对于花旗银行来说，亚洲无可替代 - 彭博社

拉塞尔·陈，33岁的电脑配件公司老板，是数百万年轻新富企业家的典型，他们正在为亚洲蓬勃发展的经济注入活力。当他发现自己的银行搬到了离台北办公室很远的另一个社区时，他开始寻找替代方案。一份来自花旗银行的华丽宣传册吸引了他的注意，陈开设了一个账户。这家美国银行提供所有标准产品，以及以八种不同货币进行银行业务的能力。但当陈了解到花旗的电话银行功能时，这一便利在台湾的许多地方银行中仍然是陌生的，这才是决定性因素。“我可以像这样轻松地将8万美元从储蓄账户转到支票账户，”陈一边说，一边打了个响指。

花旗银行正在成千上万地追逐并吸引像陈这样的年轻专业人士。从首尔到孟买，花旗正在重新定义该地区的银行概念。最重要的是，它正在开创消费信贷的概念。除了抵押贷款和汽车贷款，花旗还提供24小时电话银行和可以在新加坡以及纽约使用的自动取款卡。

这一策略取得了巨大的成功。自1986年花旗开始认真推动零售银行业务以来，亚洲账户从100万激增至预计今年的500万。而且，年利润也相应攀升，花旗表示，从2800万美元增长到预计的2亿美元，收入为10亿美元。

这与花旗在本土的可怜表现形成鲜明对比，在那里它仍在与不良房地产贷款作斗争。花旗全球消费业务的利润从1990年的9.05亿美元下降到去年的5.49亿美元，主要是由于美国的问题。总的来说，花旗在1991年损失了4.57亿美元。花旗全球消费银行业务负责人贾佩元说：“我们今天能够处理这种情况的原因是我们在美国以外地区拥有非常强大的特许经营。”

亚洲消费者业务正在变得更强。花旗在日本的18家分行仍然相对较新，吸引的业务很少。然而，在亚洲其他地方，花旗的零售网络每年增长25%到30%（见表）。花旗亚洲消费者银行业务负责人拉纳·G·S·塔尔瓦尔认为没有放缓的迹象。在日本和中国以外，有1000万人年收入3万美元或以上，这是花旗的目标市场。到本世纪末，花旗预计这一数字将增加到三倍，因为当地经济正在成熟。

债务处女。花旗成功的一个重要原因是大多数外国银行仍然避开印度、印度尼西亚和泰国等发展中国家。他们的理由是这些市场太小，消费者在处理个人债务方面缺乏经验。在过去两年中，花旗在远东的唯一大型美国竞争对手——大通曼哈顿银行，已从台湾、马来西亚和印度尼西亚撤出，以集中精力发展香港和新加坡。

然而，花旗在赌这些亚洲经济体不会一直落后。考虑一下印度，人口达到8.6亿。不断增长的中产阶级仍然骑着摩托车。但在十年内，花旗打赌他们会购买宝马。为了利用这一可能性，花旗已将自己定位为该国领先的摩托车贷款发放者之一。

在更发达的地区，花旗作为亚洲私人银行的强大力量，利用其高端形象吸引客户。在注重地位的新加坡，花旗已为超过150个高尔夫会员提供融资，每个会员的费用超过10万美元。亚洲的雅皮士阶层也被花旗的全球影响力所吸引。已经有客户在新加坡、日本和台湾访问美国时，可以通过在ATM机插入卡片或拨打免费电话，从花旗在家乡的账户中提取现金。

与美国一样，花旗的信用卡业务仍然是该银行消费活动的核心。由从百事可乐和切斯布罗-庞德等公司招募的高管策划的最强营销活动，集中在该银行的Visa、MasterCard和Diner’s Club业务上。

花旗正在通过一些亚洲最时尚、最火辣的广告占领空中，广告由J. Walter Thompson Co.和Leo Burnett Co.创作。在紧身的新加坡，电视广告展示了恋人们热情地亲吻。另一个广告则展示了一位性感模特脱掉她的商务套装，换上时尚的服装，准备狂欢。仅在进入亚洲信用卡业务三年后，花旗就签署了300万个账户，使其成为该地区仅次于美国运通公司的第二大发行商。

一些竞争对手认为花旗的推进过于迅速。信用检查，例如，是一个大问题。在泰国，花旗在不到两年的时间里发行了70,000张卡，但没有信用局，因此银行必须依赖自己的数据来判断客户的还款能力。确实，许多亚洲人对个人债务的经验很少。一位亚洲竞争对手表示：“你并没有帮助人们，而是让他们陷入无法承受的债务之中。”

几个亚洲政府也对消费信贷的繁荣感到担忧。官员们担心，过多的家庭借贷会侵蚀高水平的个人储蓄，而个人储蓄为工业投资提供了廉价资本。一些政府已经开始打击个人债务。去年，新加坡将申请信用卡所需的最低收入从每户15,000美元提高到每人18,750美元。政府还规定，信用额度不得超过两个月的工资。马来西亚也采取了类似的行动。

花旗银行的员工毫不在意。“你不能成为领导者而不开辟新道路，”亚洲消费者负责人塔尔瓦尔说。“但我们也不是一群枪手。”到目前为止，他表示，亚洲人已被证明是优秀的信用风险。尽管花旗的亚洲抵押贷款业务从1987年的50,000笔贷款增长到去年的125,000笔，但违约几乎为零。此外，塔尔瓦尔补充说，到年底，亚洲信用卡业务应该“好得多”——比计划提前两年。至于社会影响，塔尔瓦尔只看到积极的一面：“中产阶级家庭现在在马来西亚和台湾拥有房屋，因为我们开创了抵押贷款。”

选择更少。其他可能的限制可能更难克服。在美国，花旗的消费业务已经证券化并出售贷款，但在亚洲却无法做到，因为没有这样的二级市场。因此，花旗在账面上持有约75亿美元的汽车贷款和抵押贷款，主要由存款融资。考虑到当前的增长速度，塔尔瓦尔认为银行可能在五年内不得不减少贷款。

更紧迫的是花旗在美国的麻烦的影响。在众议员约翰·丁格尔（民主党-密歇根州）称花旗“技术上破产”后，花旗香港分行的挤兑是一个严峻的提醒，表明亚洲的进展与母公司的命运息息相关。分析师推测，花旗可能会被诱惑出售盈利的海外特许经营权以弥补国内的坏账。去年，它出售了在意大利的零售银行以筹集资金。

亚洲的花旗银行员工坚持认为，这在亚洲似乎不太可能。随着其美国业务努力恢复盈利，银行有强烈的动机尽一切可能吸引更多像拉塞尔·陈这样的客户。