个人电脑价格战正在蔓延到软件领域 - 彭博社

学习新软件可能会令人烦恼。如此之多，以至于一旦客户掌握了一个软件包，他们就不愿意切换并花费数小时学习一个新品牌。这个顽固的事实使得率先进入市场变得至关重要。这也使得像Lotus 1-2-3、WordPerfect和dBASE这样的程序牢牢扎根，即使创造它们的公司出现了失误。

然而，那是在Windows之前。微软公司的软件使得兼容IBM的个人电脑更易于使用，但它也需要为Windows图形格式量身定制的新应用程序。实际上，这意味着自1990年以来采用Windows的1000万PC用户都是可以争夺的。而现在抓住这些买家的公司可能会获得像Lotus开发公司在1-2-3中享有的那种赚钱的主导地位。

瞧：是时候进行价格战了。随着软件制造商争相抢占新市场，折扣层出不穷。大多数标价没有变动，但有各种激励措施促使PC用户在安装Windows时切换品牌。为了吸引有影响力的企业买家，供应商们不遗余力。他们悄悄地提供高达85%的折扣。而对于年费，Borland国际公司和其他公司将为企业用户群体提供常规软件升级。出版软件领导者Aldus公司的总裁保罗·布雷纳德说：“零售价格的神话与主要客户实际支付的现实之间存在差距。”

价格战的第一个牺牲品是Lotus的股票。在6月底，Lotus在警告6月季度的利润将无法达到分析师预期时提到了价格压力和疲软的外国销售。由于对PC硬件价格自由落体的恐慌，投资者在两天内将Lotus的市场价值削减了26%。仅仅几天后，软件出版公司也发出了类似的警告，使其股票跌至52周的新低。在此期间，微软和Borland的股票也有所下跌。

“供应商正在遭受重创，但我们客户却很喜欢，”工业设备制造商FMC Corp.的办公技术经理Christine Leatz说。例如，FMC在加利福尼亚州圣荷西的一家单位，从Lotus 1-2-3切换到微软的Windows Excel电子表格，平均每份软件的费用不到100美元，而该软件的标价为495美元。谈判是有帮助的。“我总是告诉供应商，我在与他们的竞争对手交谈，”她说。“然后，他们愿意妥协。”

个人电脑硬件的价格战也在推动软件价格下跌。Compaq计算机公司和戴尔计算机公司的最新降价几乎使得过去的价格无法维持。Hancock Institutional Equity Services Inc.的分析师Ben Z. Rose表示，过去，一个应用程序的成本可能占计算机成本的15%到20%。随着个人电脑的价格现在低于1000美元，“谁会为每个软件包花400到500美元？”Rose问道。

稳定的流量。最大的类别中降价幅度最大：电子表格和文字处理。计算机协会国际公司的高级副总裁Sanjay Kumar表示，对于普通个人电脑买家来说，“这些产品正变得像商品一样。”CA是少数几家实际降低标价的软件公司之一，将其Windows文字处理软件的价格从249美元削减到99美元，持续90天。

销售捆绑包是进行价格战的另一种方式。Lotus和微软现在以一个低价出售“套件”软件。Lotus的SmartSuite中的四个Windows程序的标价总计为1800美元。但对于从微软或旧版Lotus软件包切换的买家，价格可以低至319美元。Lotus的高级副总裁Robert K. Weiler表示，这保留了关键客户。“这些并不是疯狂的交易，而是平均销售价格的根本变化。”为了跟上，Borland和WordPerfect Corp.正在谈判共同营销他们自己的“套件”产品：WordPerfect的文字处理和电子邮件软件与Borland的数据和电子表格程序。

对于一些供应商来说，今天的痛苦削减最终可能会导致丰厚的利润。随着客户逐渐适应他们最喜欢的Windows程序，软件制造商将收取稳定的升级费用。但现在，唯一获利的只有微软。部分原因是它最早开始销售Windows程序，该公司在市场上占据了很大一部分：在电子表格中占72%，在文字处理软件中占44%，在演示图形中占16%，根据InfoCorp的数据。但不久之后，旧规则将会生效。随着越来越多的客户掌握这些新的Windows程序，竞争对手将越来越难以让他们转变。无论价格如何。