一家正在全力以赴的银行 - 彭博社

史蒂夫·舒霍尔茨（Steve Schuholz）最不期望接到的销售电话来自银行家。但在二月的一个下午，来自辛辛那提的第五第三银行的两位经理伊丽莎白·金（Elizabeth King）和杰夫·韦瑟（Jeff Weiser）走进了舒霍尔茨的村绿餐厅（Village Green Restaurant & Cafe）提供他们的服务。村绿的老板舒霍尔茨说：“一切都很随意，这让我感到惊讶。”

金和韦瑟正在完成第五第三所称的“突击”：在没有预约的情况下拜访公司以拓展业务。舒霍尔茨原本计划与一家竞争对手重新融资。但三天后，第五第三银行获得了这笔业务。他的支票账户也随之而来。舒霍尔茨说：“通常，贷款人更像是‘我在帮你一个忙’那种人。伊丽莎白和杰夫展现出了更多的活力。”

第五第三的银行家们经常突击潜在客户，也会拜访老客户。乔治·A·谢弗（George A. Schaefer Jr.），西点军校毕业生和第五第三的首席执行官，从他的前任克莱门特·L·布恩格（Clement L. Buenger），一位前人寿保险销售员那里得到了这一策略。现在，所有第五第三的高管都被期望在他们的汽车上多跑路，以销售银行的服务。谢弗说，他自己经常参与突击：“你走出去就会意识到，这比处理文件要好得多。”

激励谈话。这个方法当然对保险代理人来说是熟悉的。但对银行家来说则不寻常，努力让每个人参与其中会使第五第三在任何业务中脱颖而出。贷款是银行的主打产品，但通常利润较低，而这只是第五第三的众多产品之一。事实上，员工在办理贷款时并不会获得额外的报酬。但当他们为其他产品（如数据处理、旅行服务、工资单、电子银行、信托、信用卡、经纪服务、个人退休账户等）争取客户时，会获得现金奖励。

闪电战、低开销和12小时工作日的结合产生了成果。第五第三银行的资产回报率高达1.7%——这是其规模银行中最高的利率之一——并且显著高于行业平均水平的1%。它的市值为25亿美元，对于一家仅有88亿美元资产的银行来说，这是一个令人印象深刻的表现。相比之下，花旗集团的资产为2170亿美元，市值为70亿美元。

这是一个简单策略的丰厚回报。一次典型的闪电战从早上7:30开始。伊丽莎白·金给其他24名员工进行鼓舞士气的演讲，然后分发路线图和一本描述银行产品的书。金和高级副总裁詹姆斯·R·冈特出发。第一站是R/P国际科技公司，一家当地电子公司，结果一无所获。高管们不在，所以金和冈特把名片递给一位玻璃窗后面的女士，然后离开。

`电话簿。’ 下一站是批发地毯分销商辛辛那提-代顿-哥伦布分销公司，情况好转。CDC的首席财务官艾伦·A·富特舍表示，他与竞争对手星银行相处得很好，但他愿意交谈。在聊到他的母校、大学橄榄球和他的生意后，富特舍突然递上了他的财务报表。他愿意透露这些信息似乎令人惊讶，但冈特表示这很典型：“他们会说，‘哎呀，我自己的银行都不来见我。’”几周后，富特舍仍然选择了星银行，但金依然保持希望。

接下来是霍兰德制造公司的总裁罗伯特·霍兰德二世，一家管道制造商。霍兰德对他的银行家相当满意，但对第五第三银行的旅行、退休和利润分享管理服务感兴趣。几周后，回报来了：“我们回去拿到了他们的整个旅行账户，”金说。她估计该账户每年将产生大约10万美元的航空票务销售。

该策略受益于俄亥俄州数百家健康制造商的存在，这些制造商规模太小，无法吸引大型金融中心银行的注意。为了增强他的销售团队，谢弗购买了几家小型地区银行，并刚刚尝试收购星银行，但未能成功。

在进行交易的同时，谢弗还仔细关注记录每位员工销售拜访的“电话簿”。谢弗表示，这本书提供了强大的激励。“我们大多数人都是股东。当那个电话簿传递时，大家都知道你是否帮助我们的股票上涨。如果没有，90个人会说，‘嘿，你没有帮忙。’”