克莱斯勒对高端观众大喊“看着我” - 彭博社

这是一段漫长而艰难的磨练。但下个月，克莱斯勒公司的新款、决定生死的LH系列家庭轿车将开始在布拉梅拉（安大略省）组装线下线。这些汽车因其舒适性、驾驶感和操控性而获得了好评。即使是通用汽车公司的首席设计师查尔斯·M·乔丹，几乎不是克莱斯勒的支持者，也将新车型的设计评为世界上最好的设计之一。

现在最大的问题是：无论这些车有多好，是否会有人购买这些该死的东西？这些新车将以道奇Intrepid、鹰视和克莱斯勒Concorde的名义出售，目标是竞争激烈的中型家庭轿车市场。它们的竞争对手包括今年迄今为止美国销量前三的汽车：本田的雅阁、福特重新设计的塔urus和丰田的新凯美瑞。克莱斯勒以其古板的造型和差劲的质量而闻名，面临着艰难的销售挑战。

克莱斯勒的高管并没有低估这个挑战。“我们意识到有很多购物清单上没有我们，”克莱斯勒-普利茅斯部门的总经理史蒂文·托罗克承认。但公司认为，如果能说服持怀疑态度的购物者试驾这些汽车，它们就会开始销售。因此，它提出了一项富有创意的营销活动，以吸引比其传统的年长、主要是蓝领的客户群更挑剔的买家。最终，克莱斯勒希望50%的汽车将被日本进口车的车主购买。

小心瞄准。克莱斯勒在汽车市场上经历了长期的下滑。年轻的购物者因其产品线老化而转向其他品牌。自1988年以来，其市场份额下降了3.3个百分点，降至7.9%——落后于本田和丰田。在去年的低迷期，主要是吉普车和厢式车让公司维持了生计。

为了克服如此糟糕的声誉，克莱斯勒将每款车型都精心瞄准特定的受众。起价为16,000美元的Intrepid是一款基本的家庭轿车，标准配置比其他车型少。起价为17,000美元的Vision则更具运动感，悬挂系统的操控性更好。这两款车的价格都高于起价为14,250美元的雅阁，但雅阁仅配备四缸发动机。然而，考虑到它们的宽敞空间，这些新车与起价分别为15,000美元和17,300美元的同类Taurus或Camry竞争良好。

克莱斯勒也没有忽视高端车型。起价约为18,000美元的Concorde拥有更豪华的内饰和诸如标准防抱死刹车等精巧功能。它旨在成为低端豪华车（如丰田汽车公司的雷克萨斯ES 300，售价为27,500美元）的更便宜替代品。明年，将推出一款基于LH设计的更长、更豪华的New Yorker。

至于广告，克莱斯勒计划在8月——新车型大量进入展厅之前——宣布董事长李·艾柯卡是否会再次出镜。但市场营销人员已经开始根据每个受众量身定制广告组合。例如，他们认为潜在的Vision客户，如进口车买家，阅读量高于普通消费者——因此Vision的预算中将有超过35%用于印刷广告。相比之下，Concorde的预算将更多地投入到有线电视广告中——这能接触到更多高端买家。

与此同时，克莱斯勒希望在潜在买家中培养良好的口碑。在十月中旬，公司将提供新车借用几天，最多可借给10,000名工程师、会计师和其他专业人士，克莱斯勒认为他们的意见对购车者有影响力。

本地窥探者。克莱斯勒还将努力改善其经销商的低俗形象。从今年夏天开始，它将花费3500万美元教导公司5000家经销商的11.5万名员工新的软销售技巧和关怀方式。克莱斯勒的企业员工将通过调查和秘密“购物者”的访问来监控经销商的表现。

除此之外，还会对旧策略进行新的改进，例如直接邮寄。例如，克莱斯勒将向进口车主和200万名符合新轿车人口统计特征的迷你面包车车主发送试驾邀请——在某些情况下，还会发送宣传视频。这是聪明的：许多婴儿潮一代有第二辆车，随着孩子们长大，他们常常将面包车换成传统轿车。

克莱斯勒的时机看起来不错。美国汽车市场终于开始复苏，一些日本竞争对手面临财务压力。该公司还在努力确保新车的质量一流。例如，它在生产计划开始前的95周就开始解决原型车的问题，而通常是65周。考虑到市场上竞争对手的激烈竞争，克莱斯勒知道必须把一切都做到位。即便如此，它在汽车领域的复苏仍然远非易事。