在坦迪思考大局，非常大 - 彭博社

当坦迪公司在1970年代中期寻找产品以补充其无线电商店销售的电子小工具时，无线电商店的高管约翰·V·罗奇说服当时的首席执行官查尔斯·D·坦迪制造个人电脑。作为第二家提供个人电脑的主要公司，坦迪推出了极受欢迎的TRS-80，罗奇因此成为英雄。十五年后，坦迪在个人电脑市场的份额不足5%，无线电商店的销售陷入低迷，而现在身为首席执行官的罗奇必须想出另一个大胆的举措来结束三年的利润下滑。他的号召是什么？回归电子零售！

“电脑是坦迪发生的伟大事情。但它也是吞噬公司的产品，”创始人查尔斯·坦迪的孙子马修·D·阿普彻奇说，他的家族是坦迪最大的非机构股东。“在电脑制造上投入了如此多的关注，以至于坦迪失去了对其根基的视野：它是一家零售商。”或者用罗奇的话来说：“首先，我们是一家零售商。”

公司并没有放弃坦迪品牌的电脑，这些电脑占1991财年46.7亿美元收入的24%。但它将这些电脑视为消费者电子产品系列中的一个类别。新的个人电脑战略强调坦迪作为零售商和制造商的角色，这意味着将坦迪机器推向新的分销渠道，在这些渠道中，它们必须首次与其他品牌竞争。为了启动这一新战略，罗奇正在开设计算机城市超级中心，这是一家拥有大量个人电脑选择和低价的超级商店连锁。

由竞争对手CompUSA和Micro Center开创的超级商店是个人电脑零售中增长最快的细分市场。罗奇计划到1994年开设超过40家超级中心，并在过去八个月内开设了13家。他表示，这些商店中的大多数已经盈利，并预计该连锁店在五年内可以产生10亿美元的销售。“如果他们继续以现在的速度开设商店，那绝对是可行的，”迪恩·维特·雷诺兹公司的尤金·格拉泽说。

迷你购物中心曝光。罗奇并不满足于仅仅是超级商店。今年秋天，坦迪计划揭幕所有电子产品商场的母亲：不可思议的宇宙，一个占地三块足球场大小的迷你购物中心，配备卡拉OK比赛、儿童看护设施、餐厅和纸张回收中心。顾客可以选择除了坦迪之外的10个电脑品牌、300种电视机、90种录像机型号和40,000个音频和视频标题。“如果在不可思议的宇宙中找不到，那就不存在，”罗奇自豪地说。前两个将分别在德克萨斯州阿灵顿和俄勒冈州波特兰附近开业。

然而，产品丰富并不能保证成功。不可思议的宇宙必须实现惊人的销售额——每家商店每年约1亿美元——才能盈利，分析师沃尔特·F·洛布（Walter F. Loeb）估计。为了实现这一目标，坦迪必须提供最低的价格。这意味着要对成本保持无情的关注。采购实力和规模经济将有所帮助。罗奇还寄希望于新的库存控制概念。但竞争对手对此持怀疑态度。“我们已经对此进行了财务建模。我看不到任何降低成本的办法，”百思买公司（Best Buy Co.）超级商店的负责人理查德·M·舒尔茨（Richard M. Schulze）说。

坦迪此时无法承受亏损的风险。1985年收购的麦克达夫折扣连锁店的同店销售在坦迪的财政第三季度下降了10%。分析师预计，该公司整体在截至6月30日的1992财政年度将报告3.5%的利润下降，降至1.889亿美元，销售额持平为46亿美元。这将使其连续三年盈利下降，低于1989年的3.235亿美元（图表）。这一下降与无线电城（Radio Shack）销售和坦迪的个人电脑市场份额的下滑相对应。最近，该股票的交易价格约为24，低于1983年中期的创纪录高点64.5。

为了资助坦迪的新项目，罗奇必须继续密切关注无线电商店，这是其最可靠的收入来源，占总收入的60%以上，并且是利润的主要来源。但该连锁店也面临着自身的问题。全国有7000家无线电商店，几乎没有扩展的空间，而这些商店则被视为杂乱的爱好者商店。

罗奇不断调整无线电商店的格式，以努力重启业务。例如，在1980年代，他曾设立一套独立的无线电商店计算机中心，但去年关闭了这些中心。现在，他将营销重点重新聚焦于核心产品，如电池和计算机电缆。通过在一月份让电池展示对顾客更为显眼，无线电商店的这些高利润产品的销售比1991年增长了20%。得益于这样的调整，该连锁店已经连续六个月实现了同店销售增长。

个人电脑的浪漫。53岁的罗奇仍然必须为他的“宝贝”个人电脑业务制定一个成功的战略。坦迪从未攻克重要的企业市场，而在家庭市场，曾经是其强项的坦迪正在输给像Packard Bell和Gateway 2000这样的低价品牌。分析师奥蒂斯·布拉德利（Otis Bradley）表示，坦迪在1980年代“开始认为自己是世界科技天才”，但该公司在技术或价格上很少处于领先地位。因此，根据Dataquest Inc.的数据，坦迪在美国个人电脑市场的份额从1986年的7.51%下降到1991年的4.62%。

罗奇承认，个人电脑在1980年代使公司偏离了轨道。他说，这对坦迪来说是一个快速增长的载体，以至于“很难专注于其他许多事情”。尽管如此，他坚持认为当时这是正确的方向，他与计算机的浪漫仍在继续。

罗奇正在押注坦迪的个人电脑未来在基于笔的计算机上，这得益于创新的GRiD系统公司，这是一家坦迪在1988年收购的硅谷笔记本电脑制造商。GRiD是第一家销售能够识别印刷手写的基于笔的笔记本电脑的公司，最近还推出了一款腕带式基于笔的计算机。坦迪还在强调多媒体计算，并预计在这个秋季推出增强版多媒体系统。

多媒体和基于笔的计算机都针对消费者市场，坦迪寄希望于消费者走进不可思议的宇宙或计算机城市来购买它们。这正是坦迪的零售策略也是其个人电脑策略的原因。因此，罗奇必须吸引顾客到这两家商店和个人电脑。