土星 - 彭博社

卡伦·M·蒂布斯应该感到高兴。当她的竞争对手为了销售他们的金属而提供大幅折扣时，蒂布斯，这位来自密歇根州普利茅斯的萨特汽车经销商，能够全价销售。问题是，她无法保持展厅的库存。在八月初，她手头只有四辆萨特小型车，而通常是200辆。她已经售出了销售团队驾驶的九辆演示车型。蒂布斯说：“这非常令人沮丧。”

这也是非常普遍的现象。全国各地的萨特经销商都在面对空荡荡的停车场。在一个缓慢的开局之后，通用汽车公司的抗击进口的小型车现在如此火热，以至于田纳西州春山的工厂无法跟上需求（图表，88页）。凭借高质量的声誉和革命性的无议价销售策略，萨特经销商在七月份售出了22,305辆汽车——每家经销商平均115辆。这是与最近的竞争对手丰田汽车公司相比的两倍，并且“远远超出了我们的预期，”萨特公司的销售副总裁唐纳德·W·哈德勒说。

萨特在销售排行榜上的突然爆发让其陷入困境的母公司感到振奋。前通用汽车董事长罗杰·B·史密斯构思了这个项目，作为一个重新塑造公司形象的实验室。尽管通用汽车迄今未能充分利用萨特的许多创新，但这一成功确实表明，世界上最大的汽车制造商仍有希望。

大斗争。随着外国竞争对手继续向市场投放新车型，萨特正迎头赶上。几乎一夜之间，萨特已成为最高质量的美国制造品牌，缺陷率与本田和日产一样少。根据研究机构J.D. Power & Associates Inc.的数据显示，它在满足客户需求方面表现出色，仅次于雷克萨斯和英菲尼迪（表格）。

所以汽车制造商显然手中有一个赢家。现在，问题是：通用汽车会知道如何处理它吗？萨图恩的快速增长迫使通用汽车在底特律总部做出一些艰难的决定。为了保持新部门的势头，通用汽车的高层将不得不投入更多资金，尽管萨图恩50亿美元的初始投资意味着它每年损失约5亿美元，并且可能要到1990年代中期才能盈利。萨图恩总裁理查德·G·“斯基普”·勒福夫已经在争取资金，以增加春山的组装能力，达到每年50万辆，并设计1990年代末的新款更大车型。

没有一场激烈的斗争，他是得不到这些资金的。在去年的北美业务中遭遇了75亿美元的惨重亏损后，通用汽车的资金控制比以往任何时候都更加紧缩。每花在萨图恩上的一美元就意味着对急需更新过时车型的雪佛兰等挣扎部门的支持减少。而且，随着通用汽车计划关闭10个组装厂，任何关于为萨图恩建造新工厂的公告都将引发全国各地工会和地方政府的抗议风暴。“这是一个非常棘手的局面，”纽约Furman Selz Inc.的分析师玛丽安·凯勒说。

萨图恩正处于十字路口。它是从零开始建立的，得到了时间和资源的呵护，并与传统的通用汽车保持了良好的距离。但它的成功——以及通用汽车日益严重的问题——意味着这个九年的项目将不再受到宠爱，而必须开始自力更生。“伟大的社会实验已经结束，”前克莱斯勒公司制造高管的顾问詹姆斯·E·哈伯说。“现在，萨图恩必须为资金而竞争。”

要淘汰旧的吗？通用汽车董事长罗伯特·C·斯坦佩尔对此并不确信，认为萨图恩还不值得更多投资。他首先希望该部门能尽可能从现有工厂中挤出更多产量，目前的产能为每年325,000辆汽车。他还希望它能开始盈利。“我们不需要增加任何产能，”他说。“我们将在田纳西州的斯普林希尔生产萨图恩——就这样。”

不过，这可能不是最终的决定。约翰·F·史密斯 Jr. 在四月被通用汽车董事会任命为总裁，负责让这家汽车制造商重新运转，他仍在努力弄清楚萨图恩如何融入他对北美运营的愿景。他可能会在十月向董事会提出他的计划，并且有迹象表明他可能会选择通过改造现有的通用汽车工厂来增加萨图恩的产能。这一选择将让许多投资者感到高兴。“我非常希望看到他们向萨图恩投入资金，也许关闭另一个部门，”例如奥兹莫比尔，一位通用汽车大股东的研究总监说。

通用汽车决定推迟任何新投资可能会对萨图恩项目产生严重影响。在许多城市，买家已经在等待交货长达六周。到七月底，萨图恩经销商手头的汽车库存仅有10天的供应——仅为正常库存的六分之一。如果需求继续对供应造成压力，恼怒的客户可能会开始转向竞争品牌。这可能会对萨图恩的收入报表产生远超预期的影响：如果萨图恩当前的势头减弱，通用汽车庞大的官僚机构将更容易忽视这个新兴品牌的创新。“如何管理这种增长至关重要，”密歇根大学汽车运输研究办公室主任大卫·E·科尔说。

显然，最便宜的方式是依靠春山增加生产，正如斯坦佩尔所希望的那样。生产力确实有提升的空间，但公司必须小心不要过于施压。当工人和设备超负荷运转时，质量就会受到影响——而萨图恩的员工对此心知肚明。他们的薪酬与质量目标挂钩，并且他们已经证明他们不会妥协质量。去年十月，在管理层推动生产增加后，导致缺陷数量上升，生产线工人在斯坦佩尔访问期间进行了减速。萨图恩的管理层最终放松了他们的生产目标。

现在，勒福夫即将再次加大力度，试图提升生产以满足需求而不影响质量。他正在增加第三个班组，以提升44%的产能，并让春山全力运转。这应该在明年三月之前实现，比计划提前三个月。为了缓解压力，哈德勒已要求经销商将超过25家新门店的开业推迟最多六个月。

凭借额外的10亿美元将春山的产能提升至50万辆，勒福夫可以加速萨图恩的增长。他将有足够的产能来满足萨图恩新产品的需求：一款四门旅行车和一款入门级轿跑车将在今年秋季推出，还有一款原定于1994年推出但因通用汽车紧缩开支而推迟的两厢车型。此外，他还可以扩展萨图恩的195家经销商的 modest 稳定，扩大产品在尚未上市的九个州的覆盖范围。萨图恩的销量可能迅速与别克汽车部的销量相媲美，后者是通用汽车第三大单位。雪佛兰和庞蒂克分别位居第一和第二。

死亡挣扎？如果再投入大约10亿美元开发更大的萨特车型，该公司的潜力将真正开始膨胀。随着注重价值的婴儿潮一代逐渐年长，他们将希望升级到更宽敞、舒适和功能更多的汽车。模仿日本制造商在1980年代成功获得市场份额的策略，萨特计划在1990年代晚些时候与他们一起成长，提供一款更大的汽车。

萨特还需要新车型以跟上日本的技术进步。然而，到目前为止，通用汽车尚未为1995年以后的萨特车型投入资金。而且，由于设计一款新车至少需要三年时间，现在的延误可能在未来造成致命影响。通用汽车的犹豫让一位高级汽车工人联合会官员感到紧张：“我担心通用汽车对萨特的长期承诺。”

斯坦佩尔认为，今天的萨特买家可以转向现有的通用汽车品牌，这些品牌传统上迎合年长买家的需求，如凯迪拉克、别克和奥兹莫比尔。但萨特买家与通用汽车过去的客户并不相同。他们中的许多人是前进口车买家，他们喜欢萨特灵活、类似日本车的感觉和更现代的设计。萨特的研究显示，70%的买家如果没有选择萨特，将会购买非通用汽车的产品。其中一半的人会选择亚洲车型。“当婴儿潮一代50岁时，别克不会吸引他们，”E.F.哈顿分析师约瑟夫·S·菲利皮说。

并不是说通用汽车没有钱用于新车。它计划在明年之前投入大约135亿美元用于新车型。但斯坦佩尔誓言将通用汽车的重点从市场份额转向利润。因此，许多新产品资金可能会用于开发卡车和大型汽车。这些车辆的毛利率高达8000美元，提供的利润比萨特快得多，后者到1990年代中期的毛利率应在2500美元左右。

如果通用汽车决定扩展土星，许多人认为它将重新改造一个旧工厂。显而易见的优势是成本：改造一个工厂的费用应该比建造一个新工厂少约2亿美元，尽管最终成本取决于选择哪个工厂。政治上这也更具吸引力，因为这样的工厂可以雇佣那些可能失业或被迫迁往春山的工人。一些观察者正在推动一个已经关闭多年的工厂。人们认为，在这样的工厂中，更多的前工人会找到其他工作。因此，土星严格的招聘流程将比最近关闭的工厂更少干扰。

故障。改造一个工厂并不容易。美国汽车工人联合会（UAW）可能会阻止这样的计划。土星的UAW合同将所有人，包括生产线工人，都纳入薪资体系，这是与通用汽车协议的根本性变化。它让工人在所有管理决策中有发言权，并将20%的薪水与质量、生产力和盈利能力挂钩。工会领导人对通用汽车对土星式劳动关系的承诺深表怀疑，表示他们不会在其他地方采用该合同。“我们见过很多潮流在通用汽车出现又消失，”一位工会发言人说。“现在我们有了土星的潮流。”

使用一个旧工厂及其既有的劳动力也与土星从零开始并仔细选择员工的成功策略背道而驰。土星完全从通用汽车内部选择蓝领员工——但仅限于那些被认为适应性强、能够良好团队合作并具备良好沟通能力的人。任何新工厂都必须严格遵循相同的程序，否则将面临缺乏共同愿景和目标的问题。物流也可能给土星的系统带来麻烦：公司必须协调将大量主要组件如发动机运送到新工厂，而这在一体化的春山工厂中并不需要担心。

即使是春山工厂也并非没有问题。该工厂在北美运行着最紧凑的准时库存系统之一。然而，生产开始近两年后，这个19亿美元的综合体仍未达到全速运转。在工人们于7月20日关闭工厂进行为期两周的假期之前，他们每天生产约1000辆汽车——比土星最初的目标低20%。

工厂内仍然存在瓶颈。一些制造专家表示，土星一次性承担了太多任务，导致生产难以顺利进行。动力系统的运作在满足意外高需求的自动变速器方面遇到了困难。而且，喷漆系统的质量不均匀。应急解决方案是：备用塑料车身面板随时待命，以便工人可以快速更换有瑕疵的面板。

由于春山工厂高度集成，工厂某一部分的轻微延误可能会导致整个操作停滞。公司正在努力确保问题不太可能导致一切脱轨。在为期两周的停工期间，维护工人增加了部门之间的库存空间作为缓冲。例如，他们为20个额外的仪表盘腾出了空间，以便该部分工厂的故障不太可能停止主要的最终组装线。“如果他们现在才意识到这些问题，那就应该有人被解雇，”顾问哈伯愤怒地说。勒福夫表示，系统中的大部分问题现在已经解决，并且预计在秋季将无故障运行，两个班次将全速运转。

无论遇到什么问题，土星已经做了很多正确的事情。其高质量评级在很大程度上归功于革命性的劳动协议，使土星的蓝领和白领工人成为合作伙伴，并赋予每个人解决质量问题的权力。例如，遇到缺陷零件的生产线工人通常会打电话给供应商建议修复。最近，14人的门团队建议重新安排机器以提高质量和生产力。这一举措还裁减了两名员工，他们随后转移到工厂的另一部分。“你可以信任与你共事的人。所以如果我想出一个主意，我就不会被挤出工作，”团队成员格雷戈里·L·阿瑟说，他是一名在通用汽车工作了20年的老兵。

土星的乡土气息、独特的广告由旧金山的Hal Riney & Partners创作，极大地确立了其作为一家不寻常汽车公司的形象。这些广告不仅关注土星买家的生活方式，也关注他们的汽车，使广告易于引起共鸣。它们强调了婴儿潮一代所珍视的产品主题，如安全性、实用性和价值。几乎立即的结果是，形成了汽车界最为明确的品牌形象之一。“他们的广告应该成为每个人的教训，”凯勒说。

无讨价还价。这家公司的新颖零售方式也为行业设定了新的标准。其汽车没有返利，定价具有竞争力，起价为$9,195，即使在1993年车型平均上涨8%之后。经销商拥有广阔的区域，因此他们与竞争品牌竞争，而不是彼此竞争。春山的课程教导经理和销售人员低压力、无讨价还价的销售技巧。他们学习如何通过关心客户来创造口碑，这是一种最有效的广告形式（BW--8月3日）。土星的成功是“我见过的最令人惊讶的简单、回归基础的营销证明之一，”前克莱斯勒副总裁、现任广告公司FCB/Leber Katz Partners副主席的劳雷尔·卡特勒说。

优质产品与一流服务的结合使土星车主成为路上最快乐的人之一。新泽西州的视频制作人丹·比特康最近花费$9,700购买了一辆土星轿车。从那时起，来自经销商和土星总部的工作人员都打电话询问汽车的表现以及他对汽车的满意度。他们还给他寄了一份问卷。“知道这是通用汽车公司，我没想到会有这样的服务，”比特康说。

买家的投诉相对有限。起初，萨特有两次召回，一次是因为座椅缺陷，另一次是因为腐蚀性发动机冷却液。一些早期车主还抱怨头部空间不足和发动机噪音、震动。去年，萨特开始安装比最初设计低半英寸的后座。为了减少噪音和震动，萨特重新设计了发动机支架，并在引擎盖下增加了更多的隔音材料。

现在，通用汽车的竞争对手们开始从萨特的成功中学习。克莱斯勒部分模仿了萨特的新3000万美元经销商培训计划。今年四月，福特汽车公司开始以一个低价销售其小型厢式车Escort。这个计划虽然不禁止讨价还价，但却不鼓励这种行为，已经取得了巨大的成功，以至于福特将其扩展到其他车型。即使是日本公司，作为小型车的领导者，超过十年也开始注意到这一点。“我们正在密切关注萨特，”本田汽车公司研发部门的发动机研究负责人宫野秀夫说。“我们非常担心，这并不仅仅是恭维。”

一家可能更关注萨特创新的公司是通用汽车。一些外部人士正在推动其实施萨特式的培训计划。其他人希望看到更多的通用汽车部门采用高客户满意度评分的奖励。但到目前为止，除了为萨特开发的防抱死刹车系统并现在用于其他品牌外，几乎没有交叉学习。“我不知道有人对这个进展感到满意，”斯坦佩尔承认。“我们真的需要让这个地方运转起来。”

许多批评者认为，官僚惯性使通用汽车无法从萨特或其他地方学习到好的经验。该公司几乎没有应用从NUMMI（与世界上最有效的汽车制造商丰田的弗里蒙特合资工厂）学到的东西。在这两家公司在前通用汽车工厂共同生产汽车近十年后，使用的是工会化的前通用汽车工人，通用汽车的整体质量和生产力仍远远落后于竞争对手。通用汽车在采纳其非常成功的欧洲业务的想法方面也很缓慢。“通用汽车做得非常糟糕的一件事就是在系统中传播改进，”前UAW副总裁、负责通用汽车部门的唐纳德·埃夫林说。“通用汽车的傲慢使他们很难向任何人学习。”

土星作为一个被宠坏的孩子的声誉并没有帮助。通用汽车试图通过将一些土星高管调往关键的公司职位来克服这一点。前土星制造副总裁盖·D·布里格斯现在是GMC卡车的运营总监。前土星材料管理总监艾伦·G·佩里顿现在是通用汽车北美采购业务的负责人。

随着时间的推移，土星可能会对通用汽车产生更大的影响。毕竟，这家公司建造汽车的时间还不到两年，只有最近它的崇高理想才开始转化为显著的销售增长。但是，如果土星被允许耗尽动力，利润或创新的回报将永远不会实现。