在红杉树上冒险 - 彭博社

当红杉系统公司在1990年3月上市时，投资者争相购买其股票。这家新进入竞争激烈的小型计算机市场的公司以每股9.50美元的价格上市，超过当时其他高科技股票的两倍多。当上个月股票价格超过18美元时，投资者认为他们捡到了便宜货。

那些在18美元时卖出的人是有福的。10月17日，这家位于马萨诸塞州马尔伯勒的公司报告了看似可观的140万美元利润。这条消息导致股票价格暴跌至10美元。尽管此后股价已回升至12美元以上，但下跌的原因可能是投资者开始仔细审视红杉的财务数据——而他们对所看到的并不满意。公司的应收账款——未支付的账单——激增至几乎是本季度收入的两倍，这一比例远高于其两家主要竞争对手。而且，通常为60到90天的付款期限，对于一些客户已延长至长达三年。

在艰难时期，应收账款往往会在资产负债表上增加，而这些无疑是红杉的情况，这是一家制造“容错”计算机的公司，这种计算机设计用于在机器的某个部分发生故障时仍能继续工作。它必须与该领域的两家老牌领导者——坦登计算机公司和斯特拉图斯计算机公司竞争，但红杉的计算机在使用Unix操作系统方面具有明显优势，该系统受到美国政府和越来越多的大公司的青睐。这帮助销售在过去两年中翻了一番，达到了6300万美元。

最近，由于各种原因，尤其是行业普遍低迷，销售放缓。红杉董事长RDGabriel P. Fusco表示，他正在利用宽松的付款条款作为在经济低迷中确保新销售的策略。“这显然存在一些风险，”他承认，“但收益超过风险。”逾期付款率稳定在约6%，他声称在过去四年中，公司为一位客户注销的金额不到100万美元。客户在其余额上支付利息，公司有储备来覆盖任何失信客户，他补充道。

但对一些分析师来说，高额的应收账款是一个黄灯。“我并不是说我赞同这个策略，”唐纳德森、卢夫金和詹雷特证券公司的分析师托马斯·T·鲁尼说。“风险在于他们可能无法从延长付款期限的客户那里收回款项。”另一位分析师，拉登堡·塔尔曼公司的詹姆斯·斯通，两个月前停止关注红杉。“他们太不稳定了，”他抱怨道。

红杉不断膨胀的应收账款背后是两个关键客户，他们购买的公司电脑数量没有预期的那么多。去年九月季度，最大的客户新泽西分销商终极公司（Ultimate Corp.）的销售额从去年的500万美元下降到420万美元。在截至六月份的上一个财政年度，向终极公司的销售额几乎减半，从1990财政年的3000万美元降至1620万美元。终极公司一直在亏损中挣扎，仍在从重大企业重组中恢复。

延期支付。去年三月，终极公司无法支付其对红杉的账单。因此，红杉通过让终极公司用其475,059股红杉股票而不是现金来偿还520万美元的债务，这笔债务全部为应收账款。在九月季度，终极公司再次在610万美元的付款上遇到困难。红杉同意将付款期限延长至一月。如果红杉财源滚滚，这些问题可能就不那么重要了。但过去六个月的运营消耗了1050万美元的现金，公司的现金及现金等价物仅剩1290万美元。

另一个令人担忧的来源是惠普公司，惠普拥有红杉10%的股份，并且是其最有前景的客户。对惠普的销售额在九月季度从去年的230万美元下降到68.6万美元。惠普正在为红杉的电脑编写专门的软件，但在将其软件与红杉的电脑一起销售给其目标电信公司客户时，发现困难重重。惠普高管预计，销售将在1992年日历年的下半年回升。

在那之前，红杉必须保持“微妙的平衡，”鲁尼解释道。它必须避免坏账，同时找到一种方法来产生足够的销售，以维持盈利能力，直到其最佳客户明年带来更多收入。红杉通过与东芝公司和住友电气工业有限公司的联盟，拥有一些未来在日本销售的热门前景。但对于一家容错计算机制造商来说，红杉现在看起来并不是那么无故障。