高科技明星 - 彭博社

去年二月，北方电信董事长兼首席执行官保罗·G·斯特恩正在寻找一个欧洲合作伙伴，以在欧洲新兴的数字手机设备市场建立立足点。当得知法国的马特拉也在寻找合作伙伴时，斯特恩毫不犹豫。他拨打了马特拉首席执行官让-吕克·拉加德尔的电话，然后乘坐他的挑战者喷气机前往巴黎。尽管马特拉已经在考虑来自AT&T、西门子和飞利浦的投标，斯特恩仍然坚持。“他像我穿越英吉利海峡一样横跨大西洋，”拉加德尔说，他与精力充沛的斯特恩相谈甚欢。

7月2日，斯特恩的频繁飞行得到了回报：北方电信有限公司宣布将支付约3.1亿美元收购马特拉通信部门最多40%的股份以及其母公司的5%股份。他们的合作，斯特恩自豪地说，“只是一个开始”，将形成一个涵盖各种电话产品的广泛欧洲联盟。

蓬勃发展？与马特拉的合作只是斯特恩持续全球攻势中的最新胜利。在过去两年中，北方电信在波兰和西班牙启动了合资企业，花费26亿美元收购了英国的STC PLC，并赢得了从中国到土耳其、从澳大利亚到俄罗斯的业务。它是日本竞争激烈市场中最大的外资电信设备供应商。斯特恩预测，到本世纪末，北方电信将成长为一家巨头，年收入可达300亿美元，其中一半来自北美以外。“我们的愿景，”他说，“是到2000年成为领先的电信设备公司。”

不久前，任何暗示这家加拿大公司能够挑战AT&T、德国的西门子、法国的阿尔卡特、瑞典的L.M.爱立信或日本的NEC等巨头的建议都显得荒谬。直到1962年，它还是AT&T的附属公司，由西方电气控制并持有44%的股份。单独的北方电信似乎更可能被吞并，而不是吞并他人。

但今天，甚至竞争对手也表示钦佩。富士通有限公司通信系统的执行董事杉冈良一说：“北方电信是一家伟大的公司，我们非常尊重他们。”大多数人认为它将在到2000年全球行业销售额将超过2000亿美元（去年为1020亿美元）时，成为少数几家主导的幸存者之一。

北方电信做对了什么？它的研究处于世界一流。它将制造成本削减到极限。它像变色龙一样适应当地市场的色彩，包括日本。最后，在严苛的斯特恩的领导下，北方电信创造了一种不找借口的文化，推动员工发挥到极限。“我很难与那些不想出色的人建立联系，”斯特恩在给员工的视频信息中有些阴郁地说。确实，北方电信在多个领域猛烈进攻，其最大风险是力量分散得太薄。

53岁的斯特恩是一个自我造就的人，受到几乎无限的雄心驱动。他出生在捷克斯洛伐克，在墨西哥城长大。经过在美国上大学后，他在英国曼彻斯特大学获得了固态物理学博士学位。斯特恩在预备学校时就下定决心要致富，他在1990年的书《直达巅峰》中写道：“我有一个到达顶峰的梦想，一个后来变成了执念的梦想。”

在北方电信，斯特恩找到了实现这一执念的载体。当他在1989年被任命为首席执行官时，他接管了一家已经取得惊人增长的公司。在1984年美国电话电报公司解体后，北方电信迅速进入美国市场，收入从去年的82亿美元增长了三倍。此前，北方几乎被贝尔系统排除在外。现在，它威胁要在美国超越AT&T，成为数字中央办公室交换机的主要供应商，这些交换机是电话系统的高科技核心。北方电信在企业购买的办公电话系统市场上与AT&T不相上下。而北方与摩托罗拉公司在5月推出的新的合资企业在蜂窝设备领域，可能很快就会在这个快速增长的市场中占据领导地位。

北方在传输设备方面仍然远远落后于AT&T，使得AT&T在整体美国设备市场中占据领先地位。而且AT&T表示在交换机方面也不会让步。但事实是，北方在中央办公室交换机方面对AT&T的美国市场份额造成了更深的影响，超过了MCI和Sprint在长途服务中的影响。北方甚至在向白宫提供数字交换机方面击败了AT&T。与此同时，北方在其本土加拿大保持着绝对的控制。

持续的往返。今天，北方是加拿大最成功的跨国公司，也许是一个真正的北美公司的最佳例子。它由加拿大的BCE Inc.控制，拥有53%的股份，并且还拥有贝尔加拿大。但斯特恩和许多其他高管都是美国人。他们在位于多伦多附近的总部和位于华盛顿外的弗吉尼亚州麦克莱恩几乎相同的办公室之间往返。北方在北卡罗来纳州、田纳西州、德克萨斯州和加利福尼亚州的业务使其在美国的员工人数激增至22,000，几乎与其在加拿大的员工人数相等。去年，美国占北方总销售额的50%，而加拿大仅占24%。尽管许多加拿大人对他们国家与美国的自由贸易关系感到不安，但北方电信却从中受益。

现在，斯特恩正致力于将北方转变为一家全球公司。他别无选择。虽然北美占全球电信销售的三分之一，但随着其他市场的快速增长，其重要性将会下降。去年，北方成功地从北美以外的地区获得了26%的收入，较1989年的仅9%有所上升（图表）。

斯特恩准备充分，能够带领北方公司进入这场战斗。在攻读博士学位期间，他强迫自己每周工作七天，以半于正常四到五年的时间获得学位。随后，他放弃了研究，转向管理。在IBM工作七年期间，他获得了五次晋升。仍然不满足，他跳槽到德国消费电器公司布劳恩，成为首席执行官，并因其流利的德语而被称为“德国美国人”。

重大变化。在布劳恩工作四年后，斯特恩渴望更大的舞台。他在1982年找到了这个舞台，成为巴罗公司（Burroughs Corp.）的总裁。当巴罗与斯佩里合并形成优尼西斯公司（Unisys Corp.）时，斯特恩成为优尼西斯的首任总裁。但他与首席执行官W.迈克尔·布卢门撒尔发生了冲突，并在1987年底辞职。次年，斯特恩加入北方公司的董事会，并在1989年3月被任命为首席执行官。

在北方公司，斯特恩从第一天起就推动激进的变革，消除了三层官僚机构，并重组了高层管理。“大多数老派的人都走了，”公共网络部门总裁艾伦·G·卢茨说。“保罗让这个地方焕然一新。”

卢茨应该知道。当他的部门在1990年底失去了价值1亿美元的Nynex公司交换机订单给AT&T时，斯特恩在执行委员会之前召见了卢茨。这是卢茨所畏惧的传唤。事实上，当他走上讲台时，房间里的其他人对他开起了坏玩笑。斯特恩让他们安静下来，说：“我们不是来处决任何人的。”但他补充道，语气尖锐：“我们在这里是为了找出我们做错了什么，以便不再犯同样的错误。”卢茨认真听取了。

Stern 正在亲自指导一项名为“2000愿景领导力运动”的活动，旨在针对北方公司的57,000名员工。该活动的组织方式类似于政治运动，自去年八月以来已在大约20个北方地点举行。在集会上，微笑的员工们手持横幅，喊着运动的口号：“一个团队，一个愿景。”

为了推动全球化，Stern 去年重组了公司，以消除地域封地，命令全球管理产品的开发和制造。同时，他通过将市场营销从对销售自己创造的产品几乎一无所知的生产高管手中夺回，来提升北方公司最薄弱的市场营销。

为了指导这一市场营销的推动，Stern 招募了一位来自IBM的老练资深人士：Edward E. Lucente，他曾是总部位于东京的120亿美元IBM世界贸易亚洲公司的总裁。Lucente 现在是执行副总裁，正在迅速扩展北方公司的外销团队，这是另一个薄弱环节。

巨大优势。北方公司在开拓外国市场的政治方面也变得更加熟练。在西班牙，该公司聘请了一位前外长来领导其合资企业。这在六月得到了回报，当时西班牙电信公司向北方公司订购了数据网络设备。

该公司作为加拿大和美国的双重身份被证明是一种不寻常的优势。当与可能对给予美国公司大合同不太热心的政府打交道时，北方公司强调其加拿大身份，以区别于AT&T。这在与外国电话公司打交道时也能很好地发挥作用，尤其是因为AT&T正在与这些外国运营商竞争提供某些服务。但在日本，北方公司则强调其与美国的联系。此外，北方公司避免了困扰AT&T的错误联盟。麦格劳-希尔公司北方商业信息的分析师Michael Arellano表示：“他们从AT&T的错误中吸取了教训。”

北方公司在海外的收益大部分来自欧洲，自1989年以来，收入增长了五倍，达到了14亿美元。而这大部分增长来自于1991年3月收购STC。这笔交易几乎是完美的契合。STC增强了北方在传输设备方面的存在，使其成为海底光纤电缆系统的主要参与者。STC还为北方提供了与英国电信PLC的稳固联系，现在它是北方在贝尔加拿大之后的最大客户。

在欧洲大陆，北方在数据传输的分组交换设备等细分市场表现良好。然而，到目前为止，北方并没有获得很多大宗销售。即使与STC合作，它在传输市场的份额也只有5%，远低于领先者阿尔卡特的30%。“法国和德国市场对我们来说非常难以突破，“卢森特承认。

与马特拉的新合资企业应该会有所帮助。通过将马特拉的无线设备与北方的交换机结合，这两家公司将能够争取来自欧洲各地的蜂窝网络运营商的业务。在法国，马特拉-北方联盟现在将成为办公室电话系统的主要供应商。

在路上。斯特恩在欧洲展示旗帜，在欧洲报纸上刊登整版广告，并赞助了最近蒙特利尔交响乐团的巡演。他每两到三周访问一次欧洲，每次与北方电信欧洲有限公司的首席执行官德斯蒙德·F·哈德森一起拜访四到五位客户。这对一个新参与者来说非常重要。哈德森说：“让董事长来到这里对于与这些国家建立广泛关系至关重要。”

无论如何，这只是一个开始。由于有许多强大的本土公司，Northern 可能需要再进行一到两次重大收购，以实现 Stern 到 1990 年代末期在欧洲达到 50 亿美元收入的目标。一个原因是当地公司正在反击。例如，阿尔卡特和西门子都认为，只要 Northern 和 AT&T 继续分别作为贝尔加拿大和 AT&T 的长途服务部门的独家供应商，就应该被排除在欧洲共同体计划于明年一月开始的公共电话网络合同的公开招标之外。“欧洲强烈认识到美国和加拿大在玩双重标准，”阿尔卡特的执行副总裁约瑟夫·科尔努说。

亚洲是一个更难攻克的市场。Stern 表示他希望在庞大的日本市场中占有 10% 的份额，并在该地区其他地方有较大存在。但日本市场仍然被 NEC、富士通、日立和冲电气主导，并可能在一段时间内继续如此。Stern 表示，他对与日本公司合作的想法很感兴趣，以帮助 Northern “在日本达到更大的规模”。最近进行大量合资企业的日立有限公司是一个潜在的合作伙伴，冲电气也是。在亚洲大陆，中国大约从 Northern 购买了 15% 的数字网络交换机。

他所有的全球计划都依赖于 Stern 在北美维持其地位的能力，去年北美提供了 Northern 89% 的运营收益。Stern 计划每年将美国收入提高 10% 到 12%，是行业增速的两倍。

复苏。在北美缓慢增长的市场中获胜的一个关键是尖端技术。在 80 年代，Northern 开创的数字交换机使其从一个小型加拿大供应商变成了全球巨头。现在，Northern 希望引领另一场革命：在传输设备中转换为光纤技术。在 10 亿美元的研究预算支持下，Northern 的工程师希望从跟随者跃升为传输设备的领导者。去年，Northern 在交换机上的收入是其传输业务的五倍，而传输业务仅占美国市场的 7%。Lutz 说：“在我们的传输业务与交换业务规模相当之前，我不会感到满意。”

北方公司还打算在蜂窝和无线设备领域迎头赶上。由于专注于数字交换，北方错过了蜂窝革命的开端。但现在它与摩托罗拉联手：顾问赫舍尔·肖斯特克称这种结合是“一场注定充满激情的便利婚姻”。

新产品开发的引擎是贝尔-北方研究公司，这家公司的研究部门位于渥太华。虽然它缺乏AT&T贝尔实验室的诺贝尔奖，但BNR的开发工作处于最先进水平。它的项目范围从在类似中世纪酷刑室的回声-proof房间测试电话设备，到定制制造用于光纤传输设备的专用芯片的设备。

北方的竞争对手，包括AT&T，常常嘲笑该公司之所以赢得大订单只是因为它是低报价者，而不是因为它的质量更优。在某些情况下，这可能是事实——但这仅仅突显了北方专注于成为低成本制造商的重要性。波士顿大学制造圆桌会议的主任弗雷德里克·斯科特称北方在北卡罗来纳州研究三角公园的开关工厂是“世界顶级制造操作之一”。

研究三角公园的大多数工人属于自我管理的工作团队，设定自己的班次，并绘制自己的生产力。工人的薪水范围从18,000美元到30,000美元。与几乎100%的AT&T工人相比，北方在美国的生产工人没有工会组织。美国通信工人联合会的组织主任拉里·科恩称北卡罗来纳州的工厂为“血汗工厂”，但他承认，如果有选择，那里工人可能不会投票支持工会。

在顶端。降低制造成本的推动是斯特恩管理模式的典型特征。尽管他有长期的愿景，但他从未忽视底线。他通过残酷削减成本，将北方公司的毛利率从1989年的39%提升至去年的42%。北方公司在3月底之前连续11个季度创下了记录盈利。尽管预计该公司将在7月21日宣布第二季度销售和运营收益下降，部分原因是出售了一些STC业务，分析师仍然预计全年会有增长。

北方公司仍面临巨大的挑战。正如斯特恩喜欢指出的，十年前有25家主要设备供应商在全球运营。今天，他认为只剩下七家——大多数观察人士预计将进一步整合。在北美以外，北方公司仍缺乏实地经验。其一些竞争对手，如西门子，得到了来自其本国政府的更多支持，例如向发展中国家的客户提供低息贷款。北方公司还面临着拥有巨大收入来源的多元化企业的竞争：例如，AT&T在长途电话、计算机和金融服务方面的总收入在去年达到了631亿美元，几乎是北方公司的八倍。

尽管如此，北方公司从未处于更好的状态。它在研究、技术和制造能力方面处于行业顶尖。与AT&T一起，它主导了北美市场。自斯特恩上任以来，它在海外取得了重大进展。现实地说，到本世纪末，北方公司可能不会成为最大的全球参与者：阿尔卡特和AT&T都走在前面。但即使斯特恩的执着没有让北方电信成为第一，来自加拿大的这家公司显然正朝着在世界舞台上扮演重要角色的方向前进。