现在，空客正在舒适地飞行 - 彭博社

每当空中客车工业赢得美国飞机订单时，谈话的焦点总是集中在财务上：这笔交易有多划算？而欧洲政府的补贴是否帮助财团提出了无与伦比的报价？空中客车否认这一点，但这种讨论忽视了一个更引人注目的故事：在不到十年的时间里，北美空中客车工业公司从一个拥有20名销售人员、只有一架飞机可售且客户服务差的无能营销者，发展成为一个技术先进的飞机和一流服务的强大组合，以及著名的、好得令人难以置信的融资。结果是什么？空中客车现在在北美成为一个非常严肃的竞争者。

空中客车与联合航空公司的新交易就是证明。联合航空在七月初同意从空中客车租赁50架窄体A320，并选择了另外50架的选项。UAL达成了这笔30亿美元的交易，因为它喜欢这些飞机——它们的航程、速度、舒适性、技术和燃油效率。但它获得的远不止新的喷气技术。空中客车将培训联合航空的飞行员和机械师。关键是：空中客车将允许联合航空在仅提前11个月通知的情况下解除租约，内部人士表示，这减少了航空公司的财务负担。由于标准普尔公司的信用评级为BBB-，UAL需要这种帮助。

对于空中客车来说，这笔交易意味着几乎每家主要的美国航空公司——美国航空公司是个例外——现在都在使用空中客车的喷气机。更好的是，这使得A320在北美市场上成为一个真正的参与者。这架喷气机发生过三起事故，关于其计算机化的飞行控制系统仍然存在争议，该系统保持飞机在航线上，但将许多决策权从飞行员手中剥夺。联合航空的购买“以一种空中客车无法做到的方式赋予了A320可信度，”爱尔兰GPA租赁公司的首席执行官詹姆斯·M·金说。

这是一段漫长的旅程。直到1985年，空中客车一直试图通过简单的技术战略来攻克美国市场。为了使其成功，空中客车几乎是将飞机赠送给了1977年濒临破产的东部航空公司。然后它坐等，假设其他美国航空公司会纷纷前来。问题是，美国的飞机买卖者和卖家是一个老男孩网络的一部分。对设备的巨大投资被融资帮助和服务的承诺所平衡。空中客车不知道如何参与其中，其飞机几乎没有服务保障。这个策略失败了，留下空中客车官员“处于震惊状态”，空中客车市场高级副总裁约翰·J·莱希说。

“悲惨的第三。”但北美占全球市场的45%，没有制造商能在这里成为主要参与者。因此，空中客车重新整合。它的第一步：本地化。在1980年代中期，北美主席艾伦·S·博伊德聘请了航空租赁老手詹姆斯·A·布莱恩二世，他在行业内有着良好的联系，以及经验丰富的销售员莱希（见表）。他们雇佣了在快速变化的美国市场上有经验的销售人员。

接下来是服务。在过去，空中客车很难与波音公司竞争，后者可以在世界任何地方在几个小时内修好一架飞机。空中客车在美国只有一个小型服务设施。需要零件的航空公司往往不得不等待24小时才能从法国获得它们。泛美航空甚至威胁要将飞机退还给空中客车，引用零件问题。布莱恩进行了重大改变，开设了一个机械师培训中心，并开发了一个拥有1.25亿美元库存的零件分配中心。

这些举措得到了回报。美国航空公司（American Airlines Inc.）自1987年成为客户以来，曾将空客（Airbus）评为其飞机供应商中的“可怜的第三”，美国航空的运营执行副总裁罗伯特·W·贝克（Robert W. Baker）表示。它在零部件的交付时间、材料质量和材料定价方面落后于竞争对手。现在，空客是第一。“在我们的要求、催促和施压下，他们开始着手解决这个问题，”贝克说。

随着联合航空（United）加入，空客真正成熟了。51岁的首席执行官吉姆·布莱恩（Jim Bryan）认为是这样。这就是为什么他说他要离开。在空客宣布与联合航空达成协议的几天后，布莱恩宣布辞职。他的继任者的任务是让那些来之不易的客户继续回头。