联邦在上升电梯上的缓慢前行 - 彭博社

艾伦·奎斯特罗姆看起来并不像一个经历过地狱归来的人。高大、苗条、肤色健康、衣着考究，这位联邦百货公司的高管完美诠释了时尚的第七大道风格。这与他试图传达给员工、供应商、投资者和媒体的信息相得益彰：经过两年零售业史上最复杂、最昂贵的破产，联邦在六个月前从第11章破产中走出，现状良好，感谢您。奎斯特罗姆董事长兼首席执行官表示：“新的联邦正在上升，而不是下降。”

确实，联邦似乎正在走出困境。在截至8月1日的六个月中，包括布鲁明戴尔、A&S/Jordan Marsh、Burdines和Rich’s在内的七个联邦连锁店的营业收入增长了115%，达到了1.075亿美元，销售额保持在30亿美元不变。但奎斯特罗姆发誓他可以将联邦的利润提升到竞争对手迪拉德百货公司和梅百货公司的水平——这将是一个更陡峭的攀升。联邦1992年的现金流估计为销售额的8.3%，而迪拉德为12.1%，梅为13.3%。要达到迪拉德式的现金流，联邦需要将销售额从目前估计的每平方英尺150美元提升到200美元。

并非防弹的。如果算术对联邦不利，地理位置也是如此。大约40%的销售来自散布在东北部的商店，该地区充斥着折扣连锁店、奥特莱斯购物中心和竞争百货商店。这里还有一些全国最高的租金和劳动力成本——加上大量失业、紧握钱包的消费者。“联邦的未来与东北的经济健康息息相关，”纽约的零售顾问艾伦·米尔斯坦说。“即使他们可能拥有出色的人才，公司也无法克服失业的现实。”

难怪即使是联邦的乐观追随者也发出警示的声音。“这不是一个万无一失的故事，”县纳特韦斯特证券美国公司的分析师迈克尔·埃克斯坦说。然而，鼓舞埃克斯坦和其他人的是，奎斯特罗姆和运营主管詹姆斯·M·齐默尔曼已经建立了一项提高效率和在联邦内部共享商品知识的战略——这是一个在多年来缺乏有效攻击计划的公司中取得的重大成就。

联邦的四个连锁店——南方的Rich’s、佛罗里达的Burdines、中西部的Lazarus和西北的Bon Marche——拥有健康的运营利润率，并且在各自市场中占据主导地位。在联邦需要巩固地位的地区，奎斯特罗姆一直在关闭商店和缩减规模。纽约布鲁克林的A&S和波士顿的Jordan Marsh在三月份合并了它们的总部和后台运营，这一举措每年将节省约2500万美元。在佛罗里达，Burdines与Jordan Marsh和Maas Brothers合并，裁员1500人，并实现每年3000万美元的节省。奎斯特罗姆还通过在五月份发行新股票削减了近9.5亿美元的债务。长期债务现在为22亿美元，远低于推其进入第11章的75亿美元负担。

公平交换。削减成本和债务固然重要，但提升销售更为关键，这需要在各个商店之间进行盈利理念的交叉传播。Rich’s开发的用于跟踪库存和销售的计算机系统正在所有连锁店中安装。各个部门的高管现在互相拜访，交流节省成本的想法和销售技巧。这与破产前的日子形成了鲜明对比，当时各连锁店之间的关系更具竞争性而非合作性。

最近拉撒路与博恩·马尔凯之间的交流也值得关注，博恩·马尔凯也被称为博恩。拉撒路开发了一个名为体育论坛的年轻男士部门，销售带有运动标志的服装，店内满是播放体育视频的电视。八个月前，博恩将体育论坛调整为适应西雅图市场。“我们从中获得了巨大的反响，”博恩·马尔凯的总裁罗伯特·迪尼科拉说。“我们并没有这种态度，‘仅仅因为这不是我的主意，我就不想尝试。’”

布鲁明戴尔也在努力融入源自诺德斯特龙公司和伯丁斯的技术。在伯丁斯，一个“预售”计划让销售人员保持客户名单，以便在促销和新商品到来时进行电话联系。布鲁明戴尔在成为风格的无可争议的圣地时曾对这种策略嗤之以鼻。“在七十年代和八十年代，人们蜂拥而至，”位于纽约怀特普莱恩斯的布鲁明戴尔的销售员巴里·比恩说。“我们只是写单子的店员。”

但随着破产分散了管理层的注意力并让供应商感到不安，布鲁明戴尔的商品似乎变得昂贵却普通，销售停滞不前。1991年8月成为布鲁明戴尔首席执行官的迈克尔·古尔德一直在重新培训销售人员，并提供客户记住的额外服务：在男女卫生间提供婴儿更换台、免费咖啡，以及进行离店访谈以了解购物者的想法。而比恩现在有200位客户的名字，他们同意让他打电话——有时只是为了闲聊。“我每天必须打10个电话，”比恩说。结果呢？“我的生意提高了30%。”布鲁明戴尔的生意似乎也得到了提升。“即使是像芝加哥店这样的难点，曾在两年前亏损严重，去年可能也实现了收支平衡，”埃克斯坦说。

尽管如此，Federated的一些复兴努力让购物者和销售人员感到不安。在佛罗里达的Coral Springs Mall，现在有两家Burdines商店——其中一家是前Jordan Marsh。Dottie Shifflet，前Jordan Marsh婴儿部门的销售专员，注意到了两个趋势：商场另一端的Burdines提供更广泛的高档品牌。“我们感觉像是被冷落的继子，”Shifflet说。与此同时，忠于旧Jordan Marsh的顾客逐渐流向其他地方，因为对名称的更改感到不满。直到现在，他们才慢慢回归。

股票故事。吸引顾客并不是Federated唯一的挑战：它还必须继续吸引投资者。为了在二月份摆脱破产，Federated通过向债权人发行新票据和约8000万新股，消除了50亿美元的旧债务。在二月份，这些股票中有2000万股立即以17 1/4的价格开始交易。剩下的6000万股在Federated于五月公开发行4600万股后，被限制在不同的时间段内交易。今年十一月，债权人可以开始交易约一半的限制股票。渴望从投资中获利的债权人可能会急于抛售新解禁的股票，这将导致Federated的股票（目前交易价格为13 3/4）迅速下跌。

Questrom和Zimmerman表示，他们正在与债权人讨论如何防止可怕的抛售发生。到目前为止，这些讨论尚未公开。但Federated股票的健康状况和投资者的信心最终取决于Questrom的改革能在多大程度上改善Federated的基本零售业务。在过去两年艰难度过后，Questrom对自己的前景感到乐观。“人们说我们只有1/10的机会能摆脱破产，”他说。“我们打破了巨大的几率。”评估破产后Federated的几率将成为华尔街和第七大道这个秋天最受欢迎的活动之一。