金佰利在欧洲的纸张追逐 - 彭博社

韦恩·R·桑德斯一直知道他的工程背景会派上用场，但他从未想过这会帮助他设计出更好的尿布。1987年接管金佰利公司的婴儿护理部门时，他发现团队成员们已经束手无策。他们花费了1200万美元试图为正在学习如厕的幼儿制作一次性裤子，但团队无法弄清楚如何让裤子足够有弹性，以便孩子们能够自己脱掉。桑德斯迅速采取行动。利用公司在其他地方试验的一种新合成面料，他迅速制作出了一个原型。最终结果是Huggies Pull-Ups，这是公司最成功的产品之一。

这种创新在近年来帮助金佰利走得很远。在1972年至去年12月担任首席执行官的达尔文·E·史密斯的领导下，这家传统的新闻纸和香烟纸制造商发展成为一个消费品巨头。去年，它在68亿美元的创纪录销售中赚取了5.083亿美元，其中82%来自于消费品，如Kleenex纸巾和Kotex女性产品。自1988年以来，这家总部位于达拉斯的公司实现了平均20%的卓越年回报率。

现在，维持这种快速增长的任务落在了桑德斯身上，他在Pull-Ups上的成功帮助他进入了首席执行官的办公室。这将是一个艰难的挑战。美国的快速增长时代已经成为历史。金佰利某些产品的国内市场，如一次性尿布，正在成熟，而在如卫生纸等主要领域的价格战正在侵蚀利润。去年的营业收入下降了1.6%。史密斯说：“韦恩将面临比我更艰难的工作。”他将在四月将董事长的职务移交给桑德斯。“为十亿美元增加10%要容易得多，而为70亿美元增加10%就是他必须做的事情。”

桑德斯，44岁，毫不怀疑增长的方向在于欧洲。尽管金佰利在欧洲销售面巾纸、纸巾和女性产品已有数十年，但它显然是一家北美公司。1991年，80%的销售额和74%的净收入来自美国和加拿大。欧洲的销售额仅占北美收入的五分之一，即9.59亿美元。虽然金佰利在更强劲的远东地区也有业务，但桑德斯认为1992年后的共同市场是一个更简单的增长途径。但他承认，“我们在欧洲还在追赶。我们有一项大工程要做。”

杂乱无章。他确实如此。由于缺乏足够的欧洲基础设施，金佰利正在大量投资以增强其销售团队、分销网络和信息系统。去年秋天，法国的一家新纸巾工厂投入运营，帮助这家72年的公司在教育出版领域建立了重要的存在。学乐的产品包括34本儿童杂志、畅销的青少年小说，如极为成功的《保姆俱乐部》系列、书籍俱乐部和书展、教育软件，以及电视和家庭视频制作。如今，学乐估计80%的美国学校正在使用其材料。在截至5月31日的年度中，公司在不计一次性费用的情况下净收入为1910万美元，同比增长33%，收入为4.89亿美元，同比增长16%。

第二次尝试。今年2月，学乐在1987年通过杠杆收购被罗宾逊私有化后，再次以9000万美元的股票发行上市。现在，随着公司现金充裕且几乎没有债务，罗宾逊的目标更高。他最大胆的举动是进军竞争激烈的20亿美元教科书市场，学乐在该市场几乎没有存在。该公司正在销售一系列色彩鲜艳的新书的套件，适用于幼儿园到八年级，并附有音频和视频带以及教师指南。它每年在该业务上投资约2000万美元，希望到本世纪中叶年收入能达到1亿美元。

不过，Scholastic面临着巨大的障碍。它在教科书领域的主要竞争对手更大且更有实力。包括Macmillan/McGraw-Hill（由《商业周刊》的出版商拥有50%股份）、Simon & Schuster和Harcourt Brace Jovanovich。Scholastic在这个市场上曾经也遇到过困难：在1970年代末，它在首次尝试教科书出版时损失了100万美元。

公司刚从那次失败中恢复过来，1984年便报告了其历史上首次亏损——在销售1.575亿美元的情况下亏损1380万美元。罗宾逊表示，公司变得自满，允许竞争对手侵蚀其核心儿童图书业务，同时在一次性计算机化所有运营的努力中失误。“几乎所有事情似乎都出错了，”罗宾逊回忆道。他引入了一支新的管理团队，并彻底改革了整个图书业务，从客户服务到财务。

罗宾逊坚称这次进入教科书市场将会有所不同。由于它们包含软件、视频和其他高科技教学辅助工具，Scholastic的新多媒体工具包旨在为教师提供更大的灵活性，并对学生更具吸引力。例如，一个科学工具包包括一个名为垃圾的单元。它有一个关于回收的章节，一个展示垃圾处理过程的视频片段——以及各种垃圾样本。“这不是传统的教科书，”南卡罗来纳州迪伦市东小学的教师芭芭拉·安·霍金斯说。

Scholastic拥有一个快速增长的市场。每年的出生人数为410万，而在1970年代末为320万。“公司正乘着一个极好的人口波浪，”亚历克斯·布朗公司（Alex. Brown & Sons Inc.）的分析师肯尼斯·T·贝伦茨说，该公司第二次将Scholastic上市。

电影失误。这一切与1920年相去甚远，当时莫里斯·罗宾逊推出了《学术通讯》，旨在将当代文学和时事带入课堂。这本杂志已经加入了34个其他标题，如《初级学术》、《更新》、《学术新闻》和《学术搜索》，被约2300万学生阅读。年长的罗宾逊还为孩子们推出了一系列书籍俱乐部，现在这是其最盈利的单位。

为了保持利润，学术公司正在密苏里州杰斐逊市建设一个新的配送中心，这将有助于加快订单处理。为了应对书籍俱乐部的竞争，该公司正在加强营销：它在订阅时赠送毛绒玩具，并向教师提供免费书籍。它还积极进军有线电视和联合电视，推出基于《保姆俱乐部》的节目，这是其以七个青少年女孩为主角的虚构系列，以及其他作品。但它已缩减了制作剧场电影的计划，对几部已搁置的剧本进行了670万美元的减记。考虑到罗宾逊目前正在处理的所有其他项目——更不用说他必须写的那篇文章——这也许是件好事。