网关以令人眩晕的速度摆动 - 彭博社

如果计算机行业的巨头们进入邮购市场，他们将很难与Gateway 2000公司匹敌价格。Gateway的29岁、扎着马尾辫的总裁Ted Waitt，赋予了低开销这一概念新的意义。Gateway的前肉类加工工人以每小时约7美元的平均工资加上利润分成，在南达科他州北苏城的一座波纹金属建筑内手工组装个人电脑，旁边是一个铺有碎石的停车场。一座类似的一层建筑作为总部。Waitt对高管午餐的定义是在当地的卡车停靠站吃一口。

但低开销使得低价格成为可能——通常比经销商提供的价格低10%到20%——这推动Gateway在价值46亿美元的美国邮购计算机业务中登顶。去年，Gateway超过了长期的邮购领导者戴尔计算机公司，发货超过250,000台独特的黑白盒PC克隆机——灵感来自Waitt家族养牛业务的荷斯坦牛。Gateway的收入翻了一番，达到了6.27亿美元，税前收益激增137%，达到了5970万美元，Waitt说。尽管价格竞争激烈，他补充道，税前利润率从1990年的9.1%扩大到9.4%。今年开局良好：尽管Waitt不愿透露第一季度的收益，但他说销售额跃升了97%，达到了2.37亿美元。

对于一个资金紧张的初创公司来说，这并不算差。1985年，在从爱荷华大学辍学一年后，Waitt与一位朋友合作，通过邮购销售难以获得的德州仪器公司停产的台式计算机的零部件。他向祖母借了1万美元，并在家族农场的一座废弃谷仓里开设了商店。1987年，Waitt和联合创始人Michael Hammond转而销售他们自己的低成本IBM PC克隆机。

然而，Gateway在顶端的生活是艰难的。戴尔首席执行官迈克尔·S·戴尔表示，戴尔“绝对想要夺回”美国的顶尖位置，他刚刚将一些价格平均降低了17%。

延迟交货。但Gateway面临的最大挑战，韦特说，是来自内部：快速增长正在造成影响。Gateway一直在努力培训足够的员工——现在有1400名——以应对订单的洪流。到冬季，一些交货时间从两周变成了六周，质量也严重受损。“公司增长得如此之快，以至于其系统没有跟上，”休斯顿律师事务所Mayor, Day, Caldwell & Keaton的执行董事托马斯·沃尔什说。Mayor Day今年早些时候订购了50台Gateway。但有3台开箱即用时无法正常工作，14个显示器和另外10台计算机很快也出现了故障。

Gateway正在迅速采取措施克服其成长的烦恼。今年2月，它从康柏计算机公司聘请了几位经理，包括一位新的质量保证主任，并解雇了四名自己的员工。Gateway还与供应商合作重新设计了一台PC的主电路板。这提高了可靠性，并帮助说服沃尔什在3月份购买了几十台Gateway。他表示，到目前为止，他发现的故障很少。

为了实现韦特今年10亿美元的销售目标，Gateway必须做得更好。它必须增加对大型公司的销售，这些公司批量购买计算机，但要求的服务比现在占Gateway销售55%的小公司和个人要好。“你可以通过价格获得业务，”韦特说，“但你必须有服务才能保持业务。”因此，他正在与包括微软公司在内的主要客户合作，微软已经购买了超过500台Gateway，以改善服务。一项创新是：主要买家将很快能够通过电子方式下订单并进行查询。Gateway表示，它可能会为大型客户囤积库存以加快发货，而不是按订单生产计算机。

但即使在Gateway更加关注企业客户的同时，Waitt计划坚持他节俭的成功公式，除了一个小小的放纵：他可能会铺设停车场。