电路城的电线在冒烟 - 彭博社

消费电子零售业如今真是个糟糕的生意。去年，整个行业的销售额持平，远低于1980年代初期20%的年增长率。对彩色电视和录像带录音机等必需品的需求已经减弱。曾经强劲的连锁店陷入了困境：去年一月，在纽约地区，Newmark & Lewis宣布清算其最后26家门店，而47th Street Photo Inc.则进入了第11章破产保护。在中西部，曾经有92家门店的Highland Superstores连锁店正在与债权人进行重组谈判。

因此，投资者在4月6日Circuit City公布截至2月29日的财年业绩时感到惊讶也就不足为奇了。收益飙升38%，达到7800万美元，收入为28亿美元，增长18%。同店销售在1991年仅增长1%，但在1992年3月恢复增长，达到了3%。这家拥有185家电子和家电超级商店的公司的股票上涨了两个多点，达到了34。

尽管行业停滞不前，这家位于弗吉尼亚州里士满的公司是如何发出如此强烈信号的呢？首先，Circuit City自1986年以来的首席执行官理查德·L·夏普采取了务实的做法。你可以称他为意外的零售商：虽然行业内大多数首席执行官都是通过商品销售的途径上升的，但45岁的夏普是一位技术专家，他在军队中学习了计算机编程技能。

快速交付。这些技能在夏普帮助Circuit City设计一个无与伦比的计算机化库存和分销系统时派上了用场。该系统使公司能够密切跟踪几乎每一个箱子运送到其229个地点，包括超级商店以及一组名为Impulse的小型精品店。库存在需要时到达，而不是早一步或晚一步。该连锁店高度自动化的运输系统每年还可以通过其亚特兰大仓库处理超过3.5亿美元的货物，仅需13名地面工作人员。高盛、萨克斯公司分析师大卫·A·博洛茨基表示：“这家公司由完美主义者管理。”

这可能并不华丽，但低成本的分销系统为电路城的税前利润率增加了多达一个百分点，达到4.5%——在一个整体几乎不盈不亏的行业中，这已经相当惊人。“一切归结于谁能在后台执行得最有效，”夏普说。为了进一步削减开支，他去年在收银系统中安装了新软件，使连锁店对库存的控制更加严格。在一个因严重盗窃而臭名昭著的行业中——通常是员工所为——分析师估计，新系统将“损耗”造成的损失减少了多达30%，降至行业平均水平的一半以下。

尽管他是个技术迷，夏普在营销方面也毫不逊色。电路城积极进军新市场，用其30,000平方英尺的超级商店饱和一个大都市区域。这一策略提供了关键的规模，以证明大量报纸广告的合理性。在休斯顿，电路城在去年八月同一天开设了五家商店后，获得了20%的市场份额。“这有点像《梦想田野》：‘如果你建造它，他们就会来，’”夏普说。夏普的营销公式中另一个关键因素是电路城知识渊博的销售人员和丰富的产品选择：超级商店提供超过150种电视机型号和50多种不同类型的冰箱。

反击。服务和选择帮助电路城在其主导的市场（如东南部）保持价格上涨。但该连锁店可能会面临来自低端零售商的日益竞争，这些零售商希望在价格上与其抗衡，以及希望在服务上超越它的高端商店。例如，仓储俱乐部提供的选择很少，但在简陋的环境中以接近批发的价格销售产品。其中一些，如价格公司，计划增加其消费电子产品的供应。

与此同时，电子产品领域的既有竞争者们一直在尝试新的方法。百思买公司的重新设计的商店，以简约的装饰风格为特色，在圣路易斯等市场取得了强劲的业绩。在另一端，今年秋天，坦迪公司将在达拉斯和俄勒冈州波特兰外开设两家名为“不可思议的宇宙”的原型大型商店。每家坦迪商店面积为160,000平方英尺，将拥有300名员工、300种电视机型号、一家餐厅和一个儿童看护设施。“你甚至不能把它看作是一家商店，”坦迪董事长约翰·V·罗奇兴奋地说。“这是一种全新的零售购物体验。”

竞争对手们承认，这种激进的实验是与电路城抗衡所必需的。“我认为他们无法被正面减缓。你必须从他们下面或上面绕过他们，”电子连锁店Silo Inc.的总裁罗伯特·西尔基斯说，他正在与电路城在费城和洛杉矶展开竞争。夏普承认他面临挑战，但认为他的模式经过一些微调后会表现良好。事实上，凭借夏普对细节的专注，他的公司不太可能在短期内出现短路。