小公司，大出口 - 彭博社

位于俄亥俄州的小型公司Vita-Mix Corp.已经磨粉和混合了70年。它很少在美国以外销售其高功率搅拌机，而是依赖美国人对新鲜烘焙面包和素食美食的渴望。但去年，随着中西部的停滞不前，巴纳德家族的第三代继承人走向了全球。他们聘请了燃烧工程的老兵詹姆斯·L·史密斯作为国际销售经理。现在，出口占公司每年1500万美元销售额的20%，搅拌机正从公司的工厂运往20个国家。从委内瑞拉到挪威的传真源源不断。

Vita-Mix的好运也照耀着奥姆斯特德瀑布，这是克利夫兰郊区一个有15,000人口的古雅小镇。尽管该地区失去了大量工作岗位，但Vita-Mix在过去一年中增加了63个新职位，总员工人数达到113人。它那富有乡土气息的总部熙熙攘攘，电话接线员每天七天接听800号码的客户电话。“出口是我们生活水平和工人安全的救赎，”史密斯说。“这让我感到非常自豪。”

Vita-Mix是成千上万的热门新出口商之一，帮助维持美国的出口增长。可以肯定的是，495美元的搅拌机要等于一架1.35亿美元的波音747或一台55万美元的卡特彼勒液压挖掘机需要很多台。而且没有人确切知道美国每年4000亿美元的出口中有多少来自年销售额在500万美元到3亿美元之间的小公司。专家认为，或许只有十分之一的这些公司在美国的中型企业中现在进行出口。

细分市场参与者。这个巨大的、未被开发的美国经济领域现在对维持出口增长至关重要。在1980年代末期经历了多年两位数增长后，美国的出口在1991年仅增长了7.5%，并在11月、12月和1月实际上出现了下降。现在，维持出口增长的责任落在了小企业身上。“显然，出口增长是通过引入新进入者到市场中实现的。这不仅仅是大型企业在扩张，”华盛顿特区DRI/McGraw-Hill国际贸易预测主任大卫·L·布朗德说。

最大的增长来自医疗产品、科学仪器、环境系统和消费品等项目，成千上万的公司在这些领域开辟了细分市场。根据马萨诸塞州剑桥的Cognetics Inc.的追踪，51,000家出口商中约有87%雇佣不到500名员工。“我们知道大多数出口商都是小型企业，”创始人大卫·伯奇说，他是小型公司的权威人士。这些公司通常是私营的、紧密持有的或家族拥有的。

美国的小公司也发现，出口的经济学已经发生了根本性的变化。曾几何时，信奉这样的观点：这些公司在三到五年内会亏损。现在，从土豆削皮器到泵的小型制造商正在利用传真机、800号码和隔夜空运服务来削减曾经庞大的全球化成本。

其他力量也在重塑出口文化。经过长期的劳动力成本和美元的下降以及生产力的提高，美国人现在成为了低成本制造商。他们还发现自己拥有一批在全球范围内广为人知的高质量产品。英语作为全球商业的通用语的传播降低了语言障碍。小企业也获得了国际优势，因为许多进入美国的移民在较小的出口公司中担任关键职位。同时，大型公司的裁员也创造了一股稳定的美国高管流向小型公司的趋势。

生与死。这一切看起来像是美国经济的结构性转变——如果美元的价值适度上升，这种转变不太可能被逆转。实际上，美国经济的核心正在逐渐国际化。五年前，美国的国内生产总值中有7.5%来自出口。现在，DRI估计到1994年底这一比例将达到12.2%，主要是由于新进入者的影响。与德国或荷兰相比，这仍然是较低的。但由于美国经济的规模，这意味着美国的出口繁荣可能仍处于早期阶段，而不是尾声。

这些较小的美国出口商的激增为美国提供了一定的保护，以抵御欧洲、加拿大和日本——美国最大的市场——增长放缓的影响。这些小公司通常专注于拉丁美洲、东欧和东亚，这些地区仍在增长。美国的主要西班牙裔人口和与拉丁美洲的接近使许多小型企业向南发展。强大的乌克兰、波兰和立陶宛联系使得芝加哥、密尔沃基和克利夫兰的公司在东欧具有优势。而在美国西海岸众多亚洲高科技企业家的存在帮助他们的公司打入太平洋沿岸市场。

这一出口“运动”几乎没有得到州和联邦政府的帮助。与欧洲或亚洲的出口强国不同，美国在促进出口方面的基础设施仍然资金不足且组织不善。在某些情况下，甚至还在削减。伊利诺伊州曾以其成功的出口模式而自豪，但由于预算紧缩，今年将削减22%的出口活动。

美国商务部因其在遥远首都赞助贸易展和配对项目而获得高度评价。但在基层层面，预算紧缩迫使政府撤回对新出口公司的帮助。总的来说，大约有18个联邦机构参与出口，而它们之间很少协调。美国主要的资金中心银行对需要出口融资的新来者也冷淡以对。

高科技连接。即使在缺乏明确出口活动的情况下，小型出口商也在自助，融入技术革命。传真机，尤其是，给基层出口商提供了机会。“没有什么比飞机更伟大的，除了传真，”生命公司（Life Corp.）的首席执行官约翰·基尔希戈（John Kirchgeorg）说，该公司生产紧急氧气套件。基尔希戈的公司位于密尔沃基的一个衰退的制革区，销售额不到500万美元，向43个国家运输特别设计的氧气套件，主要通过空运。他尽量在收到传真询问的当天做出回应。然后，他通过空运快递发送产品的视频带——这与笨重的电传和海外邮件的时代大相径庭。

出口商们也前所未有地使用电话。他们设立了免费800号码，鼓励外国客户频繁拨打。为了帮助克服语言障碍，美国电话电报公司（American Telephone & Telegraph Co.）开始提供24小时电话线路，允许讲英语的美国人与翻译一起拨打国际电话。AT&T、MCI和Sprint提供电话连接，使小型美国出口商能够将电子邮件信息发送到他们分销商的计算机中。即使是年销售额300万美元的芝加哥Sharper Finish Inc.，一家商业洗衣设备制造商，也能与30个国家的300个分销商保持密切联系。结果是：出口占销售额的60%。

大公司依赖卫星计算机连接。位于克利夫兰的皇家电器制造公司，一家年收入2.73亿美元的Dirt Devil手持吸尘器制造商，通过卫星将其计算机与其欧洲子公司连接。每天在欧洲的销售情况都被监控并反馈到克利夫兰。“这工作得非常好，”首席执行官约翰·A·巴尔奇说。皇家希望其仍然较小的海外销售最终能够与国内收入相匹配。

其他技术刚刚开始被利用。其中之一是在有线新闻网络和其他卫星电视频道上的广告。同样，美国信用卡公司的扩展鼓励外国客户通过电话使用他们的卡号购买产品。也许技术角色的最终表现是AT&T的新“出口热线”，这是一个24小时的数据基础，允许潜在的出口商拨打1-800-USA-XPORT并通过传真获取免费的出口信息。所有这些技术“实质性地降低了进入这个游戏的门槛，”比尔奇说。“你可以用比10年前所需的资源少得多的方式进入国际市场。”

当然，单靠技术是无法解决问题的。美国人还必须以合适的价格制造优质产品。令人惊讶的是，小公司——甚至是消费品制造商——正是如此。美国的小型和中型公司正在向日本出口电饭煲和高质量的瓷器，向德国出口餐具。电动冲浪板和赛车摩托车等运动装备需求量很大。位于芝加哥的Treatment Products Ltd.，一家年收入500万美元的公司，将其高端汽车蜡出口到15个国家。

令人惊讶的是，许多这些小个子的美国人正在挑战日本。位于芝加哥的中西部热带公司（Midwest Tropical Inc.）是一家年收入550万美元的公司，向日本和其他国家发送设计师水族箱。其六英尺高的垂直单位，配有荧光灯和圆角，受到日本家庭的欢迎，因为他们的家太小，无法容纳更大尺寸的水箱。这些水族箱的价格高达1200美元。

适度的成本。中西部热带公司由夫妻团队肯尼斯和苏珊·伯内特（Kenneth and Susan Burnett）经营，得益于伊利诺伊州的一位出口官员，他们找到了日本分销商岛田国际（Shimada International）。岛田坚持要求中西部热带公司将其产品调整为符合日本质量标准——这意味着需要新的加热器和灯具等。伯内特夫妇满足了岛田的所有要求。因此，1990年的销售额约为23万美元，1991年翻了一番，今年又增长了30%。肯·伯内特（Ken Burnett）说：“你必须说：‘我非常想进入这个国家。我需要做些什么？’”

在进行这些消费品出口时，美国人拥有成本和质量的优势，这源于劳动力成本低廉和高度自动化的生产。这也是为什么位于俄亥俄州埃利里亚的Invacare公司（年收入2.63亿美元）能够自豪地向40个国家销售轮椅和其他家庭医疗设备的原因之一。它预计今年国际销售额将达到7500万美元，其中约2400万美元的商品将从美国出口。这些出口以26%的速度增长。

对于其大规模生产的椅子，它可以将成本压至最低。平均每小时的劳动成本为13美元，包括福利。而且Invacare依赖于准时制造系统和自动化系统，将二极管和晶体管冲压到计算机控制的电路板上。新的碳纤维复合材料被用于制造轻便且灵活的椅子。“我们在全球市场上才刚刚起步，”首席执行官A·马拉基·米克森三世（A. Malachi Mixon III）说。

持久力。当然，对于每一个成功的小型美国出口商，还有其他一些失败或缺乏基本信息的出口商。美国商人仍然有很多关于出口的知识需要学习。但国内的艰难时刻，加上新技术和更好的制造能力，正在推动他们向外发展。与底特律的三大汽车制造商不同，他们迅速适应外国口味，并愿意在日本和德国等艰难市场中理清安全标准和健康法规的复杂性。“我们看到的是一片广阔的蓝天，”桑博恩公司（Sanborn Inc.）的首席执行官乔治·W·桑博恩（George W. Sanborn）说，该公司是一家位于马萨诸塞州温特汉姆的离心设备制造商，专注于污染控制工作。桑博恩表示，他寄希望于捷克斯洛伐克的前景，预计今年销售额将达到2500万美元的10%。

许多国外的人不禁想：这会持续吗？美国人在容易的时候有出口的记录，但在条件变化时又会退缩。然而，这些新的出口商似乎有一种持久感。例如，在Vita-Mix，首席执行官格罗弗·巴纳德（Grover Barnard）在美国军队中学习了俄语，他创建了一支会说德语、西班牙语、法语和阿拉伯语的员工队伍。他坚称公司的文化正在从一个小型的本土企业转变为一个全球参与者。“我们会认为自己是世界的一部分，”他说。

原因很简单。由于美国国内市场停滞不前，来自更大美国和外国公司的竞争激烈，这是保持业务运转的唯一途径。“如果你不去海外，不知道发生了什么，你就不会准备好迎接那些人来到这里在你家后院里对你进行攻击，”巴纳德说。“你必须把战斗带到外面。”越来越多的美国人正在响应这一号召。