宏碁仍在寻找进入美国的密码 - 彭博社

施振荣喜欢谈论他在商业征服中的围棋策略。与其急于求成，不如像东方棋类游戏的大师一样，循序渐进地包围对手，然后再出击。自1984年以来，施振荣一直在利用这种耐心的战术将宏碁公司推向美国电脑市场。

第一步是建立宏碁自己的研发能力。然后，他通过收购两家硅谷电脑制造商来扩展产品线。他还大量投资招募美国分销商，使宏碁的名字为消费者所熟知。到今年，宏碁本应准备好进行大规模进攻。它将以500美元的个人电脑和广告攻势冲击美国市场。施振荣的目标是：到1995年，使总部位于台湾的宏碁成为全球前五大电脑制造商之一。

围棋策略并没有如施振荣所希望的那样顺利。去年，宏碁美国公司的重大亏损导致母公司15年来首次亏损——在4.72亿美元的销售中亏损2200万美元。拥有20年IBM经验的宏碁美国业务总裁刘伦德于4月22日辞职，施振荣接任他的职责。

施振荣的第一个错误是投资了错误的硅谷公司。1987年，他以600万美元收购了Counterpoint，这是一家使用多个微处理器构建强大小型计算机的初创公司。但Counterpoint无法与数字设备公司等竞争，最终在两年后失败。1990年，施振荣又花费9400万美元收购了Altos计算机系统公司。作为微型计算机的先驱，Altos拥有数千名客户和广泛的分销网络。但它也在销售类似小型计算机的设备，销售额正在蒸发。

`终结者。’ 但艾克尔高管表示，管理不善造成了真正的损害。除了糟糕的库存管理和不吸引人的产品组合外，来自台湾的成品电脑缓慢发货导致了加州圣荷西的电脑组装厂出现瓶颈。

去年，公司开始将艾克尔美国的员工削减10%，至约600人，并简化供应链。现在计划将零部件而不是成品电脑发送到圣荷西。这将使得更改配置和快速降价变得更容易。

被艾克尔称为“终结者”的500美元电脑已被放弃。艾克尔无法将价格压低到那么低，艾克尔PC系统业务总裁约翰尼·施表示——与创始人无关。但去年八月，公司推出了针对大众商品连锁店和电脑超级商店的低成本Acros系列。最便宜的型号基于英特尔公司的80386SX芯片，售价约为800美元，艾克尔预计Acros的销售在第一年将达到1亿美元。“收入是巨大的，”艾克尔美国市场副总裁彼得·A·扬森说。“问题在于盈利能力。”

艰难的 terrain。施表示，考虑到经济衰退和价格战，美国的麻烦并不意外。他指出，艾克尔在其他地方都赚钱。“在产品和价格方面，我们可以在任何地方竞争，”他说。但美国“完全不熟悉。”他也承认，他低估了进入美国市场所需的投资。

但他并没有放弃。艾克尔美国正在增加服务人员，并已启动电话营销业务。艾克尔电脑最近被选为ComputerLand Corp.连锁店的产品，施预计美国销售将增长40%，达到2.8亿美元——并在1992年实现盈亏平衡。“我们在南美、中东和东南亚都是奖牌得主，”他说。“但我们还没有赢得美国公开赛。我们不习惯那种游戏。”到目前为止，至少，耐心的策略并没有奏效。