为了相处，榕树学会了随和 - 彭博社

当三位工程师在1983年离开小型计算机制造商数据通用公司（Data General Corp.）成立班扬系统公司（Banyan Systems Inc.）时，他们准确识别出几年后将成为关键计算机技术的趋势。毫无疑问——局域网正处于热潮之中。尽管小型计算机市场崩溃，个人计算机市场放缓，但将桌面计算机连接到网络的业务仍以每年30%的速度持续增长。

问题是，班扬在其预见性方面相对没有太多成果。其基本网络系统Vines曾经是——并且仍然是——一项令人印象深刻的技术。这帮助这家初创公司在1980年代获得了重要的企业客户。但Vines的强大功能在大多数网络买家身上被浪费了，他们愿意满足于一个简单的程序，让几台个人计算机共享文件和使用同一台打印机。对他们来说，诺瓦尔公司（Novell Inc.）的NetWare就足够了。结果是：诺瓦尔在价值10亿美元的个人计算机网络软件市场中占据了63%的主导份额，而班扬仅占7%。与此同时，微软公司（Microsoft Corp.）将网络视为首要任务，每年投资约5000万美元以扩大其7%的市场份额。

加入他们。班扬能否避免被这些竞争巨头挤压？答案似乎是肯定的——如果这家位于马萨诸塞州韦斯特博罗（Westboro）的公司能够设法共存而不是正面竞争。首席执行官大卫·C·马霍尼（David C. Mahoney）正在朝这个方向努力，已有迹象表明。他正在招聘新高管，并追求一个计划，专注于先进的“服务”，例如电子邮件管理，这些服务将能够在诺瓦尔和微软的网络上运行，以及其自己的网络。

为了资助这一“如果你无法打败他们，就加入他们”的新战略，班扬于6月29日申请了期待已久的首次公开募股（IPO）。它希望筹集2800万美元来偿还风险投资者，并为新服务的开发和营销提供资金。由于与IPO相关的法律限制，马霍尼和其他班扬高管拒绝接受《商业周刊》的采访。

如果马霍尼能够成功，新课程可能是班扬恢复收入增长和利润率的最佳选择（图表）。在班扬试图与诺维尔竞争时，这两者都出现了下滑。新计划“将使班扬与竞争对手区分开来，”特雷利斯网络服务公司的总裁杰克·T·阿特威尔说，该公司同时销售班扬和诺维尔的软件。另一个优势是：由于班扬最先进的软件也将与NetWare兼容，客户不必担心依赖一个小公司来提供基本的网络技术。

目前，班扬与诺维尔之间的停战协议正在洽谈中。诺维尔执行副总裁简·纽曼证实，两家公司正在讨论它们的网络如何协同工作。诺维尔的客户将获得班扬为其网络开发的关键技术。这个名为StreetTalk的技术允许PC用户轻松调用文件，并利用由多种类型和规模的计算机组成的网络中的大量资源。这对希望在广泛网络上运营的公司至关重要。

打破细分市场。尽管有StreetTalk，班扬最近失去了部分最早和最有影响力的客户给诺维尔。亚瑟·安德森和富达投资都决定标准化使用NetWare。而班扬的忠实支持者，如建筑公司特纳公司的信息服务总监迪克·谢尔，表示班扬必须改变。“他们需要突破自己的细分市场并重新定义自己，”谢尔说。这样一来，班扬可能会抓住一个重大机会。市场研究公司Forrester Research Inc.估计，今年高级网络服务软件的销售将翻倍，达到2.05亿美元。这些服务包括更智能的管理大量文件、电子邮件消息甚至视频图像的方法。一些软件包处理与大型机的连接。

为了帮助制定新战略，Banyan上个月任命了前惠普公司高管彼得·汉密尔顿为首席运营官。对他来说，一个关键任务将是重新调整Banyan一直以来的激进营销方式。它的名片是一份针对市场领导者的猛烈抨击，标题为：《诺瓦尔演示中他们不告诉你的事情》。Banyan还一直在努力签约那些销售和安装大多数诺瓦尔软件的小型本地公司。但现在与诺瓦尔的冷战即将结束，Banyan必须学会如何赢得和平。