甚至还有一种销售盒子的科学 - 彭博社

当通用电气公司在1990年扩展其位于阿拉巴马州德凯特的无霜冰箱生产线时，杰斐逊·斯穆菲特公司付出了额外的努力。斯穆菲特是一家主要的包装供应商，计划在1991年开设一座新工厂为德凯特工厂提供支持，但通用电气急需更多的运输箱。因此，斯穆菲特指派了一名协调员来调配来自三家工厂的生产——有时甚至会转移原本打算供给其他客户的产品——以保持德凯特的运转。“你不会为了任何人都这样做，”斯穆菲特的销售和市场副总裁罗恩·L·耶茨解释道。“但我们与通用电气之间有着承诺长期量的关系。”

这种努力帮助位于圣路易斯的斯穆菲特赢得了通用电气家电部门的“杰出供应商奖”。难怪合作销售已成为价值45亿美元的斯穆菲特及其他众多企业对企业销售商的口号。包装公司仅仅制造箱子并推销它们的日子正在消逝。相反，像通用电气这样的客户越来越多地将大量订单集中到更少的供应商那里。作为回报，供应商必须通过共享专有信息、在有时奇怪的时间表上交付产品以及加入问题解决团队来提高质量。

这种销售方式还可以保护供应商免受仅仅依靠价格竞争的激烈斗争。“今天，不仅仅是获得最佳价格，而是获得最佳价值——而且价值有很多组成部分，”爱默生电气公司的采购副总裁约瑟夫·F·布拉德利解释道，该公司是斯穆菲特的重要客户，已将其供应商数量减少了65%。 “你希望通过降低成本共同赚取利润，但你只能与少数理解销售角色变化的供应商进行如此密切的合作。”

这就是为什么斯莫菲特如此努力地改进其销售方式。斯莫菲特现在为大客户提供来自制造、结构设计甚至高管团队的代表服务。今年秋天，一家外部咨询公司将与斯莫菲特合作，培训所有600名销售人员掌握合作销售技巧。

没有退路。然而，拥抱合作并非没有风险。斯莫菲特在预期与其合作伙伴的持续业务方面进行了大量投资。例如，它在印第安纳州拉波特购买了一家工厂，专门为凯洛格公司提供服务。由于包装工厂通常必须靠近其供应的客户，斯莫菲特的投资只有在能够维持这种关系多年时才会获得回报。

尽管如此，已经没有回头路了。“工业销售人员必须面对这样一个事实：我们不会回到旧的方式，”耶茨警告道，他预计到1997年，合作销售将占斯莫菲特收入的20%。 “如果你不跟随你的客户进入合作，那么你将被锁在外面——而你的竞争对手将是那个在销售的人。”