趁他们年轻时抓住他们 - 彭博社

她只有14岁，但在纽约州约克镇的家中，梅根·考茨已经是消费专家。在仔细寻找最佳价格后，梅根选择了家里的咖啡（A&P的八点钟品牌）。这个讨价还价的能手也有良心，这要归功于学校关于环境的课程。梅根的母亲帕特·墨菲买了一些潘婷发喷雾——气雾剂类型。梅根说：“我告诉她买泵式的版本。”

认识一些市场营销中最热门的目标。数百万青少年和儿童影响父母对一些非常成熟的购买选择，从软件到家庭度假。丰厚的零花钱、礼物和兼职工作所积累的储蓄让青少年有足够的现金可以自己花费——根据一些估计，达到90亿美元。但这个数字与儿童通过他们的意见和品味影响的家庭购买相比显得微不足道。德克萨斯农工大学的市场营销教授詹姆斯·麦克尼尔估计，4到12岁的儿童影响超过1300亿美元的商品购买（表格）。

专家们表示，美国家庭生活和休闲时间的重塑赋予了孩子们这种巨大的影响力。工作和单身父母的时间紧迫，他们将更多的购买影响力让给孩子们，孩子们有看电视的时间和敏锐的时尚嗅觉来判断什么是热门产品。越来越多的青少年——尤其是女孩——正在进行家庭购物。“通过孩子走向成年人的消费之路是一条意想不到的路线，”广告公司Griffin Bacal Inc.的总裁保罗·库尔尼特说，该公司跟踪儿童中的趋势。难怪市场营销人员想要接触这些小奇迹。在17个度假胜地，凯悦酒店公司提供名为凯悦营的独立儿童项目。它们提供体育课程、陶艺课程、电影和视频游戏。但还有另一个动机：凯悦随后会向凯悦营的毕业生发送有关比赛和度假景点的证书的消息。“没有什么比七岁的孩子问19次‘我们什么时候再去那个酒店？’更能促使父母回去的了，”凯悦的高级副总裁马克·雅诺夫斯基说。

如果你觉得这一切有些令人不安，你并不孤单。首先，父母已经很难抵挡孩子对物品的要求。因为孩子们对地位非常敏感，这些要求往往是当下流行品牌的东西——例如，Bausch & Lomb Inc.的Killer Loop太阳镜，在南加州的15岁青少年中非常热门，价格高达120美元。

邮件粉丝。处理她四个小消费者的请求是“一个全天的过程，”新泽西州普莱恩斯伯勒的母亲玛丽·安·马尔吉奥蒂说。孩子们甚至坚持要求家庭将其Taurus旅行车换成道奇大篷车。消费者联盟最近发布了一项研究，攻击许多项目，包括各种儿童俱乐部和市场商赞助的学校活动。“在孩子们需要学习如何理智消费的时刻，许多促销信息却在教导相反的内容，”它说。

但是儿童俱乐部和类似的活动之所以有效，是因为孩子们尚未被数十年的垃圾所麻木，他们喜欢收到邮件和小册子。根据格里芬·巴卡尔的说法，自1989年以来，已有超过两打主要公司成立了儿童俱乐部。卡夫通用食品集团为吃通心粉和奶酪的人设立了一个俱乐部，而达美航空公司在其Fantastic Flyer俱乐部中有70万名儿童。汉堡王公司在其儿童俱乐部中有270万名成员，该俱乐部发布六份由各种卡通角色“撰写”的通讯。孩子们还会收到热转印T恤标志和活动小册子。分析师将俱乐部和与流行卡通人物的联动归功于第二大连锁店的业务增长。

杂货店是接触儿童的另一种方式。根据《体育画报儿童版》市场总监苏珊·亚历山大的说法，78%的杂志订阅者——大约8到14岁——在过去一个月内去过食品购物。而像科罗拉多州奥罗拉的希拉里·奥鲁克这样的孩子，对商店了解颇多。12岁的希拉里在电视广告中了解到Phar-Mor折扣药房连锁店，早于她的母亲。现在他们在那里购物。

播种。越来越多的零售商开始意识到这一点。大西洋和太平洋茶公司在其100家商店中安装了适合小孩使用的购物车。这个想法是：激发小顾客的想象力，让父母感激孩子们有事情可做。如果这些小消费者在购物车里多放几个额外的好东西，A&P也不会抱怨。父母们喜欢这个主意——至少有时是这样。“我的女儿们喜欢它们。这是我去那里的原因之一，”新泽西州阿伦代尔的购物者安妮塔·劳斯说。两个5岁和4岁男孩的母亲盖尔·迪贝拉对购物车则不太确定：“我小的那个把它当作武器使用，”她说。

这样的危险并没有减缓商店的步伐。总部位于孟菲斯的Piggly Wiggly公司将在其800家特许超市中的150家设立Piggly Wiggly Pals俱乐部。孩子们必须在商店里盖章他们的会员卡，以获得如地球伙伴套件等物品，其中包括树苗。

而且，借用银行劫匪威利·萨顿的话，营销人员也在上学，因为孩子们就在那儿。Whittle Communications的争议性频道一号就是一个例子。该项目为学校提供电视设备，以换取每天播放2分钟广告和10分钟节目权利，这引发了过度商业化的指控。但已有超过9000所学校注册。

与此同时，出版商Scholastic Inc.为企业赞助创建学校杂志和海报。Sears, Roebuck & Co.的Discover Card部门支持Scholastic的Extra Credit项目，该项目教孩子们个人理财和经济学。该杂志刊登了关于教育和社区工作的公共服务广告——以及Discover的标志。那么，如果小学生还不完全具备信用资格又有什么关系呢？“我们关注的是10年及更长时间，”Discover的市场总监Bill Hodges说。

在影响下。其他学校的努力回报更快。苹果电脑公司向学校推广其产品，既因为这是一个良好的市场，也是影响家长购买决策的一种方式。来自新奥尔良的10岁小孩Laurence Faust在学校使用Apple IIc。他的父亲David为他们的家购买了一台Apple IIc-Plus。现在，David说：“Laurence非常想要AppleWorks，”这是一个140美元的软件包，将帮助Laurence完成他开始的小说。“我打算为此买单，”他的父亲说。

尽管偶尔受到批评，像汉堡王和Discover这样的营销者为他们的策略辩护，称他们并不使用强硬的销售手段。事实是，儿童作为当前的影响者和未来的成年人，变得越来越重要——而影响这种影响的斗争已经开始。