北方成功的秘密：在东京时…… - 彭博社

当北方电信有限公司在1989年在日本安装其首个中央办公室交换机时，这家加拿大公司的美国技术人员虽然快速但不够细致。工具散落一地，包装材料留在安装现场。而当日本同事在进入办公室前换上拖鞋时，美国人却仍然穿着靴子。这种风格在日本客户中并不受欢迎。北方电信亚太区主席约翰·D·麦克唐纳说：“我们管理者没有关注到正确的细节。”

如今，北方电信已经掌握了日本的礼仪以及更多的东西。其美国技术人员受到了更好的培训，公司也遵循日本严格的技术规范。同时，在质量上与竞争对手逐点匹配。因此，北方电信在日本严酷的电信市场中的渗透程度超过了任何其他外国供应商。“我们正在学习如何在一个拥有最高质量标准的市场中生存，”麦克唐纳说。“这带来了更低的成本，使我们能够在其他地区竞争。”

提示：征服日本，世界第三大电信市场，对于北方电信实现其300亿美元全球销售的雄心目标至关重要。这也可能带来可观的现金流。自1986年与日本电信电话公司签订首个大合同以来，北方电信已与这家前垄断公司安装了300个小型和中型交换机。更小的日本运营商正在抢购更先进的系统。北方电信还将日本作为在韩国、中国和台湾开展业务的跳板。去年，亚洲交易带来了约2亿美元的销售。这些交易根据帝国数据银行有限公司的数据显示，产生了1700万美元的利润。现在，北方电信日本总裁罗杰·摩尔说：“我们准备达到一个新水平。”

怎么做？通过放松NEC、富士通、日立和冲电气的控制，这四大日本电信公司占据了94%的设备销售给巨头NTT。自1980年代末以来，Northern与NTT的关系不断加强，正处于共同开发和制造新一代大型数字交换机的有利位置。两家公司都不会讨论细节。但NTT总裁小岛正志暗示，“如果一家外国公司能够开发出一种好的通用交换机，他们可能会获得显著的市场份额。”

小岛并没有向Northern承诺任何事情。但这家加拿大公司花了多年时间为北美市场开发先进功能，例如识别并拒绝重复骚扰电话的软件下载。这些服务在日本尚未普及。而且与竞争对手美国电话电报公司不同，Northern在日本境内不会直接与日本电话巨头竞争语音或数据服务。

Northern在日本的政治游戏也玩得很聪明。当NTT在1985年私有化时，华盛顿游说以确保美国公司在新放松管制的市场中占有一席之地。Northern帮助促使华盛顿采取行动，并毫不掩饰当时Northern董事长埃德·菲茨杰拉德与美国贸易代表克莱顿·尤特之间的密切个人关系。后来，当公司在1988年与NTT安装首个数字交换机时，演示期间拨打的首个电话并不是打给安大略，而是打给USTR的办公室。

Northern需要数年时间才能证明它在日本的渗透是持久的。但这并没有让摩尔气馁。他相信他的公司已经建立了在日本至关重要的工作关系和信誉。“NTT对未来的愿景将需要重大变化，”他说。“他们知道我们能够维护一个复杂的系统。”经过五年的日本文化的摸索，Northern看起来准备开始享受更多的回报。