恭喜您收入大幅增加！ - 彭博社

埃德·弗鲁赫滕鲍姆经常咨询精神科医生。但这位新任美国问候公司总裁兼首席运营官并不躺在沙发上。弗鲁赫滕鲍姆保持着一位心理医生和其他各种专家作为顾问，以帮助为他每年16亿美元的贺卡公司开发新产品。弗鲁赫滕鲍姆解释说，这位精神科医生擅长识别当人们有“对贺卡的心理需求”时的压力情况。例如，这位医生为即将上大学、与爱人争吵或找工作的人开处方贺卡。

这是爱德华·弗鲁赫滕鲍姆可能不会很快收到的贺卡。五年前，这家克利夫兰公司的收益在与其两大主要竞争对手——霍尔马克卡公司和吉布森问候公司——的价格战中被削减。自那时以来，弗鲁赫滕鲍姆通过削减成本和改善客户服务帮助美国问候公司的收益扭转了局面，使其不必在价格上竞争。自1987年收益最低点以来，收益已经翻了一番多，达到了9750万美元（见图表）。

但美国问候公司还有更多的战斗在前面。霍尔马克是最大的贺卡公司，销售额超过28亿美元，是一个强大的竞争对手。而贺卡的单位销售增长每年仅为1%到3%，并不值得大书特书。为了保持销售增长，弗鲁赫滕鲍姆正在瞄准狭窄的消费者细分市场，例如大学生，同时继续加强对零售商的服务。该公司的资产包括一家相框制造商、一家发饰制造商和一个许可部门，可能还会在贺卡内外进行更多收购。

最近，美国问候卡公司（American Greetings）令人欢呼的举动是收购了Custom Expressions Inc.。该公司制造一种名为CreataCard的自助终端，消费者可以在几分钟内设计和打印自己的卡片。弗鲁赫滕鲍姆（Fruchtenbaum）对CreataCard寄予厚望。由于其对男性和年轻人等非传统卡片购买者的吸引力，该公司预计CreataCard在未来10年内将达到5亿美元的年收入。

不过，如果Hallmark有任何发言权，CreataCard将最终被送入死信办公室。这家第一大卡片制造商正在测试自己的自助终端，并已要求美国专利商标局调查CreataCard是否干扰了Hallmark的专利。美国问候卡公司坚称其专利将占上风。

推动边界。搁置CreataCard将是美国问候卡公司一段时间以来的第一次重大失望。该公司在1980年代末的价格战中强势回归，当时“零售商认为问候卡公司都是一样的，”44岁的弗鲁赫滕鲍姆说。每家大型卡片制造商的盈利能力都在折扣狂潮中受到影响。莫里·韦斯（Morry Weiss），现在是他岳父于1906年共同创办的公司的董事长兼首席执行官，开始进行重大重组。他削减了不盈利的子公司和多余的成本，并在制造和卡片开发中引入了及时生产流程，从而减少了库存并缩短了将卡片推向市场的时间。

当时担任市场营销高级副总裁的弗鲁赫滕鲍姆策划了公司的战略，以逃离价格战。他推出了一系列雄心勃勃的客户服务项目，以在不降价的情况下使美国问候卡公司与竞争对手区分开来。例如，去年，该公司的新零售创意服务部门开始与客户合作，在整个商店中创建季节性展示，而不仅仅是在卡片区域，以在假期期间增加客流量。今年早些时候，美国问候卡公司成立了一个新的信息服务部门，开发分析零售商销售模式和跟踪多种产品库存的软件。

显然，这正在取得成效。去年，Hallmark报告贺卡及相关商品（如包装纸）的收入仅增长了1%，而美国问候卡的贺卡及相关商品的销售增长了10%。Fruchtenbaum寄希望于CreataCard能带来更大的收益。目前尚不清楚他的精神科医生对此有何看法。