《他们知道如何利用混乱》 - 彭博社

鼓声轰鸣，闪光灯闪烁，俄罗斯摇滚歌手拉里萨·多利娜在莫斯科为400名庆祝国际妇女节的JV Dialogue员工演唱一首歌曲。突然，保险丝烧断，麦克风失灵。公司总裁彼得·兹列洛夫（44岁）拯救了这一时刻，他爬上舞台，害羞地微笑，开始唱起一首老电影的旋律，副歌是“我爱我的妻子……”。人群发出热烈的欢呼。

欢迎来到俄罗斯商业的新世界，在混乱中即兴发挥。作为最早的美苏合资企业之一，Dialogue自四年前成立以来一直在开辟自己的道路。它是前苏联卡车厂官员兹列洛夫和富有而隐秘的芝加哥商品经纪人约瑟夫·里奇的创意结晶，该公司最初组装低端的IBM个人电脑克隆，得到了里奇最初500万美元的投资，后来增加到1000万美元。从那时起，它发展成为一个拥有超过103家公司的庞大网络，涵盖银行到房地产等多个领域。

巨型冒险。这并不是适合所有人的蓝图。大多数美国企业进入前苏联的目标是快速获得硬通货利润，并在西方做出管理决策。相比之下，Dialogue几乎所有的决策都是由当地管理者做出的。而里奇也并不急于寻求硬通货收益。

由于它如此本地化且协调松散，Dialogue提供了一个宝贵的教训，说明一个非常灵活的组织如何在前苏联经济中取得成功，而大型西方公司却在挣扎。这个教训也恰逢其时，因为美国正在热烈讨论应该在多大程度上帮助前苏联转型为市场经济。同时，Dialogue的例子也向前苏联的管理者展示，只要有合适的智力和自由，他们就能在巨大的困难面前建立可行的企业。

第一课是学会应对挑战。出于必要，Dialogue通过创新发展。它没有被缺乏批发商品分销系统或甚至基本服务所阻碍，而是简单地创造了它所需的运营条件。由于缺乏法律和会计服务，它成立了自己的公司——DeJure法律事务所和Dialogue审计公司。面对食品短缺，一些单位可以拨打数千英里外的Dialogue合作伙伴的电话，获取蔬菜或格鲁吉亚葡萄酒。

通过创建如此广泛的子公司，Dialogue正在建立一个可能成为主要商业强国的基础，一旦去年苏联解体后的尘埃落定。工作狂计算机天才Zrelov指出：“我们不知道我们的业务将走向何方，但我们正在努力建立最佳组合，一个计算机、通信和银行的网络。”

五角大楼的审问。美国政府密切关注Dialogue的进展——出于多种动机。在运营的第一年，官员们怀疑最坏的情况：Dialogue是一个用于进口被禁止的美国技术的幌子。当Ritchie寻求在莫斯科组装计算机的批准时，五角大楼的一个高级小组对他进行了严厉的审问，这让他感到惊讶。但如今，华盛顿是他最大的支持者之一。今年三月，由参议员萨姆·南恩（D-Ga.）领导的一组国会议员访问了莫斯科的Dialogue，试图建立联系，以帮助将军事工业转变为民用。该小组的一位成员，参议员理查德·G·卢戈（R-Ind.）表示：“他们知道如何利用混乱。”

Dialogue的惊人增长大部分归功于约瑟夫·里奇的特立独行的管理理念。里奇是土木工程师的儿子，1969年从威顿学院毕业后在芝加哥开城市公交车。后来，当他在库克县监狱担任警卫时，一名囚犯递给他一本关于如何通过商品交易致富的书。这改变了他的生活。在交易黄金和白银几年后，里奇创立了商品研究与交易公司（CRT），一家商品交易公司。1989年，他曾尝试收购现已解散的东部航空公司，但未能成功。如今，里奇的身价据说约为1.25亿美元。

自1987年投资500万美元的启动资金以来，他没有将Dialogue的利润汇回一分钱。他也不打算在至少10年内这样做。“这笔投资应该以中长期投资为主，”45岁的Ritchie说，他是一位高个子男子，在采访期间懒散地挥舞着五号铁杆。

Ritchie认为员工的质量至关重要。这就是为什么他在招聘过程中投入如此多的精力。在CRT，新员工通常要经历多达15次面试才能找到工作——这是Dialogue紧密遵循的模式。Ritchie连续三天面试31岁的华尔街银行家Peter Derby，只有几小时的时间用于睡觉，最终在1988年将他聘为Dialogue的经理。他在1989年成为DialogBank的董事长。

不干涉。与许多美国蓝筹公司的高管不同，Ritchie乐于信任俄罗斯人来管理他的业务，他只偶尔从芝加哥前来。“我不知道如何在这里赚钱——他们知道，”他说。Zrelov对商业决策拥有完全的权力。

1987年在莫斯科的一次计算机展览上的偶然相遇使Ritchie与当时的Kamaz副总经理Zrelov走到了一起，Kamaz是位于俄罗斯中部城市纳贝列日尼切尔尼的大型卡车制造厂。经过三个月的密集谈判，Dialogue于1987年12月成立。

时机恰到好处。到1988年，苏联总统米哈伊尔·戈尔巴乔夫的公开性政策正在蓬勃发展。从桌面出版商到科学家，人人都在试图获得计算机。Dialogue从亚洲进口了一些克隆机，并在第一年也组装了计算机。这激发了个人电脑的热潮，Dialogue赚取了5000万卢布。然后问题是如何处理这笔钱。首先，他们建立了一支顶尖数学家的网络来编写软件程序。接下来，由于需要新的办公空间，该集团成立了一个建筑部门。

这只是一个开始。今天，主要由Dialogue拥有的股份公司遍布前苏联的所有15个共和国。它们的年销售额达到20亿卢布，雇佣了3500人，工资是平均水平的三倍。纳贝列日尼切尔尼的销售额为6000万卢布，专注于计算机和软件。圣彼得堡的单位涉及旅游和房地产。在俄罗斯远东的纳霍德卡，Dialogue在港口设施方面有投资，并正在启动一家货运公司与韩国和日本进行贸易。其位于西伯利亚中部的诺沃西比尔斯克单位正在销售三菱公司的医疗设备。

大计划。JV Dialogue在所有公司中拥有控股权，但仅从盈利的公司中获取分红。Zrelov还批准所有高管。每个月，各单位的经理在莫斯科会面，交流想法。除此之外，子公司可以自行决定如何扩展。这种松散的系统似乎运作良好。在四年内，Zrelov仅解雇了103名子公司董事中的四名——因为盗窃资金或出售机密。

但并非一切都那么美好。与加利福尼亚的Chips & Technologies Inc.的明斯克计算机组装合资企业在Vnesheconombank（前苏联对外经济事务银行）破产并冻结公司账户后亏损。同时，Dialogue的软件部门面临着日益激烈的竞争，失去了优秀的软件编写人员和市场领先地位，转向其他俄罗斯公司。

Zrelov并不担心。Dialogue正在向其他领域扩展，例如通信。该公司已购买了以前仅供军事使用的电话网络的接入权限。逐步地，它正在将所有子公司连接到该网络。该连接还可以传输财务数据，帮助DialogBank扩展。

但是对话可能正在变得过于分散。它试图用里奇相对较小的初始资本投资做很多事情。尽管如此，里奇和兹列洛夫声称，即使是1000万美元，加上每年再投资的数千万卢布利润，在混乱的后苏联经济中也能发挥很大作用。关键是要及早发现被低估的资产，并建立一支有才华的工作团队。这可能是其他潜在美国投资者的一个配方——如果他们愿意面对风险并在过程中即兴发挥。