现在,空客正在舒适地飞行 - 彭博社
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每当空中客车工业赢得美国飞机订单时,谈话的焦点总是集中在财务上:这笔交易有多划算?而欧洲政府的补贴是否帮助财团提出了无与伦比的报价?空中客车否认这一点,但这种讨论忽视了一个更引人注目的故事:在不到十年的时间里,北美空中客车工业公司从一个拥有20名销售人员、只有一架飞机可售且客户服务差的无能营销者,发展成为一个技术先进的飞机和一流服务的强大组合,以及著名的、好得令人难以置信的融资。结果是什么?空中客车现在在北美成为一个非常严肃的竞争者。
空中客车与联合航空公司的新交易就是证明。联合航空在七月初同意从空中客车租赁50架窄体A320,并选择了另外50架的选项。UAL达成了这笔30亿美元的交易,因为它喜欢这些飞机——它们的航程、速度、舒适性、技术和燃油效率。但它获得的远不止新的喷气技术。空中客车将培训联合航空的飞行员和机械师。关键是:空中客车将允许联合航空在仅提前11个月通知的情况下解除租约,内部人士表示,这减少了航空公司的财务负担。由于标准普尔公司的信用评级为BBB-,UAL需要这种帮助。
对于空中客车来说,这笔交易意味着几乎每家主要的美国航空公司——美国航空公司是个例外——现在都在使用空中客车的喷气机。更好的是,这使得A320在北美市场上成为一个真正的参与者。这架喷气机发生过三起事故,关于其计算机化的飞行控制系统仍然存在争议,该系统保持飞机在航线上,但将许多决策权从飞行员手中剥夺。联合航空的购买“以一种空中客车无法做到的方式赋予了A320可信度,”爱尔兰GPA租赁公司的首席执行官詹姆斯·M·金说。
这是一段漫长的旅程。直到1985年,空中客车一直试图通过简单的技术战略来攻克美国市场。为了使其成功,空中客车几乎是将飞机赠送给了1977年濒临破产的东部航空公司。然后它坐等,假设其他美国航空公司会纷纷前来。问题是,美国的飞机买卖者和卖家是一个老男孩网络的一部分。对设备的巨大投资被融资帮助和服务的承诺所平衡。空中客车不知道如何参与其中,其飞机几乎没有服务保障。这个策略失败了,留下空中客车官员“处于震惊状态”,空中客车市场高级副总裁约翰·J·莱希说。
“悲惨的第三。”但北美占全球市场的45%,没有制造商能在这里成为主要参与者。因此,空中客车重新整合。它的第一步:本地化。在1980年代中期,北美主席艾伦·S·博伊德聘请了航空租赁老手詹姆斯·A·布莱恩二世,他在行业内有着良好的联系,以及经验丰富的销售员莱希(见表)。他们雇佣了在快速变化的美国市场上有经验的销售人员。
接下来是服务。在过去,空中客车很难与波音公司竞争,后者可以在世界任何地方在几个小时内修好一架飞机。空中客车在美国只有一个小型服务设施。需要零件的航空公司往往不得不等待24小时才能从法国获得它们。泛美航空甚至威胁要将飞机退还给空中客车,引用零件问题。布莱恩进行了重大改变,开设了一个机械师培训中心,并开发了一个拥有1.25亿美元库存的零件分配中心。
这些举措得到了回报。美国航空公司(American Airlines Inc.)自1987年成为客户以来,曾将空客(Airbus)评为其飞机供应商中的“可怜的第三”,美国航空的运营执行副总裁罗伯特·W·贝克(Robert W. Baker)表示。它在零部件的交付时间、材料质量和材料定价方面落后于竞争对手。现在,空客是第一。“在我们的要求、催促和施压下,他们开始着手解决这个问题,”贝克说。
随着联合航空(United)加入,空客真正成熟了。51岁的首席执行官吉姆·布莱恩(Jim Bryan)认为是这样。这就是为什么他说他要离开。在空客宣布与联合航空达成协议的几天后,布莱恩宣布辞职。他的继任者的任务是让那些来之不易的客户继续回头。