日本教室里的个人电脑热潮 - 彭博社

对于一个技术先进的国家，日本在计算机方面却显得相当落后。即使在今天，个人计算机对许多日本经理来说仍然是个谜。在日本的教室里，只有250,000台计算机供2000万学生使用。根据市场研究公司Quality Education Data Inc.的数据，这相当于每80名学生只有一台计算机，而美国则是每20名学生一台。

担心计算机恐惧症会成为竞争劣势，日本正在进行一场学校计算机采购狂潮。在1991年开始的为期五年的计划下，教育部正在花费超过2亿美元帮助地方学区在农村和郊区学校安装40万台个人计算机。地方政府将支付两倍于此的金额，而东京和大阪等大城市也有自己的雄心勃勃的计划。NEC公司估计，计算机和软件的总费用可能超过17亿美元。“这对日本是有好处的，”东京市教育委员会的首席课程监督员福川宏志表示。“我们在科学方面已经很先进，计算机将进一步加强这一点。”

大花费者。虽然美国人在日本个人计算机市场上取得了一定进展——苹果公司和IBM都声称拥有7%的市场份额——但学校市场主要还是日本供应商之间的竞争。根据Dataquest Inc.的数据，领先者是NEC，去年在日本的个人计算机市场占有53%的份额。为了在教育领域保持类似的份额，NEC为教师开设了培训学校，并为他们提供每周的软件研讨会。

到目前为止，NEC唯一的严肃竞争对手是富士通有限公司。它在个人计算机市场的份额仅为6%，但正在大量投资以建立FM TOWNS的追随者，这是一款使用CD-ROM光盘呈现丰富数据、文本、声音和图像的个人计算机。富士通的教育销售经理宇佐美幸忠表示，售价在60到227美元之间的鸟类学、植物学和天文学的CD-ROM电子百科全书帮助富士通去年向学校销售了20,000台FM TOWNS机器。此外，富士通还销售了7,000台传统个人计算机，使其在学校市场的份额达到了42%。这一计划直接复制了苹果在美国Apple II的策略。“如果你能把个人计算机带进学校，”宇佐美说，“你就能把它们带进家庭。”

美国的个人电脑制造商表示，他们也希望参与其中，但似乎不太可能获得太多。美国供应商表示，政府的指导方针对非日本供应商是公平的。但保守的教师和学校董事会本能地选择市场领导者，而这些领导者恰好是日本公司。

到目前为止，美国人面临的最大障碍是价格。日本人愿意降价——甚至比美国人在国内降得更厉害——以赢得交易。在大阪的一次投标中，获胜者将零售价格削减了74%。苹果不会降到那么低。“有一定的限制，”苹果日本的教育市场经理后藤达夫说。后藤正在试图说服苹果总部采取非常措施，包括捐赠电脑，以便打开局面。

从长远来看，美国人面临的一个大障碍可能是他们疲软的分销。苹果在日本只有48家经销商，加上1700家转售商，而NEC有9000个销售点——其中包括300家仅销售电脑的商店。富士通有92个设有教育专家的分支机构。

尽早接触他们。IBM的策略是利用软件作为进入学校的途径。去年12月，它发布了低价的数学和数据库软件包，供中学使用，这些软件可以在IBM个人电脑或不兼容的NEC硬件上运行。这是IBM首次为竞争对手的系统量身定制个人电脑软件。自1990年以来，IBM还向学校的测试项目捐赠了数十台个人电脑。

对于所有供应商来说，日本的教育市场与增加今天的利润关系不大，而是与培养未来客户有关。考虑一下东京西六子公立小学的场景，靠近川崎。38岁的望月健吉在他面前排成一排的20台富士通FM TOWNS上教他的三年级班级写作和编辑简单的作文，并用电子绘画程序为其插图。“这些孩子感到极大的满足，”他说。“他们把整个过程视为一种游戏。如果他们能保持这种精神，他们就永远不会讨厌这项技术。”而富士通则押注，如果他们保持这种精神，他们的父母——以及有一天他们的老板——会购买富士通的电脑。