马自达的女性力量 - 彭博社

当简·汤普森回忆起她在汽车行业20年职业生涯的早期时，她听起来像是一位描述战壕的第一次世界大战幸存者：这绝对不是乐趣，但回忆起挑战时有一种特定的怀旧感。作为克莱斯勒公司历史上第一位女性“销售员”，她的初始区域是底特律市中心。犯罪猖獗，产品质量低劣，而汽车经销商——好吧，你知道汽车经销商。“这是底特律最肮脏的地区，”她耸耸肩说。尽管如此，她还是挺过来了。

汤普森多年来一直在玩男人的游戏。但作为美国马自达汽车公司马自达部门的市场副总裁——以及在男性主导的汽车销售领域中最高级别的女性——她终于按照自己的规则进行游戏。她是曾经沉闷的汽车制造商转型的关键。尽管大多数汽车制造商的营销工作主要针对男性，但汤普森毫不掩饰地将重点放在女性身上。“女性现在是默认购买，因为没有人主动接触她们，”她说。

自从汤普森四年前加入马自达以来，公司已经重新塑造了自己。曾经被认为是销售比丰田和本田便宜的可靠汽车的公司，现在吸引那些自认为不属于主流的买家——并愿意多花一点钱来证明这一点。五条改进的汽车系列，加上1989年推出的时尚米亚塔跑车，帮助马自达在去年乘用车销售仅下降2%，而市场整体下滑了12%。今年，马自达的汽车销售略有上升，而整体市场则持平。

汤普森的秘密在于避免大多数美国汽车公司所描绘的引擎赛车、男子气概的形象。从引入Miata的柔和怀旧广告开始，她就不怕做出更个人化的诉求。然而，如果她的广告是温暖而模糊的，汤普森本人绝对不是。在销售汽车的二十年里，她听起来像个经验丰富的老兵——而马自达的经销商们喜欢她能够说出他们常用的粗俗语言。汤普森认为这是一个优势：通过从内部学习游戏规则，她可以更自信地打破规则。

作为底特律本地人，拥有底特律大学的MBA学位，汤普森在克莱斯勒工作了12年，逐步晋升为洛杉矶的分销经理。在那里，她跳槽到丰田汽车销售公司，后来加入了一个三人团队，负责雷克萨斯，丰田进入豪华车市场的品牌。汤普森撰写了雷克萨斯的营销计划，选择了标志，挑选了广告公司——但在汽车发布前一年离开了。

姐妹情谊销售。事实证明，马自达的吸引力实在太大了。在1988年，日本母公司将其三家美国分销商合并为一个销售单位。作为广告副总裁，汤普森的艰难决策迅速而来。她让Foote, Cone & Belding Communications Inc.彻底清理其位于圣安娜（加州）的办公室。她淘汰了模糊的“马自达方式”广告活动和长期代言人詹姆斯·加纳。她的触感在第二年显而易见，伴随着壮观的Miata首发。在几个月内，所有马自达广告都有了一个新主题：“这感觉就是对的。”市场研究员J. Jesse Snyder来自AutoFacts Inc.说：“简·汤普森确实是马自达的远见者。”

汤普森坚称她在职业生涯中从未感到不适。她打了很多高尔夫球并与人交际，虽然她总是知道何时该回家：“你必须知道何时让男孩做男孩。”但她始终觉得汽车制造商在假设关注女性买家可能会损害品牌形象方面是错误的。因此，当她最终接管了马自达的所有营销职责时，女性客户成为了她的特别目标。

除了广告，她还增加了对一些高知名度女性赛事的赞助，比如马自达LPGA锦标赛和马自达女子网球经典赛。接下来是马自达高管女性高尔夫培训班，教授高尔夫作为商业网络工具，同时在富裕女性中建立良好关系。

汤普森参加了所有的培训班，这给一位参与者留下了深刻印象，德尼丝·德索泰尔斯是新英格兰互助人寿保险公司的特许经营商的经纪销售总监。德索泰尔斯开着一辆萨博，现在正在考虑购买一辆马自达。“人们与他们感到舒适的人做生意，”她说。这是底特律的男孩们需要思考的事情。