期间，我们可以通过Ethicon节省超过100万美元。”

价格并不是强生唯一的卖点。一些医疗管理人员表示，USS在过去几年享有腹腔镜市场的虚拟垄断时变得傲慢和不响应。“他们觉得他们的产品是如此优越，”40家医院连锁的Daughters of Charity National Health System的采购副总裁Jonah Hughes说。由于未能获得折扣或让步，Hughes在四个月前与Ethicon Endo-Surgery签署了独家合同。Hirsch表示，这种抱怨毫无意义：“我们的价格相当有竞争力，如果我们傲慢并且不倾听客户，我们就不会拥有现在的市场份额。”

如今的USS看起来绝对没有自满。它正在大力拓展海外市场，现在约有四分之一的销售来自海外，并在法国建立了新的销售和分销中心。Hirsch还将今年的研发预算提高了25%，达到约4000万美元。与Biomet Inc.一起，USS签署了共同开发和营销一系列可吸收的骨科手术产品的协议。而且在一项颇具挑衅意味的举动中，去年USS进入了价值10亿美元的传统缝合线市场，而Ethicon在这个市场上已经统治了几十年。

赫希的策略是销售一套“套餐”，包括腹腔镜设备和钉子，以及在钉子无法解决问题时使用的缝合线。来自现场的早期报告令人鼓舞。“我们在缝合线上的读数非常出色，”美国网络公司（Amerinet Inc.）的执行副总裁罗伯特·P·鲍文（Robert P. Bowen）说，该公司拥有1000家医院客户。分析师认为，USS在未来几年内可能会占据10%的缝合线市场。

不过，与腹腔镜的前景相比，这仍然是微不足道的。为了在与伊西康内窥镜外科（Ethicon Endo-Surgery）的激烈竞争中继续增长，赫希寄希望于医生们推翻注重成本的官僚：“没有医生会因为你买什么便盆而大动干戈。然而，当病人躺在手术台上时，医生是要承担个人责任的。这是生死攸关的决定。”

与外科医生建立联系一直是USS 1100人销售团队营销策略的关键部分。他们在电视时代的手术中培训了成千上万的医生——仅去年就有31,000名，并通过频繁的回访与他们保持几乎持续的联系。“在大多数医生和专业人士中，美国外科公司（U.S. Surgical）拥有相当的领导地位，”健康服务公司（Health Services Corp.）的董事长兼首席执行官厄尔·诺曼（Earl Norman）说，该公司向1100家医院销售设备。

几乎没有伤疤。许多人对赫希个人的看法则是另一回事。动物权利活动家指责USS在实验室中不人道地对待狗，多年来一直在攻击赫希。1988年，一名抗议者甚至在他的停车位附近放置了一枚炸弹，但这一计划被渗透到动物权利组织的公司安全人员挫败了。

最近，赫希因成为美国薪酬最高的高管之一而受到了一些批评。他在1991年的薪酬总额为2330万美元，而他的妻子、执行副总裁图里·约瑟芬的薪酬为2360万美元。赫希指出，这些薪酬主要来自股票期权。此外，他表示，USS的高管们值得获得丰厚的回报。不过，他在今年早些时候因在USS股价暴跌时抛售了数千股股份而惹恼了一些股东——尽管他指出，他仍然拥有大约530万股。

如果医学界对腹腔镜手术采取限制措施，股票可能会继续下滑。一个担忧是，研究显示并发症发生率很高，太多医生在没有适当培训的情况下进行该手术。纽约州已经在讨论对进行腹腔镜手术的医生进行许可。但许多医生对此类计划表示反对，坚称这些研究本身存在缺陷。

无论研究结果如何，像丹尼斯·尼兹这样的患者的真实经历证明了该手术的成功。一年前，这位25岁的糕点师因肠道出血被紧急送往迈阿密医院。在进行了一场长达七小时的手术，切除了五英尺的病变结肠后，尼兹一周后就回到了工作岗位。“我有三个小伤疤，你几乎看不见，”他说。“如果是其他方法，他们得给我开大约10英寸的口。”对美国外科公司，以及现在的强生公司来说，这种差异可能价值数十亿。