IBM在东京变得更加强硬 - 彭博社

日本经济正在下滑，企业削减开支，电脑制造商遭受巨额利润下降。而IBM日本有限公司呢？这家102亿美元的子公司只报告年度业绩，但那里的官员表示，1992年上半年销售和收益均有所增长——与最近几年的困扰相比，这是一个很大的变化。

那么，IBM最大的海外子公司终于迎来了转机吗？算是吧。“IBMJ正在朝着正确的方向迈进，”市场研究公司IDC日本有限公司的总裁小木裕司说。他估计，今年到目前为止，子公司的销售增长了4%，而IBM整体的增长为6.4%。而IBMJ的利润虽然更难估算，但他认为也在再次增长。“他们需要两到三年的时间才能真正扭转局面，”小木说。

IBM日本的任何上升趋势都很重要，因为子公司的好转对整个IBM至关重要。它占IBM全球销售的11%，并且在全球最肥沃和竞争激烈的市场之一中充当前哨。IBMJ负责为全球IBM开发和制造笔记本电脑和小型硬盘驱动器。它也是新战略的试验场，包括如何销售服务和为关键技术形成联盟：IBMJ帮助与东芝公司创建了一家合资企业，生产彩色液晶显示器，并与德国西门子公司共同成立了另一家合资企业，生产内存芯片。IBM日本还在本土市场上对一些IBM最强大的全球竞争对手施加压力（图表）。

IBMJ的新活力可以追溯到18个月前，IBM世界贸易亚洲公司的总裁内德·C·劳滕巴赫来到东京，他是IBMJ的上级。董事长约翰·F·阿克斯曾指出日本单位需要特别关注。“我被派来让我们的业务重新启动，”他说，这位IBM美国负责人特里·R·劳滕巴赫的沉默寡言的弟弟说道。

新老板，曾负责IBM一个主要软件部门，几乎没有浪费时间。首先，他帮助IBMJ总裁椎名武夫削减了4000万美元的分销成本，通过削减库存和简化产品流动。今年，IBMJ将1300名总部员工，约占员工总数的5%，派往有前景的市场以增强销售和服务。同时，它还将1300名其他员工调入新的软件和销售合资企业。

新鲜的自主权。但最引人注目的举措是去年12月对子公司的全面重组。这与阿克斯的公司重组同时进行，但将IBMJ引向了不同的方向——并没有导致美国出现的大规模裁员。母公司在组建半自主小组的同时，IBMJ整合了产品营销小组，以更好地满足广泛的客户需求。一个新部门专注于大型客户，销售从笔记本电脑到超级计算机的所有产品。另一个部门则集中于中小型企业，第三个部门专注于销售服务。

根据阿克斯的指令，IBM的新营销部门相当自主。例如，他们现在可以自行定价，而不是从IBM世界贸易那里获取线索。“我们可以比以前快至少两倍的速度达成交易，”个人系统运营总监丸山勉说。椎名表示，他今年只做出了25个“重大决策”，比去年减少了59个。“我曾是唯一一个担心底线的人，”他说。“现在，有四个人来分担这个责任。”

最重要的营销推动是努力扩大IBMJ的服务产品。多年来，该公司在日本主机销售中占据主导地位，以至于它只能销售普通软件。但在1970年代，日本竞争对手如富士通和日立开始与客户紧密合作，为他们量身定制软件——起初是免费的。IBM在很大程度上不愿意或无法做出同样的回应。例如，在1987年，公共广播公司日本放送协会与IBMJ和NEC公司签订合同，设计一个销售系统。NEC在1990年的截止日期内完成了项目，但由于缺乏经验丰富的工程师和项目管理技能，IBMJ未能按时完成。

负责IBMJ 17年的椎名表示，他对软件和服务的关注将阻止此类失误，并帮助IBM恢复其领先地位。在日本主导大型机市场后，IBM在1989年跌至第三位，落后于富士通和日立。椎名已任命高级常务董事仓重秀树，他策划了最新的IBMJ重组，以改进其服务菜单。

仓重的主要创新是为特定行业提供定制软件和服务的计划。他正在与软件公司和某些主要客户的软件附属公司建立合资企业。第一个于7月1日启动，针对分销行业。其他行业将包括制造、金融、医疗保健和公共部门。“这个想法是IBM原创，可能正是IBM日本所需要的，”IDC的荻野说。

日本子公司已经在快速增长的桌面和笔记本电脑市场上增强了其业务。例如，RS/6000工作站的销售在日本的销售额是1991年的三倍，尽管基数较小。三和银行在3月份订购的550台是IBMJ有史以来最大的工作站订单。

尽管在笔记本电脑市场上起步较晚，IBMJ现在凭借其PS/55 Note-N23引起了轰动。售价1,344美元，比其最近的竞争对手三洋便宜240美元。“它不仅便宜，而且提供更好的质量和支持，”东京繁华的秋叶原电子区的计算机商店T-Zone的总经理佐藤正明说。进入秋叶原终于让IBMJ赢得了日本有影响力的个人电脑媒体的关注。

IBM也在削弱NEC在桌面PC市场的主导地位。IBM组织了一大批日本和外国的PC制造商，建立了一个名为DOS/V的操作系统程序，该程序源自美国微软公司的DOS 5.0，作为NEC销售的DOS版本的替代品。目前，已有15家公司销售DOS/V系统，IBM的丸山预测这些机器到12月将占据30%的本地市场。DOS/V的主要吸引力在于：它允许任何标准的IBM PC兼容机运行日语软件。

太美国化？对于大型客户，IBM正在激烈地自我推销，作为“开放”系统的供应商，混合了IBM和非IBM的设备。Lautenbach说：“我们会不遗余力地解决你的问题。”一家大型电子公司的计算机负责人深信不疑：“不再是‘IBM或什么都没有’。IBM的思维方式发生了变化。”

然而，一些批评者认为IBM日本可能对自身的利益过于美国化。“他们没有富士通的灵活性，富士通依赖于庞大的子公司、外部经销商和分包商，”一位东京计算机顾问说。这使得富士通成为一个更灵活的对手。他同意IBMJ正在朝着正确的方向发展，但有些胆怯。“现在正是打击富士通的时候，”富士通的收益下降了69%，“但IBM日本没有管理结构或系统来做到这一点，”顾问说。他认为，IBMJ的员工仍然缺乏足够的斗志。

可以预见，Lautenbach不同意。他说，重组“就像打开了整个公司的能量水龙头”。“我对我们今天在日本的业务感到非常积极，”他说。然而，在更有说服力的数据出现之前，没有人会知道IBM日本的表面转变究竟有多持久。