IBM在迷你计算机领域的重大胜利 - 彭博社

在过去的几年里，微型计算机已迅速成为计算机行业濒危物种名单的首位，主要受到个人计算机和工程工作站的影响。到1980年代中期，能够生存的微型计算机制造商的数量已从1970年代的100多家减少到约12家，并且这一数字仍在继续缩减。即使是长期以来在市场上占主导地位的数字设备公司，也已陷入停滞。

然而，微型计算机的消亡消息似乎从未传达到IBM。尽管违背了传统智慧和行业趋势，IBM依然在微型计算机领域建立了一个价值140亿美元的业务，并且仍在增长，仍在赚取可观的利润——毛利率约为56%。更重要的是，在IBM急需赢家的时刻，AS/400恰好满足了这一需求：自1988年首批AS/400出货以来，取代了两条较旧的微型系列，IBM的市场份额已从17%提升至28%。IBM应用业务系统部的总经理约翰·M·汤普森表示：“我们超越了DEC。”

克隆成功。更好的是，AS/400的成功表明，在至少一个大型部门，IBM能够在运行中重塑自己。汤普森的部门位于明尼苏达州的罗切斯特，距离IBM位于纽约阿蒙克的总部超过1000英里，该部门已重新编写了许多IBM的程序，以快速响应市场需求。例如，早期它就签约了数百个合作伙伴来编程、销售和安装AS/400。在此过程中，它甚至获得了马尔科姆·鲍德里奇国家质量奖。董事长约翰·F·阿克斯希望在将IBM转变为“独立公司联盟”的过程中克隆这一成功。

现在那些公司的管理者正在看到他们的榜样面临最严峻的考验。AS/400的最简单销售——从旧的IBM迷你计算机的升级——大部分已经结束。斯蒂夫·乔斯林（Steve Josselyn），国际数据公司的市场分析师估计，这和经济衰退使得去年的增长仅为约4%到6%。这仍然比所有迷你计算机制造商的3%要好，但低于前几年10%到12%的增长率。与此同时，AS/400像所有迷你计算机一样，正受到基于精简指令集计算（RISC）技术的机器的更大压力。它们现在吸引了那种商业软件——例如用于运行医疗集团办公室的程序——这一直是AS/400最大的吸引力。IBM表示，其机器上有9000个这样的程序。

IBM在2月份通过13款新AS/400型号应对了RISC挑战。这些新型号取代了仅在10个月前推出的系列，并且在同样的价格下提供了30%的更多性能。与此同时，IBM高管暗示，IBM自己的RISC芯片将来会为AS/400提供动力。

与此同时，IBM正在现代化AS/400的软件。为了使其更易于使用，苹果公司和软件供应商Object Technology International Inc.被招募来使Macintosh和PS/2桌面与系统紧密协作，并显示图形“对象”以表示AS/400数据。大多数AS/400仍然使用老式的数字和文本终端。

与此同时，IBM正在使AS/400更像大型主机。这应该会吸引那些“缩减规模”的客户——将工作从昂贵的旧大型主机转移到更便宜的机器上。“IBM试图为那些决心停止投资于蓝色巨头的现金牛大型主机的人提供一条最小阻力的路径，”乔斯林说。这样，他们至少可以继续与IBM保持合作。

快速行动。这种务实的态度——摆脱总部的规章限制——使得罗切斯特在客户中保持了相当的受欢迎程度。他们欣赏该部门与他们分享产品计划，并迅速响应他们的请求。“没有任何开发计划被锁定在未来三年内，”DST的高级技术副总裁迈克尔·A·戈夫说，DST是堪萨斯城南方工业公司的一家金融服务子公司，使用20台AS/400。“与其他IBM部门相比，他们可以在很短的时间内对我们做出回应。”

AS/400小组也在尝试新的营销方法和分销渠道。IBM正在测试在计算机超级商店销售较小的AS/400型号，包括位于达拉斯的BizMart Inc.连锁店。它还说服了仍然生产自己VS迷你计算机的王实验室公司，也销售AS/400。谁知道呢？以这种速度，IBM有一天可能会被称为AS/400公司，而不是制造大型机和个人电脑的公司。