考夫曼与布罗德建造的坚固房屋 - 彭博社

布鲁斯·卡拉茨不会让任何事情妨碍他销售房屋。不是加州最糟糕的战后房地产低迷。也不是曾经为该州建筑商提供资金的数百家储蓄和贷款机构的消失。更不是在奥克斯纳德一个销售不佳的样板房壁炉上悬挂的两把中世纪风格的交叉剑。访问该地点的第二天，卡拉茨，考夫曼和布罗德住宅公司的首席执行官，砍掉了哥特式装饰。

卡拉茨的快速反应使他的公司在住房低迷中成为一个罕见的成功故事，这可能使其在未来几年成为更大的赢家，特别是如果布什总统提议的首次购房者税收减免得以实施（第37页91）。

K&B在逆境中蓬勃发展。去年，全国单户住宅开工量下降了6%，降至战后低点841,600。在加州，K&B的主要市场，开工量下降了29%。然而，卡拉茨找到了一种灵活的生存策略：削减成本，出售高成本物业，专注于入门级住房——住房市场唯一的光亮点。

K&B了解首次购房者。它有一项针对他们的积极电视广告活动。还有一项积极的定价政策。卡拉茨将K&B在加州的平均房价从1990年的196,600美元削减到略低于160,000美元，远低于该州目前的200,000美元平均水平。

准备好复苏。如此关注市场营销帮助K&B在1991年第四季度的利润超过四倍，达到1310万美元。在低利率和大规模广告推动的鼓舞下，1月份的销售比去年增长了49%。自1985年以来，加州快速增长的顶级销售商K&B已将其市场份额从一年前的2.7%提高到4%，为经济复苏做好了准备。它在40个新开发项目中销售房屋，并将在4月之前再开设20个新分区。

难怪华尔街喜欢它的股票，最近它的表现超过了大多数其他住房行业的股票（图表）。K&B的股票自八月以来已经翻了一番，目前在纽约证券交易所的交易价格为24 1/2。而该公司的14.9%的股本回报率使其在全国住宅建筑商中名列前茅。随着收益的增长，奥本海默公司的分析师芭芭拉·艾伦预计K&B今年将把其股本回报率提高到29.5%。其他一些大型上市住宅建筑商，如达拉斯的Centex Corp.和宾夕法尼亚的Toll Brothers Inc.，也在增加市场份额。然而，他们的好运是以数百家在经济衰退中破产的小型建筑商为代价的。其他受害者是那些负债过多的大型企业，如去年申请破产的美国住宅公司。

除了市场敏锐度，卡拉茨的成功还源于充足的现金。其他建筑商希望进入他的入门级市场。但大多数人现在无法获得融资，因为银行和储蓄机构已经撤回了大部分房地产贷款。K&B依赖于长期的银行信用额度，得益于其良好的业绩记录和（对于建筑商来说）干净的资产负债表。债务仅占总资本的60%，而行业平均水平为68%。作为一家在私人运营商主导的行业中的上市公司，K&B可以通过公开发行股票和债务来筹集资金。

‘仍然谨慎。’这使得K&B与资金紧张的竞争对手不同，如果购房需求再次激增，该公司可以准备新的开发项目。该公司可以在从陷入困境的储蓄机构和受困建筑商那里以低廉价格收购空置土地（通常已经准备好并划定为建筑用地）的同时继续建设。

尽管如此，风险仍然存在。Kaufman & Broad还在法国建造住宅和办公楼，这占其收入的一半。那里的住房市场处于低迷状态。更糟糕的是，如果国内的衰退持续下去，加州的住房市场再次暴跌怎么办？Karatz说：“我们仍然保持谨慎。”

46岁的Karatz习惯于度过艰难时期。他在1980年成为这家住宅建筑公司的总裁，当时正值一场因双位数利率而更加糟糕的衰退。随后，Karatz将K&B庞大的业务缩减至仅在加州、法国和一个小的加拿大单位。公司的转型在1989年完成，当时K&B从公司的保险业务中剥离出来，后者现在名为Broad Inc.，由K&B的联合创始人Eli Broad领导。

K&B所寄希望的加州复苏似乎是由人口趋势注定的。尽管经济衰退，迁移到加州的人口似乎仍在不断增加——而新来者都需要住所。去年人口增长了2.5%，预计在1992年将激增2.1%。预计今年单户住宅开工将比1991年低迷的73,700个增长22%。如果是这样，K&B的铲子将是第一批进入土壤的。