从子弹到高铁：这不会容易 - 彭博社

场景是位于德克萨斯州拉斯科利纳斯的一个庞大控制室。在一片计算机终端的海洋中，一名受雇于西屋电子系统公司的操作员正在查看一个工作站。突然，监视器闪烁红色。地平线上有敌机？不，只是西屋家庭安全系统保护的房屋中响起的警报。

欢迎来到后冷战现实。由于美国军事开支大幅削减，迫使他们大幅裁员，大多数国防承包商正在转向一个古老的想法，就像把剑变成犁一样。今天，这被称为国防转型，许多承包商将其视为至少部分解决方案，以抵消国防削减。“我们正在将我们的国防技术和专业知识转向其他领域，”西屋电子公司的总裁理查德·A·林德说。

这样的努力面临艰巨的挑战。历史上，“成功率从低到可怕不等，”麦肯锡公司的顾问罗伯特·D·保尔森说。预测机构DRI/McGraw-Hill的顾问萨尔·莫纳科认为，这次转型可能只能抵消“也许25%或30%”的失去的国防合同——这远远不足以弥补技术评估办公室预计到1995年将消失的530,000到920,000个私营部门国防工作岗位。一些州已经在尝试帮助公司多元化。如果当选，民主党人比尔·克林顿誓言将转型“列为我议程上的最高事项之一。”

尽管如此，许多承包商相信，即使没有这样的帮助，他们的转型前景依然光明。大多数人试图不偏离与无关技术的大型投资，这在1970年代的转型努力中造成了麻烦。他们更加专注于非军事政府工作，在这一领域，他们在五角大楼的经验使他们具有优势。例如，自1987年以来，TRW公司利用其为军事开发的系统和软件知识，将其非国防政府收入翻倍，达到每年5亿美元。希望获得类似的收益，去年由剑桥（马萨诸塞州）顾问Winbridge Group调查的148家国防承包商中，有超过一半开始基于国防技术营销商业产品。

这个名单包括了大多数行业的大牌公司。洛克希德公司正在做从建造卫星到追捕洛杉矶市的停车罚单逃犯，再到与匈牙利马尔维航空公司共同维护飞机的所有事情。诺斯罗普公司正在考虑与日本住友公司达成协议，制造大众交通铁路车辆。而西屋电子的民用业务包括空中交通控制系统和在巴尔的摩、密尔沃基和丹佛使用的公交追踪系统。

飞机经销商。为了在民用市场取得成功，军事承包商必须迅速变得灵活。麦肯锡的保尔森表示，他的客户正在“谈论一些五年前会被认为是禁区的事情。”这种自我反思最近促使休斯飞机公司聘请了顶级IBM高管C. Michael Armstrong——而不是一位经验丰富的国防经理——作为其新任首席执行官。阿姆斯特朗的任务是：将商业业务的销售比例从现在的30%提升到至少50%。

休斯公司认为，阿姆斯特朗在竞争激烈的计算机行业的经验将有助于推动其商业起飞。通用汽车公司的一个部门最近向西北航空公司出售了价值7000万美元的飞机个人视频屏幕。它推出了一系列基于飞行模拟技术的街机游戏。并且它将一个雷达零件工厂改造成生产通用汽车新款Impact电动车的电力系统设备。

如果说有什么的话，小型承包商的转型速度比大型承包商更快。1989年，小型J. T. Slocomb公司60%的销售来自军用战斗机的发动机零件。这家位于康涅狄格州南格拉斯顿伯里的公司通过增加市场营销人员并投入150万美元建立一个锻造厂，制造波音767喷气机的普惠发动机零件，从而减少了对五角大楼的依赖。结果是：收入保持在3900万美元，但国防业务仅占去年的17%。结构技术公司的总裁Pericles Haleftiras，一家小型康涅狄格州军事软件和工程公司，表示他现在将80%的时间用于商业销售。“当事情进展顺利时，你可能会被自满所迷惑，”他说。“但现在不再是这样了。”

不过，大多数防务公司仍然将山姆大叔视为他们的主要客户。随着注重成本的机构将一些工作外包给私人承包商，非军事政府市场正在扩大。此外，邮政局和联邦航空管理局正在花费数十亿美元用于新的节省劳动力的设备和系统升级。“在波斯湾和纽约市上空探测目标之间几乎没有什么区别，”联合信息系统公司Paramax系统部门的总裁弗雷德里克·F·詹尼（Frederick F. Jenny）表示。该公司已在200多个机场安装了空中交通控制设备。

急剧下降。尽管如此，适应新市场仍然很困难。大多数承包商在学习进行商业企业所需的广泛市场研究方面遇到困难，而不是仅仅遵循五角大楼给他们的非常具体的指示。此外，由于许多承包商针对同一市场进行多元化，“竞争非常激烈，”喷气式战斗机组件制造商Delta Industries的副总裁威廉·R·埃文斯（William R. Evans）表示。例如，随着经济衰退打击商业飞机销售，休斯在去年的第三季度对新的商业飞行模拟器业务进行了4000万美元的减记。

为了缓解过渡期，纽约、康涅狄格州和弗吉尼亚州组织了多元化项目，为公司提供如何操作的研讨会和财政援助。在国会山，众议员托马斯·J·唐尼（D-N.Y.）正在准备立法，为寻求多元化的防务公司提供100亿美元的联邦贷款担保，以及用于重新装备的税收激励和10亿美元的州匹配补助金。尽管五角大楼反对，精简版的法案很可能会通过。

这样的措施并不是万灵药。例如，尽管西屋电子公司在进行多元化努力，但在五角大楼取消了其作为分包商的海军A-12轰炸机后，去年裁员了3000名员工。“我看不出我们如何能避免一些痛苦，”技术评估办公室的高级助理凯瑟琳·吉尔曼说。不过，如果武器制造商不那么努力地转向民用产品，损失可能会更严重。