共同基金公司开始听到脚步声 - 彭博社

在1980年代的大部分时间里，银行无奈地看着共同基金公司和经纪公司将客户存款转移到货币市场基金中。到1980年代中期，银行通过与共同基金公司建立合作关系并邀请他们进入自己的分行销售各种基金来增强与客户的联系。现在，银行正在采取一个可能对共同基金行业产生不利后果的步骤：他们推出自己的内部基金，并开始与已建立的基金正面竞争。

到目前为止，行业似乎没有太多需要担心的。确实，超过100家银行提供约460种不同的专有共同基金，较1986年的113种产品有所增加（图表）。而且，银行基金的资产超过650亿美元，是五年前的两倍多。但这些数字与整体共同基金资产的1.4万亿美元以及大约3500只基金的整体数量相比，显得微不足道。

然而，战斗仍处于早期阶段。近年来，银行一直在加大营销力度。随着定期存款的收益率下降，银行家们将提供自己的共同基金视为维持与客户关系的一种方式，否则他们可能会将客户流失给竞争对手。“当银行在1982年提供货币市场账户时，我们经历了大量的资金流出，”拥有85亿美元共同基金资产的Benham Management Corp.的执行副总裁Donald E. Farrar说。“我们非常认真地对待银行之间的竞争。”

银行拥有一个关键的战略优势：其分销网络的无与伦比的力量。一些基金集团表示，20%到30%的销售是通过银行分行完成的。

`鲁布·戈德堡方式。’ 然而，银行面临着一个严重的障碍，这源于1934年的《格拉斯-斯蒂戈尔法》，该法在商业银行与大多数投资功能之间设置了障碍。虽然银行可以管理基金投资组合，但它们不能承销或分销共同基金。“银行拥有庞大的客户基础，”纽约斯彭格勒、卡尔森、古巴、布罗德斯基和弗里施林的证券律师卡尔·弗里施林说。“关键问题是如何合法地接触到这些客户，以及如何为他们提供服务？”

为了遵守现行法律，银行不得不设计出各种迂回而繁琐的安排。“这就像说共同基金行业可以直接开车，而银行业务必须带着三个侧车，以鲁布·戈德堡的方式做同样的事情，”华盛顿的Furash & Co.的银行顾问爱德华·E·富拉什指出。

然而，这些安排并没有实质性地阻碍决心坚定的银行基金销售者。以花旗集团为例，它营销自己的地标基金。花旗管理这些基金的投资组合。但它使用一家无关的公司，地标金融服务，来承销和分销这些基金。最初，银行使用地标的员工在花旗的分行销售这些基金。去年春天，它通过将140名地标经纪人纳入花旗子公司的薪资体系，开始更直接地控制销售工作。

目前，花旗银行正在发起一场最成功和最激进的银行基金营销活动。在纽约市地区，该活动开始时，花旗的地标基金从去年四月到十二月吸引了8亿美元的资产，达到了20亿美元的规模。这与花旗190亿美元的CD投资组合中的13亿美元的流失形成对比。还有850万美元流入花旗提供的其他650只竞争共同基金，并且甚至在分行窗口进行广告宣传。花旗正在将地标基金的营销扩展到加利福尼亚、芝加哥和华盛顿特区。

银行推销内部基金的主要目标是防止客户将资产转移到其他投资产品供应商。“如果有人在银行有支票账户、汽车贷款和投资，那么就没有梅里尔·林奇的经纪人可以通过现金管理账户来撇开他们，”马萨诸塞金融服务公司的银行业市场副总裁杰里迈亚·M·波茨说。

作为主要卖点，银行强调他们的客观性和诚信声誉，与其他金融服务提供商相比。“银行家并不被视为二手车销售员，试图让客户购买他们想要销售的产品，”富拉什指出。

花旗银行坚持认为，银行的共同基金活动并不区分专有基金和外部基金。美国银行也强调，虽然它正在扩大其内部基金的范围，这些基金的资产达到10亿美元，但它们只是投资自助餐的一部分。“如果我们无法提供其他基金所提供的业绩和服务，那么我们就不应该被给予‘优先国’地位，”投资产品开发副总裁兼经理唐娜·J·奈特说。

但鼓励销售内部基金的诱惑很强。“一些银行陷入了一个陷阱，坚决只销售他们的专有基金，”富拉什说。“除非这些基金有很好的业绩记录，否则他们是在试图让消费者购买劣质产品。”花旗银行纽约市场负责人洛伦·史密斯承认，“如果我们销售富达基金，我们可能在一次性销售中赚取3%，然后钱就没了。如果，比如说，我们把地标基金提升到30亿美元，我们将从整个基金中赚取0.5%到0.6%，只要它还在。”

小威胁。一些监管机构也担心，在自我宣传为可信赖顾问时，银行可能会给消费者留下印象，认为自家品牌基金中的资金受到存款保险的保护。“在这些证券由银行或在银行场所出售的情况下，我们仍然非常担心存款人会感到困惑，”联邦存款保险公司监督助理主任鲍勃·米亚利维奇说。

到目前为止，互惠基金行业对银行自家品牌基金的反应是相对温和的。虽然本哈姆的法拉尔感到担忧，但大多数基金公司似乎并未感受到太大威胁。一些基金公司，如富达投资，实际上正在帮助银行建立他们的自家品牌基金。“一般来说，我看不出银行进入基金业务的逻辑，”先锋集团首席执行官约翰·博格尔说。“他们能贡献什么是我们不能的？更好的服务？更低的价格？更好的表现？那将是困难的。”

博格尔说得很好。然而，许多经验丰富的银行观察家建议，现有的互惠基金行业如果保持自满，可能会非常危险。麦肯锡公司的银行顾问洛威尔·L·布莱恩说：“在十年末期，随着真正的全国性银行的出现，我预计一些大型全国性银行将成为传统基金集团非常严肃的竞争对手。”曾经舒适的银行与基金公司的合作关系似乎注定会变得越来越有争议。