通用汽车可以用信用卡出售汽车吗？ - 彭博社

从前，汽车制造商使用华丽的模特穿着紧身礼服来吸引顾客。然后他们转向现金返利，最后是低利率租赁。现在，通用汽车公司认为它有一种新的方法来推动销售：推动信用卡。

为了销售更多汽车，这家陷入困境的汽车巨头在9月9日详细介绍了其新GM信用卡的计划。GM只是新一波信用卡发行者中的最新一员，例如通用电气公司，他们将信用卡作为推广其产品购买的营销工具。GM卡允许客户赚取相当于其消费总额5%的返利——每年最多可达500美元，持续七年。这些返利可以用于购买或租赁任何新款GM汽车或卡车。然而，汽车制造商的热门且常常难以获得的萨图恩并不包括在返利计划中。GM计划其他营销联动，例如与每月信用卡账单一起邮寄的新车推销。

GM不会自己发行这张卡。相反，位于伊利诺伊州普罗斯佩克特高地的家庭国际公司旗下的家庭信用服务将发行和管理它，承担风险并获取任何利润。

激励计划。这家大型汽车制造商希望这一工具能够促进品牌忠诚度并巩固其不断下降的市场份额。分析师认为这可能有效。“一旦你让人们为某件事存钱，”Furman Selz Inc.的汽车分析师玛丽安·凯勒说，“他们看到账单上的积分不断累积，激励他们更多地去做。”

但在这一切发生之前，GM必须注册信用卡客户。GM卡的激进条款——没有年费，浮动利率目前设定为16.4%，比前100家发行者收取的利率低整整一个百分点——应该会有所帮助。相比之下，GE的MasterCard通过返利和零售购买折扣吸引客户，利率为18.4%，年费为25美元。

通用汽车还与一些大型企业合作伙伴建立了联系。通用汽车的返利在购买MCI、万豪和Avis的产品时积累速度是其他的两倍。最后，像美国电话电报公司一样，其2年半的信用卡现在在全国排名第八，通用汽车拥有一个知名品牌的影响力。“通用汽车是少数几家公司之一，拥有这样的形象意识来做这样的事情，”《尼尔森报告》的总裁大卫·罗伯逊说，该报告是加利福尼亚州圣莫尼卡的一份信用卡行业通讯。

尽管如此，这张新卡不太可能与AT&T的成功相抗衡。自从AT&T进入竞争以来，竞争，尤其是来自非银行发行者的竞争，迅速增加。而且预计AT&T很快会通过将其利率降至16%以下来进行反击。

此外，通用汽车的返利计划必须与提供航空票、商品或现金返利等好处的卡片竞争。一些持卡人无疑会更喜欢在其他卡上消费，这样他们可以在使用返利时有更多的灵活性。例如，福特汽车公司及其融资单位The Associates在去年六月推出了一款福特Visa和MasterCard。尽管福特的初始利率为15.9%，在六个月后将上升至19.8%，但它提供高达1.5%的年度现金返利，基于总消费额。The Associates的董事长瑞斯·A·奥弗卡什表示，福特没有计划根据通用汽车的产品调整其信用卡。谈到信用卡返利，奥弗卡什说“现金为王”。

回报。尽管如此，如果足够的持卡人购买通用汽车，可能会有很大的回报。最有可能上钩的是通用汽车的忠实客户，他们可以开始积累折扣，知道他们将在几年内购买一辆雪佛兰或奥兹莫比尔。保持现有客户及其35.2%的轻型车辆市场份额对这家受到重创的公司至关重要。

通用汽车需要商品和噱头。不过，这张卡片可能无法赢得忠实的进口买家或比较购物者的青睐。“通用汽车必须有更好的产品，”分析师凯勒说。“仅靠一张卡片可能无法将某人从福特塔里斯转变为雪佛兰卢米娜。”

但虽然新车型的开发需要数年时间，通用汽车计划大力推广这张卡。卡片预计超过1亿美元的启动费用包括通用汽车北美广告主管菲利普·瓜拉西奥所称的“地毯式轰炸策略”，从清晨到黄金时段的电视广告 blitz。通用汽车还向3000万户家庭邮寄预批准的卡片申请。

为了获得这种支出的绿灯，瓜拉西奥的团队必须赢得通用汽车董事会和所有汽车和卡车部门总经理的批准。如今，当通用汽车在节省每一分钱时，董事会的批准意味着通用汽车的许多人对塑料的力量充满信心。